課程背景

市場競爭極度激烈的當今，誰也不能否認，客戶是公司最重要的資產(chǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的好壞是評價一個公司整體價值的重要指標之一。現(xiàn)代企業(yè)正逐步由價格競爭向服務(wù)競爭方面轉(zhuǎn)換，即“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的方向轉(zhuǎn)變。電力在軟硬件設(shè)施已經(jīng)非常齊全，伴隨著電力快速發(fā)展，客戶對電力的期望值也越來越高，如此高的期望值使得電力客戶服務(wù)工作越來越有挑戰(zhàn)性，必然要求我們的客服代表擁有高效的客戶服務(wù)技巧

課程目標

電力服務(wù)滿意度標準； 掌握培養(yǎng)親和力的方法； 電力服務(wù)滿意度開展與管理； 了解電力服務(wù)滿意度的模型與方式； 根據(jù)客戶投訴抱怨的心理狀態(tài)來處理客戶投訴； 掌握電話服務(wù)技巧，主動為客戶服務(wù)，讓客戶滿意

課程大綱

**部分：客戶滿意度概述與顧客忠誠篇

一、服務(wù)業(yè)的定義

1、服務(wù)的真諦及服務(wù)業(yè)分類的方式

2、服務(wù)業(yè)的特色及顧客服務(wù)品質(zhì)的含義

3、服務(wù)品質(zhì)的決定因素與如何評估

4、服務(wù)過程中的五個Gap（缺口）

二、客戶滿意的定義

1、顧客滿意的構(gòu)成內(nèi)涵及定義

2、構(gòu)成顧客滿意的12項項目

3、從顧客服務(wù)到顧客滿意

4、如何建立世界級顧客滿意？

5、落實顧客滿營意經(jīng)營的六大方針

6、顧客滿意經(jīng)營績效模式

三、顧客服務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)與機能

1、客戶投訴處理方法

2、顧客抱怨管理

3、經(jīng)營績效提升模式

4、顧客服務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃

四、電力之服務(wù)滿意度提升

1、電力之服務(wù)品質(zhì)

2、客服人員所傳遞服務(wù)品質(zhì)之衡量問題

3、電力顧客知覺服務(wù)品質(zhì)之問題及滿意度衡量（案例分析）

4、電力平衡記分卡

5、電力顧客滿意度和員工滿意度關(guān)系

五、顧客滿意的監(jiān)視和測量

1、顧客滿意與顧客滿意程度

2、顧客滿意程度的測量和監(jiān)視程序進行規(guī)定

3、顧客滿意與否的信息管道與量測模型

4、加權(quán)平均法的量測模型

5、從顧客滿意到顧客驚喜

第二部分：親和力的聲音提升“客戶滿意度”篇

一、親和力的三個概念

二、電話里親和力表現(xiàn)

三、電話中聲音控制能力

四、聲調(diào)的控制

（1）音量的控制

（2）語氣的控制

（3）語速的控制

五、微笑的訓(xùn)練

小練習(xí)：語態(tài)的控制能力

現(xiàn)場訓(xùn)練：如何訓(xùn)練溫柔動聽的聲音？

現(xiàn)場模擬：如何訓(xùn)練可愛的聲音錄音分析？

第三部分：電話服務(wù)技巧提升“客戶滿意度”篇

一、服務(wù)規(guī)范禮儀和服務(wù)用語

1、**專業(yè)的接聽電話禮儀

2、接聽規(guī)范禮儀

3、接聽前的禮儀

4、接聽中禮儀

5、接聽開頭語禮儀

6、電話等待禮儀

7、電話轉(zhuǎn)接禮儀

8、接聽誤打電話禮儀

9、接聽找人電話禮儀

10、接聽咨詢電話禮儀

11、電話結(jié)束禮儀

12、電話禮儀禁忌

13、電話服務(wù)用語禁忌

14、10086號常見服務(wù)規(guī)范用語

二、提問技能訓(xùn)練

1、提問的好處

2、常見的兩種提問方法

3、四級提問技巧

（1）信息層提問

（2）問題層提問

（3）困難性提問

（4）解決性提問

4、接聽電話有效提問技巧

（1）縱深性問題——獲得細節(jié)

（2）了解性問題——了解客戶基本信息

（3）關(guān)閉式問題——確認客戶談話的重點

（4）征詢性問題——問題的初步解決方案

（5）服務(wù)性問題——超出客戶的滿意

（6）開放式問題——引導(dǎo)客戶講述事實

現(xiàn)場演練：運用提問技巧提高客戶滿意度

提問游戲：猜猜我是誰？（有效訓(xùn)練提問思維）

現(xiàn)場模擬：征詢性提問處理客戶投訴

三、耐心傾聽技能訓(xùn)練

1、傾聽的三層含義

2、傾聽的障礙

3、傾聽的層次

4、表層意思

5、聽話聽音

6、聽話聽道

7、傾聽小游戲

8、傾聽的四個技巧

（1）回應(yīng)技巧

（2）確認技巧

（3）澄清技巧

（4）記錄技巧

模擬訓(xùn)練：傾聽處理一通誤會的電話

四、引導(dǎo)控制通話權(quán)訓(xùn)練

1、引導(dǎo)的**層含義——由此及彼

2、引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短

3、在電話中如何運用引導(dǎo)技巧？

小品：相親

練習(xí)：你們的資費為什么比電力的189貴？

現(xiàn)場演練：我要投訴，你們移動怎么老是打電話騷擾我？

五、同理心拉近客戶距離

1、什么是同理心？

2、對同理心的正確認識

3、表達同理心的方法：

4、同理心話術(shù)

現(xiàn)場扮演：加班

案例分享：讓我抖完再說

案例分享：你是不是新來的？

現(xiàn)場演練：我要投訴你們的員工，讓她賠償我精神損失費！

六、贊美是溝通的潤滑劑

1、贊美障礙

2、贊美的方法

3、贊美的3點

4、電話中贊美客戶

5、直接贊美

6、比較贊美

7、感覺贊美

案例：贊美辦理業(yè)務(wù)的客戶

案例：如何贊美客戶的聲音？

案例：如何贊美客戶的個人魅力？

現(xiàn)場演練：當客戶對我們的業(yè)務(wù)存在異議時，運用贊美技巧化解異議

七、滿意處理投訴技巧

1、抱怨與投訴的區(qū)別

2、什么是抱怨？

3、什么是投訴？

4、投訴產(chǎn)生的原因

5、通信行業(yè)投訴產(chǎn)生的四個原因

6、哪些客戶**喜歡投訴？

7、投訴處理的5個步驟

**步：掌控情緒

第二步：了解客戶信息

第三步：領(lǐng)會客戶投訴的動機

第四步：處理投訴

第五步：后續(xù)根據(jù)服務(wù)

8、走向雙贏：顧客投訴六大對策

（1）息事寧人

（2）丟車保帥

（3）將錯就錯

（4）威逼利誘

（5）閃轉(zhuǎn)騰挪

（6）隔岸觀火

案例：一通失約的投訴

演練：威脅性客戶投訴處理妙招

演練：敏感性客戶投訴處理妙招

演練：有社會背景客戶投訴處理妙招

演練：“釘子戶客戶”投訴處理妙招

第四部分：主動服務(wù)意識提升“客戶滿意度”篇

一、電話服務(wù)快樂原則

1、喜歡工作

2、愛上工作

3、用心工作

二、電話服務(wù)主動原則

1、為什么要主動服務(wù)？

2、主動服務(wù)意識培養(yǎng)

3、主動責任心培養(yǎng)

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)信念建立

5、主動服務(wù)與被動服務(wù)的區(qū)別

三、如何成為**出色的電話服務(wù)人員？

1、電話服務(wù)首觸原則

2、電話服務(wù)主動原則

3、電話服務(wù)快樂原則

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)信念建立