課程內(nèi)容

**講  銀行服務(wù)營銷的過程

1、金融產(chǎn)品的銷售過程

2、客戶成交的力量

第二講  事前準(zhǔn)備

1、長期的事前準(zhǔn)備

2、短期的事前準(zhǔn)備

第三講  確定目標(biāo)客戶

1、銀行客戶分類

2、目標(biāo)客戶選擇的原則

3、收集和建立目標(biāo)客戶信息檔案的方法

4、確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法

第四講  接近客戶

1、接近客戶的要點(diǎn)

2、初次面對客戶的話語

3、電話拜訪客戶的技巧

4、柜臺接觸客戶的技巧

5、判斷客戶人格特質(zhì)

6、目標(biāo)客戶的攻關(guān)技巧

第五講  了解客戶需求

1、切入銷售主題的技巧

2、詢問與傾聽的技巧

第六講  金融產(chǎn)品的介紹與推薦

1、介紹金融產(chǎn)品的目的

2、介紹要針對客戶需求

3、找出金融產(chǎn)品的大賣點(diǎn)

4、客戶購買的是產(chǎn)品的利益

5、FAB實(shí)戰(zhàn)技巧的運(yùn)用

第七講  處理異議

1、什么是異議？

2、客戶為什么產(chǎn)生異議？

3、處理客戶異議的五個方法

第八講  促成交易與合作

1、成交的含義

2、促成的時機(jī)與準(zhǔn)則

3、促成交易的七個方法