【銀行客戶經理業績提升】課程大綱
——講師陳方暉
第一部分 框架的要求:
一、課程大綱的項目
【銀行客戶經理業績提升】 主講人：陳方暉
課程大綱：
包含以下部分：課程名稱、課程背景（前言）、課程收益、學員對象、授課方式、授課天數、課程大綱七個部分
二、培訓課程的名稱
【客戶經理業績提升】課程 主講：陳方暉
知識點： 專業知識、電話銷售、目標設定、說服力 、溝通話術、成交話術
客戶拒絕話術、外拓業務、客戶分析
教學方式：
講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決
三、課程背景（前言）：
很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創造客戶需 求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節點與學員互動：如何樹立積極銷售心態、如 何快速成為客戶的朋友，如何發掘創造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除 客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進 行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰模擬，本課程具有極強的復制 性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前……
四、課程收益：1、激發客戶經理自信心，改變銷售員消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息
3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質，
6、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧
五、授課對象：
理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業務顧問；大堂經理；綜合柜員等營銷職能人員。
授課方式：
講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決
課程時間： 2天，6小時/天
第二部分 課程大綱內容的要求:
課程大綱
國民理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗客戶經理的營銷實力。作為銀行與客戶的橋梁，客戶經理承擔著非常重要的服務傳遞作用。如何快速提升客戶經理的業營銷能力？掌握營銷機會獲得成功？如何分析客戶心理、制定營銷策略？如何維護客戶關系？… 本課程將與您系統分析銀行營銷業務實質，快速把握提升營銷技能的脈絡。…
課程章節內容
第一講：銀行客戶經理的角色定位
1、銀行網點面臨的挑戰 2、銀行客戶營銷本質的變遷
3、以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果 4、銀行客戶經理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！
第二講：銀行個人客戶開發技巧
1、銀行個人客戶開發八步法：
l 甄選目標客戶 l 拜訪準備 l 接近客戶建立信任 l 溝通并發掘客戶需求
l 產品價值呈現 l 異議處理 l 締結成交 l 優化客戶關系
2、如何甄選優質的目標客戶
l 內部挖掘 l 外部發掘 l人脈拓展 l陌拜拓展
l 結盟拓展 l網絡拓展 l甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
l 形象準備 l 心態準備 l 銷售工具準備 l 客戶信息準備……
4、接近客戶的細、和技巧
l 電話預約 l 郵件/信函 l 直接陌拜 l 進社區
l 培訓…… l 案例：某銀行開展社區營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
7、我們為客戶提供什么？
l 儲蓄結算業務 l 銀行卡業務 l 個人貸款業務 l 個人理財業務
l 電子銀行業務 l 不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
8、如何展現產品價值？
l 活化演示VS體驗營銷 l 巧用“加、減、乘、除” l 練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
l 挖掘QBQ l 感同身受 l 贊美 l 澄清事實/轉移話題
l 反問提方案 l 案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門一腳？
l 締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練
1、顧問式銷售策略
l 銷售對話中隱含商機的挖掘 l 如何把握銷售過程中的購買循環
l 銷售對話問題設計 l SPIN與傳統銷售模式解析
2、SPIN-客戶需求開發工具
l S—背景型問題如何更加有針對性 l P—難點型問題如何挖掘
l I—暗示型問題如何深入 l N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品
6、對SPIN各環節的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第四講：結束，答疑，總結
