第一部分  框架的要求:

一、 課程的知識(shí)點(diǎn)與教學(xué)方式

1、 知識(shí)點(diǎn)：  “四區(qū)客群尋找、營銷技巧、營銷話術(shù)、客戶識(shí)別、各類客群營銷技巧

2、 教學(xué)方式：

講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決

二、 課程背景（前言）：  

機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位員工代發(fā)勞動(dòng)報(bào)酬的一項(xiàng)金融中間業(yè)務(wù)。可代理企事業(yè)單位發(fā)放工資，還可代理社保局發(fā)放社會(huì)福利保險(xiǎn)金。

四、課程收益：

1：這是一場(chǎng)拿業(yè)績說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)!     

2：這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)!

3：這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)!

學(xué)習(xí) 實(shí)戰(zhàn)：營銷理念“真”轉(zhuǎn)變         理論 實(shí)踐：營銷信心“真”增強(qiáng)

攻堅(jiān) 爭先：營銷業(yè)績“真”提升         感受 體驗(yàn)：營銷能力“真”激發(fā)

五、授課對(duì)象：

客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長、全體一線員工

六、授課方式：

          講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決

七、 課程時(shí)間：     2天，6小時(shí)/天   

第二部分  課程大綱內(nèi)容的要求:

一、課程大綱

     運(yùn)用《銀行代發(fā)薪客戶維護(hù)與拓展》的訓(xùn)練，通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬 實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng) 業(yè)績成果展示 效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營銷模式。

二、課程章節(jié)內(nèi)容

代發(fā)薪客戶維護(hù)篇

第一講：銀行代發(fā)薪客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行代發(fā)薪客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第二講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……

第三講：商業(yè)銀行代發(fā)薪客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對(duì)代發(fā)薪客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創(chuàng)造客戶忠誠的九大方法

5、商業(yè)銀行“客戶終生價(jià)值管理”

6、案例：商業(yè)銀行代發(fā)薪“客戶生命周期營銷”

7、超越——追求客戶的終身價(jià)值

代發(fā)薪客戶拓展篇

第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析

3.客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來的。

第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間

3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習(xí)

第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析

2.各個(gè)層次的拒絕理由

3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務(wù)

2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

代發(fā)薪客戶技巧篇

第一講：銀行代發(fā)薪客戶開發(fā)八步法

①甄選目標(biāo)客戶 ②拜訪準(zhǔn)備 ③接近客戶建立信任  ④溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 ⑥方案設(shè)計(jì)與展示 ⑦促成成交 ⑧客戶關(guān)系管理

第二講：銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪八步驟

①拜訪前的準(zhǔn)備     ②確定進(jìn)門      ③贊美觀察       ④有效提問

⑤傾聽推介    ⑥克服異議      ⑦促成成交       ⑧確定達(dá)成致謝告辭

第三講：客戶經(jīng)理與“代發(fā)薪接觸”關(guān)鍵技巧

①客戶接觸的三個(gè)策略 ②接觸代發(fā)薪客戶必遵AIDA法則

③引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   ④必須遵循的兩個(gè)原則

⑤商業(yè)銀行對(duì)代發(fā)薪客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     ⑥存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

這是一場(chǎng)《銀行代發(fā)薪客戶維護(hù)與拓展》激勵(lì)拓展課程！這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)!！