課程背景

管理學(xué)大師彼得?德魯克指出：企業(yè)有且只有兩個基本功能——營銷與創(chuàng)新。營銷與創(chuàng)新能夠創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果，企業(yè)其余的活動則都是成本。現(xiàn)代企業(yè)在面向市場、面向客戶和面向競爭當(dāng)中，急需掌握相關(guān)的營銷理念和實踐技能。企業(yè)通過對行業(yè)、市場、客戶的深入解讀，結(jié)合自身的品牌戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，來制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，再一步步將營銷戰(zhàn)略分層分解，解碼轉(zhuǎn)換成可執(zhí)行的營銷策略與計劃。在這個領(lǐng)域，華為無疑是當(dāng)代企業(yè)中的佼佼者。本課程將為您全面闡述營銷管理的理論與方法，同時結(jié)合華為在市場營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行方面的實踐經(jīng)驗，為您的企業(yè)在市場上開疆拓土助力騰飛。

課程收益

學(xué)習(xí)并掌握營銷管理的全面理論

學(xué)習(xí)制定正確的營銷戰(zhàn)略，以謀求和提高企業(yè)的市場競爭力

學(xué)習(xí)并借鑒華為的營銷策略設(shè)計以及市場分析方法

學(xué)習(xí)產(chǎn)品的生命周期管理

學(xué)習(xí)有針對性的營銷方案設(shè)計

提升銷售團(tuán)隊的認(rèn)識高度及銷售技能

總之，希望通過這個課程，使學(xué)員能夠掌握營銷戰(zhàn)略的理論并應(yīng)用到實踐

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師具有豐富的實業(yè)與咨詢的雙重經(jīng)歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從經(jīng)典的營銷理論著手，結(jié)合華為在市場營銷上的成功案例和經(jīng)驗，深入淺出，通俗易懂，實戰(zhàn)性強(qiáng)，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實際工作當(dāng)中。

課程大綱

第一單元 營銷戰(zhàn)略管理

一、營銷洞察

1、環(huán)境洞察與環(huán)境預(yù)測

2、內(nèi)部審核

3、顧客分析

4、競爭分析

案例：電信市場的SWOT分析

二、營銷戰(zhàn)略與組合

1、確定戰(zhàn)略方向

2、確定戰(zhàn)略目標(biāo)

3、選擇合適戰(zhàn)略

4、產(chǎn)品生命周期管理

案例：華為手機(jī)的生命周期管理

5、基于市場地位的戰(zhàn)略選擇

6、成長戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組織計劃

1）成長戰(zhàn)略矩陣

2）波特五力模型

7、市場戰(zhàn)略

8、產(chǎn)品、服務(wù)戰(zhàn)略

9、定價、渠道、促銷戰(zhàn)略

三、營銷組織發(fā)展戰(zhàn)略

1、營銷組織類型

2、組織設(shè)計的關(guān)鍵因素

3、組織的運作能力

案例：華為三大BG戰(zhàn)略架構(gòu)設(shè)計

四、營銷戰(zhàn)略實施

1、戰(zhàn)略與計劃

2、里程碑管理

3、營銷預(yù)算

4、營銷資源匹配

第二單元 營銷策劃的重點內(nèi)容

一、消費者研究

1、消費者基本情況分析

2、消費者購買動機(jī)及認(rèn)知能力分析

3、消費者購買后行為分析

4、AIDMA模型的演變

5、互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的變化

6、消費者用戶價值分析模型

7、區(qū)域消費差異的四種類型

8、消費價值模型

案例：榮耀手機(jī)消費者偏好分析

二、STP戰(zhàn)略

1、STP戰(zhàn)略的重要性

2、市場細(xì)分－營銷成功的一半

1）市場細(xì)分的定義與內(nèi)涵

2）市場細(xì)分的作用

3）市場細(xì)分的原因與理論依據(jù)

4）市場細(xì)分的變量選擇

5）市場細(xì)分的有效性原則

案例：小案例，大營銷：“老板，青椒辣不辣？”

案例：某汽車品牌的市場細(xì)分圖

3、目標(biāo)市場選擇－找準(zhǔn)你的客戶群

1）目標(biāo)市場與產(chǎn)品發(fā)展方向

案例：華為P10與徠卡合作

2）差異性營銷戰(zhàn)略

3）集中性營銷戰(zhàn)略

4、市場定位－給客戶一個持續(xù)購買的理由

1）何為市場定位

2）如何定位－市場定位的方式

案例：洗發(fā)水市場、快餐市場、飲料市場的幾種定位方法

3）市場定位的戰(zhàn)略

4）市場定位的誤區(qū)

三、定價策略

1、關(guān)于定價

2、影響定價的因素

3、價格彈性曲線

4、企業(yè)的定價目標(biāo)

5、定價的一般方法

6、定價是的基本策略

7、降價與提價

8、對競爭者的反應(yīng)

四、渠道與促銷策略

1、渠道規(guī)劃

2、渠道合作伙伴選擇

3、渠道管理

1）業(yè)務(wù)管理

2）市場推廣支持

3）銷售支持

4）供應(yīng)鏈管理

5）關(guān)系維護(hù)

4、促銷管理

1）渠道促銷

2）終端促銷

3）銷售團(tuán)隊促銷

案例：華為與電信聯(lián)合進(jìn)行校園手機(jī)促銷

第三單元  銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理

一、營銷團(tuán)隊的組建和人才選拔

1、團(tuán)隊的基本定義

2、團(tuán)隊的基本要素

3、高績效團(tuán)隊的七個特征

案例：華為狼性營銷團(tuán)隊解密

二、營銷團(tuán)隊的運作

1、團(tuán)隊的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)

3、團(tuán)隊的愿景和目標(biāo)

4、團(tuán)隊的規(guī)范和紀(jì)律

5、問題的解決和對策

6、團(tuán)隊成員的溝通和沖突

7、團(tuán)隊成員的風(fēng)格

案例：華為一線鐵三角銷售團(tuán)隊

三、營銷團(tuán)隊管理方法

1、用正確的團(tuán)隊管理模式來牽引狼性

2、銷售隊伍的組織與市場劃分

3、銷售隊伍的目標(biāo)設(shè)計

4、關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程

5、華為銷售組織管理原則

6、狼性營銷團(tuán)隊的績效管理和激勵

案例：華為的績效考核

四、銷售人員的技能提升

1、銷售人員的成長路徑

2、銷售人員的培訓(xùn)體系

案例：華為新員工培訓(xùn)體系