課程背景

狼的一生，是戰斗的一生，戰斗是狼的生存基調，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的品格。將狼性文化深入骨髓，發揮到極致的華為，是一個創造奇跡的企業。自1988年創立以來，華為以爆炸的速度成長為世界通信行業領頭羊，2017年，銷售收入已經突破6000億元。華為人，是一群眼睛泛著綠光的狼群。他們瘋狂掠奪人才，形成了一支巨大而高素質的戰斗團隊；他們“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，團結起來，戰無不勝，攻無不克；頭狼任正非是位極富傳奇色彩的電信大佬，他的身上有著土狼、軍人、硬漢、戰略家等等各種光怪陸離的色彩。本課程陳銳老師將帶你一起揭開華為神秘的面紗，逐一將華為狼性營銷文化解碼。

課程收益

1．通過對華為狼性文化的深度解讀，理解狼性文化精髓，讓學員在價值觀上經受一次真正的洗禮，從華為的市場開拓經驗中真正汲取營養，徹底改變自己的思維模式和思想觀念

2．學習狼的精神，學會打造一支目標精準執行力強的狼性團隊

3．掌握銷售業績提升和營銷執行管控的核心策略和關鍵步驟，為狼性營銷團隊提供最實戰的策略和方法

4．商戰如戰場，如何讓營銷精英充滿激情沖鋒陷陣攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給自己、團隊和企業創造更大的效益

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色：陳銳老師語言幽默詼諧，讓學員在輕松愉悅中和團隊訓練中打造狼性營銷團隊。結合陳銳老師二十來年實業及咨詢雙重職業經歷，課程案例均為老師親身經歷，真實性與可操作性強。并通過課堂講授 案例分析 視頻分析 小組討論 互動演練，讓學習過程生動化。

課程大綱

第一部分 華為狼性文化解讀

一、華為簡介

1、華為的過去、現在和未來

2、華為的業務構成簡介

3、華為全球化組織

4、華為狼性文化形成的啟發

5、華為的基本法剖析

【案例分析與互動】通過拜讀任先生文章，了解華為文化內涵。讀創始人的文章，能了解企業的管理文化，引導學員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經典文章，了解華為背后深層次的狼性文化源頭

二、何為狼性文化

1、狼的特征

2、狼性企業文化特點

3、深度解讀

4、多角度多方位沉淀狼性文化

三、企業價值觀與企業文化關系

1、企業價值觀、愿景和使命

2、價值觀如何深入人心形成一種文化

3、價值觀牽引出狼性文化

4、“開放”的大局觀管理文化

5、“妥協與灰度管理”

6、“全力以赴、成就客戶”的價值觀

7、“爭先創優，善于創新，敢于拼搏”的文化

8、“以客戶為中心，以奮斗者為本”的狼性文化

【案例分析與互動】“唯有文化生生不息”，企業文化是企業的靈魂，貴司所遇到的企業文化好的一面和不足之處，如何改善？如何讓良好的習慣沉淀成永久的企業文化

四、以客戶為中心的狼性文化

1、以客戶為中心是企業存在的唯一理由

1）如何正確認識客戶需求與客戶期望的關系

2）關注客戶/用戶需求的細分

3）客戶需求的本質：“價值、易用、方便、可靠”

4）認識不同需求的結果，產生需求的根源決定結果差異

2、以客戶為中心的組織與文化

1）如何建立滿足“以客戶為中心”的運作組織

2）建立以客戶為中心的基層產品開發和客戶服務流程

3）如何面對市場高歌猛進和危機到來

4）如何看待客戶的利益？關注客戶、員工、股東利益的平衡

5）打造讓客戶感受到“尖叫與驚奇”的組織文化和“一致性最佳體驗”

6）堅持基于客戶導向、持續創新、合作共贏、管理改進

【案例分析與互動】

1、案例分享：通過華為客戶接待案例，分享華為在對待客戶上面有什么獨到之處

2、現場演練：華為一線市場人員客戶拜訪和交流。根據老師給出的背景和角色，由學員現場演練，并從中體會課程中學到的相關知識和技能

第二部分 華為狼性營銷團隊建設

五、華為狼性營銷團隊的組建和人才選拔

1、何為狼性團隊，團隊的基本定義

2、團隊的基本要素

3、高績效團隊的七個特征

4、華為選拔人才的秘訣

5、團隊的核心，團隊的靈魂－頭狼的重要性

【案例分析與互動】根據華為人才梯隊建設的基本規則，談談大家在工作中如何選拔人才并保持組織活力和延續性

六、華為狼性營銷團隊的運作

1、團隊的發展階段

2、團隊的領導

3、團隊的愿景和目標

4、團隊的規范和紀律

5、問題的解決和對策

6、團隊成員的溝通和沖突

7、團隊成員的風格

【案例分析與互動】

現場互動分享1：華為XX省電信網絡設備投標項目組的運作

現場互動分享2：華為XX省代表處XX客戶群系統部的組織運作

根據老師給出的背景信息，由學員現場給出相應的團隊組織運作策劃方案，并上臺分享

七、華為狼性團隊管理方法

1、用正確的團隊管理模式來牽引狼性

2、營銷隊伍的組織與市場劃分

3、銷售隊伍的目標設計

4、關鍵的銷售業務流程

5、華為銷售組織管理原則

6、狼性營銷團隊的績效管理和激勵

【案例分析與互動】

案例分析1：這樣的員工該不該獎勵

案例分析2：一個基層主管的困惑

根據華為狼性團隊的績效管理原則，對華為一線辦事處的實際案例予以分析，并聯系學員自身實際給出相應的解決方案

八、狼性銷售團隊人員能力的提升

1、營銷人員的成長路徑

2、華為大客戶銷售技巧訓練

3、優秀銷售人員的幾個維度

4、華為銷售人員的培訓體系

【案例分析與互動】從華為新員工培訓體系中，貴公司能夠學到什么

九、華為狼性團隊文化的塑造

1、堅持團結合作、集體奮斗的團隊文化，不搞個人英雄主義

2、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救--營造上下同欲，力出一孔的團隊合作氛圍

3、有效溝通－倡導開放平等的團隊溝通氛圍

4、居安思危－向團隊成員灌輸強烈的危機意識

【辯論賽】

華為強調集體主義，會不會扼殺員工的個性和創造力

選出兩個小組進行辯論，然后各小組發表感想，最后由老師作總結