課程大綱

一、培訓(xùn)背景：

無(wú)技巧不溝通，無(wú)溝通不銷售。

銷售的關(guān)鍵在于溝通；溝通的結(jié)果在于銷售。

溝通無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在；銷售也是如此！

與朋友溝通銷售你的思想；與家人溝通銷售你的情感；與客戶溝通銷售你的價(jià)值；與公眾溝通銷售你的品牌；與員工溝通銷售你的愿景；與老板溝通銷售你的定位……

二、培訓(xùn)收益：

1、了解自己、了解銷售工作

2. 樹(shù)立良好的銷售心態(tài)

3. 掌握銷售的禮儀規(guī)范

4、掌握銷售溝通的核心原理

5、充分認(rèn)識(shí)溝通以及溝通的意義

6、以高效的溝通技巧成就自我

7、創(chuàng)造企業(yè)銷售績(jī)效

三、培訓(xùn)時(shí)間：

標(biāo)準(zhǔn)版2天 （根據(jù)需求訂制）

四、培訓(xùn)對(duì)象：

銷售人員，銷售精英，各行業(yè)銷售人才等

五、培訓(xùn)方式：

1.課堂講授法

2.實(shí)戰(zhàn)演練法

3.角色扮演法

4.情景模擬法

5.游戲互動(dòng)法

6.頭腦風(fēng)暴法

7.視頻教學(xué)法

六、課程大綱：

**模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》  

  1、課前調(diào)查                        

2、不會(huì)溝通者的煩惱    

3、高水平溝通建立強(qiáng)大銷售帝國(guó)              

4、成也溝通，敗也溝通

5、用溝通塑造美好職業(yè)生涯

6、課堂訓(xùn)練：一句話說(shuō)銷售

7、老師小結(jié)

第二模塊、 《溝通中的聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、看訓(xùn)練》  

（一）、傾聽(tīng)在溝通中的重要性及訓(xùn)練            

  1、  傾聽(tīng)在溝通中的重要性          

2、  傾聽(tīng)游戲--咬耳朵游戲（總結(jié)）

3、  傾聽(tīng)的技巧--研討會(huì)      

有回應(yīng)的聽(tīng)、有贊美的聽(tīng)（太厲害了）、有記錄的聽(tīng)（尊重別人）、很重視的聽(tīng)、不想聽(tīng)，強(qiáng)迫聽(tīng)、用傻笑打斷他、有順序的聽(tīng)、有重點(diǎn)的聽(tīng)。

4、  傾聽(tīng)技巧訓(xùn)練--準(zhǔn)備20句話  

5、 老師小結(jié)          

（二）、問(wèn)話在溝通中的重要性及訓(xùn)練  

  1、問(wèn)話在溝通中的重要性          

           2、問(wèn)話的技巧  

            （引導(dǎo)式、開(kāi)放式、封閉式、關(guān)懷式、指向性、選擇性）

           3、問(wèn)話技巧訓(xùn)練

           4、老師小結(jié)

(三)、 《講解在溝通中的重要性及訓(xùn)練》  

  1、 講解在溝通中的重要性          

2、 產(chǎn)品的講解方法--四步驟、產(chǎn)品知識(shí)

3、 講解的策略  

先后順序的講、投其所好的講、隱藏缺點(diǎn)的講、歸屬加功能的講

4、 講解訓(xùn)練

5、

老師點(diǎn)評(píng)  

(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓(xùn)練》  

  1、 觀察在溝通中的重要性          

2、 觀察的意義            

3、 觀察的范圍及目的--研討會(huì)      

4、 觀察的范圍  觀察客戶的品味、購(gòu)買力、觀察客戶的身體、觀察贊美點(diǎn)--接近 （從傻子身上找出一百個(gè)贊美點(diǎn)）、觀察特殊喜歡

5、觀察游戲

6、老師小結(jié)

第三模塊、 《產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明技能訓(xùn)練》  

  1、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明一                    

2、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明二                          

3、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明三                          

4、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明四

5、老師點(diǎn)評(píng)                          

第四模塊、 《課程銷售常見(jiàn)溝通問(wèn)題分析與解決》

  1、問(wèn)題一、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題解答                

2、問(wèn)題二、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題解答                      

3、問(wèn)題三、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題解答                        

4、問(wèn)題四、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題解答                          

第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓(xùn)練》  

  1、贊美在銷售中的重要性          

2、 常用贊美方法--研討會(huì) 

注：**步、每人寫十句贊美詞；第二步、每個(gè)小組匯總出前十條；第三步、組長(zhǎng)代表小組匯報(bào)，班級(jí)匯總出20條，并形成短信發(fā)在群里；第五步、每個(gè)小組對(duì)著20句話帶表情的誦讀五遍。  

3、常用贊美語(yǔ)言訓(xùn)練    

4、贊美技巧大賽        

**步、每組選一人進(jìn)行比賽；第二步、**優(yōu)者帶領(lǐng)大家領(lǐng)讀贊美話語(yǔ)，以此類推每一個(gè)人都要上臺(tái)比賽。  

      5、老師點(diǎn)評(píng)          

第六模塊、 《不同場(chǎng)景的銷售溝通模擬訓(xùn)練》  

  1、設(shè)置不同場(chǎng)景，用聽(tīng)、問(wèn)、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練        

2、**場(chǎng)景  聽(tīng)、問(wèn)、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練                

3、第二場(chǎng)景   聽(tīng)、問(wèn)、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練                

4、第三場(chǎng)景   聽(tīng)、問(wèn)、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練

5、老師點(diǎn)評(píng)                

第七模塊、 《客戶購(gòu)買的八個(gè)階段分析與應(yīng)對(duì)》  

  1、觀察階段            

2、興趣階段  

3、聯(lián)想階段  

4、欲望階段  

  5、評(píng)判階段            

6、信心階段  

7、行動(dòng)階段  

8、滿足階段

9、小結(jié)  

第八模塊、 《有效銷售溝通的標(biāo)準(zhǔn)與原則》  

  1、每一次都比上一次好一點(diǎn)點(diǎn)的原則          

2、每次溝通之前都必須設(shè)計(jì)的原則  

3、多贊美不批評(píng)的原則            

4、多關(guān)懷多請(qǐng)教的原則            

5、絕不魚死網(wǎng)破的原則            

6、每次離開(kāi)都有預(yù)約的原則        

7、每次離開(kāi)都有下次成交的原則

8、小結(jié)    

第九模塊、課程總結(jié)（實(shí)踐與應(yīng)用）

1、重點(diǎn)知識(shí)回顧

2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

3、學(xué)員：總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

4、集體合影