招商談判技巧及法務、工程、運營關聯問題解析
---項目與案例復盤詳實 
主要內容：招商談判技巧
1.1 租戶談判是否主力租戶優先 
1.1.1 主力店定義：是指品牌比較著名，能為項目帶來巨大客流并對其他品牌有號召力的那些店鋪。作為購物中心的主要業態，不但能聚客，還能提升購物中心的商業價值。
1.1.2 主力店招商的優先考慮方式 
A. 租金效應和動線考慮
B. 引入主力店考慮的因素：
主力店影響力 
客群和人氣
非主力店的租金提升
物業的增值 
C. 如何排布動線：
動線的利用
D. 談判的次序：
先有規劃后有談判
案例一：一購物中心超市品牌的調整詳解
動線調整時的考慮要素：
第一、雙動線布局，且在超市門前設置了中島兼做中央廣場，
作為地下商場的一個集合點和推廣的中心；
第二、店鋪大小呈現面積大小不一，便于安排不同的業態；
第三、通道特別多，尤其是有垂直交通，這對吸引人流有益。 
主力店談判原則：
1. 以客流和對商場的整體帶動為優先；（案例一中的超市報價對比及逃生條款）
2. 品牌具同等影響力時，以租金為先。
1.1.3 堅持一對多原則 
案例二：盒馬鮮生與超級物種的同時談判 
1.1.4 意向書優先原則
1.2 “品牌集合店”成為優選
在集合店里，顧客停留的時間明顯高過單個品牌店鋪的3倍。這是由于品牌集合店在商品的豐富度上有很大優勢，讓消費者在選擇過程中掌握了更多主動權，從而增加了逗留時間。一個集合店相當于一個品牌主題區，除了在某一品類上放大了其選擇性，同時也增加了品牌的容積率。
1.2.1 “品牌集合店”的幾種形式
第一種： 
第二種： 
第三種：
集合店案例：MUJI 
1.3 租戶產品線選擇原則
當同類租戶產品線 不一時，優先選擇產品線長的租戶。
1.4 “裝補”的處理原則和方法
1.4.1 裝修補貼還是經營補貼
1.4.2 裝修補貼的選擇方式 
1.5 免租期的兩種方式 裝修免租期和經營免租期 
討論題：租戶于裝修期內提早完成裝修并開業，需要收取租金嗎？
1.6 設施設備的甲方投入和維保責任
討論題：甲方投入設備乙方使用，誰維保？
1.7 強勢地位和弱勢地位時的不同處理方法 
1.7.1 “寒暄”入手，達到了解品牌商急迫程度和需求 
1.7.2 強勢地位對品牌商經營方式的“指導”
1.7.3 弱勢地位對品牌商的“規勸”
1.7.4 討價還價的策略和實施
1.7.5 談判節奏的把握
1.8 “排他”條款的處置
1.8.1 “排他”的本質 ，通過排他條款，商鋪與商場方達成商場方不再引入與該商鋪相似的其他經營者。
租賃合同中簽訂排他條款應當認為是平等主體之間在各自收益與風險充分考慮的基礎上形成的。
1.8.2 防止“排他”條款的泛化，不合理的排他內容或方式的設定，不僅增加談判的難度，也不利于商鋪的發展。
1.9 獲得租戶品牌認同的有效方式
1.9.1 經營模式的溝通
1.9.2 營業額獲取方式的一致
1.10 物業服務在招商談判中的體現和退讓方式
1.10.1 物業服務費可以“談判”嗎？
1.11 坪效是租戶品牌選擇的重要方面
營業額坪效，就是以最小的面積，實現最大額的營收，也就是事先最高的銷售效率。
最高的租金坪效，就是單位面積下貢獻最高的租金額。
1.12 租戶品牌選擇的兩個原則
1.12.1 要有一個或幾個起到幫項目定下基調的主力品牌；
1.12.2 適當引進“需扶持”品牌。
案例七：某商場一樓品牌的兩種組合討論
招商談判準備
租金確定方式
投資回報倒推租金
市場法
2.2 購物中心租金收取的三種方式及其本質
2.2.1 固定租金方式
2.2.2 營業額扣點方式
2.2.3 上述兩種兩者取高
2.2.4 幾個技術參數及其確定
第一，“面積”的定義，以及實際操作時的考慮方式。
（考慮“心里”和“物業”）
第二，配套的技術系統，如中央POS系統。
第三，如何防止“飛單”。
討論題：
1）租金收取方式與租賃面積之間的關系如何？即如果選擇營業額扣點方式，租賃面積傾向于大還是小？
2）當使用兩者取高模式時，選擇租金遞增方式，是增底租還是營業額扣點？
2.3.1 底租和營業額提成兩者取高，孰真孰假？
討論題：一 5000平方的租戶，底租為3.5元/天/平方，營業額提成為15%，租金收取方式是兩者取高，已開業12年，其中有一年曾經做到的最高營業額是4300萬/年，其余均在3500萬/年。
2.4 品牌評估的一般步驟和流程 
附件：品牌評估表
2.5 品牌談判，是人流優先還是租金優先？
2.6 租金收入預算和投資回報間的關系
2.6.1 預算和招商談判
2.6.2 財務核算方式
招商管理步驟
市場調研與商業定位
為商業定位提供市場依據
案例八：長風景畔廣場定位討論過程
業態及品牌落位圖完成并有進展控制圖
完成各業態租金底價和面價，完成租賃政策
招商過程中涉及的工程問題
4.1 電量問題在招商談判中與物業聯手的處理方式
討論題：租戶在租賃合同談判時提出配置電量不夠，要求擴容，如何處理？
4.2 店招和櫥窗燈光開關如何控制
4.3 商場用電收費標準制定
4.3.1 考慮峰、谷、平
4.3.2 考慮銅損和鐵損
4.3.3 考慮同類商業收費標準
招商管理中涉及的商務和法務問題
租賃合同文本用哪方？ 
租賃意向書與租賃合同之間的邏輯關系
5.2 催租函及步驟 
5.2.1 催租的標準流程
5.2.2 催租的要點
5.3 滯納金及其作用
5.3.1 滯納金的計算方式
5.3.2 滯納金在租賃合同及其續約與否過程中的作用
5.4.1 商管公司和租戶各自保險的內容在租賃合同中的表述 
5.4.2 真實出險過程中保險條款的運用
案例十二：一影院裝修過程中的出險處置和租賃合同條款的使用
6. 招商以經營指標為指導
6.1 租戶端指標分析 -租售比
6.2 租戶端指標分析 - 提袋率
6.3 租戶端指標分析 -人流及其分布
6.4 經營端指標分析
6.4.1 從坪效及其分布階段判斷商場整體的成熟程度
6.4.2 從業態經營面積占比和銷售貢獻率看商業的業態分布的合理性
7. 社區商業一些新的業態
7.1 深夜食堂
7.2 餐吧業態的涌現
7.3 無人商店
7.4 24小時書店
7.5 自助健身
7.6 主題飛行館
案例剖析：長風大悅城收購后的業態配置調整和工程改造