隨著互聯網技術全方位應用到各個領域和行業，互聯網極大地改變了企業、大眾的消費觀念和模式，也逐步蔓延到通信行業的大客戶營銷。如何有效應用互聯網資源、技術和新方法進行信息化產品營銷，是客戶經理必須要思考和掌握的手段。只有密切關注互聯網技術，把握互聯網營銷的本質，轉變營銷模式，才能在日益激烈的市場競爭中運用互聯網思維更有效地推廣集團信息化產品，實現企業和客戶的價值提升。
1、幫助學員了解互聯網的本質和營銷模式； 2、了解現有信息化應用產品的特點，以客戶視角通過互聯網方式進行宣傳推廣； 3、幫助學員掌握信息化產品銷售流程和關鍵節點，提升信息化產品的綜合營銷和推廣能力； 4、通過信息化產品營銷，與客戶建立基于合作的共贏關系，實現長期發展；
【課程大綱】時間安排課程內容**天上午8:30-12:00**部分：互聯網本質與銷售
一、互聯網本質
互聯網十大特征
沖擊與引爆點
互聯網創新模式
互聯網的本質特點
移動互聯網發展趨勢
二、互聯網改變營銷
經典案例：攪拌機與蘋果手機
互聯網時代的客戶需求
從傳統營銷AIDMA到互聯網營銷AISAS
互聯網時代三個銷售角色
微營銷
情境專家
風險管理
三、銷售過程中的技術應用
微信公眾號
RAS技術
四、互聯網時代下市場及營銷的重要原則及方法**天下午14:00-16:00第二部分：信息化產品銷售特點
一、銷售模式區分
行業客戶銷售的道法術
B2C與B2B的區別
二、買方關注點的變化
客戶是如何購買的？
買方購買過程中關注點是什么？
銷售員在銷售中需要關注什么？
三、客戶購買行為導向
四、客戶購買程序導向**天下午16:00-18:00第三部分：信息化產品銷售步驟
一、信息收集
信息收集的重要性
客戶信息收集的六個方面
信息分析的BEIK模型
信息篩選
二、需求挖掘
識別客戶潛在商機
1）商機的來源
2）商機的評估
客戶需求的五層次結構圖
**SPIN探尋客戶信息化項目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
商機價值與風險識別第二天上午8:30-12:00三、識別客戶
整合資源
買點及賣點分析
樹立標準
各關鍵人的內外部政治信息
組織架構分析
建立立體的客戶關系網
客戶購買決策鏈分析
客戶決策鏈的關鍵人物
影響決策采購的四種人
尋找無權有影響力的人——狐貍精
關鍵人物對產品/項目的態度
關鍵人物的個人信息分析
四、方案價值呈現
行業應用與需求匹配
CFABE價值呈現
解決方案制作五步法則
方案制定工具箱
基于HP白板模型方案制作
方案呈現模式
1）呈現的目的與影響力
2）解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
3）呈現的步驟和邏輯關系圖
4）呈現的正向和反向陳述技巧
方案呈現效果提升
1）如何讓呈現更有動感
2）如何讓客戶主動參與進來
3）如何促進客戶對價值的認同第二天下午14:00-18:00五、商務談判
解決疑慮
應對競爭對手的策略
談判心理分析
談判策略與步驟
? 報價策略
? 雙簧策略
? 讓步策略
? 聲東擊西策略
? 金蟬脫殼策略
六、方案實施
項目實施與交付
1）項目范圍管理
2）客戶期望值管理
3）項目實施管理
4）項目交付
服務滿意
1）客戶滿意的三個層次
2） 客戶滿意的三原則
合作共贏
1）行業應用遠期規劃
2）引領客戶業務發展
3）合作共贏的三個機會
