課程大綱

1. 明確下達任務的對象

1) 任務對象群體特征

2) 任務對象的心理素描

2. 下達任務的三個要素

1) 準確性

2) 完整性

3) 及時行

3. 下達任務的形式

1) 正式場合辦公室

2) 非正式形式

3) 群體銷售會議

4) 一對一溝通

4. 上級下達任務可能遇到的障礙

1) 雙方性格障礙（故左而言他）

2) 氣場效應障礙（錯意）

3) 經驗和閱歷障礙

4) 背景信息不對稱造成的障礙（答非所問）

5) 信任危機的障礙

6) 下級膽怯導致的頂雷思想所造成的障礙

5. 讀懂公司銷售預算的背后含義

1) 什么是銷售預算

2) 銷售預算的制定方法

3) 銷售預算的邏輯和框架

6. 銷售任務和完成目標分析

1) 銷售環境背景分析

2) 歷史庫存分析

3) 行業增長率分析

4) 歷史數據分析（庫存/銷量/利潤/費用）

5) 競爭對手分析

6) 產品結構分析

7) 費用比例分析

8) 人員配置分析

9) 終端網點分析

10) 公司促銷政策和活動方案分析

11) 媒體投放計劃分析

12) 公關策劃活動分析

7. 銷售計劃控制機制

1) PDCA的管理方法

2) 銷售漏斗機制

8. 銷售計劃下達方法和步驟

1) 先采用自下而上的預報制度

2) 銷售目標與資源的配置原則

3) 至少提高20%的任務目標

4) 根據管理幅度進行一對一溝通

5) 科學有效的績效管理考核制度

9. 任務下達商務溝通技巧

1) 激將法

2) 對比法

3) 誘導法

4) 制造矛盾沖突法

5) 壓迫法

6) 預期管理很重要

7) 聆聽比呵斥更有效

8) 忌諱越級下達和指揮

9) **身體語言，讀懂對方的心理

10) 誠實

10. 銷售過程監督

1) 建立周報機制

2) 唾沫粘鳥的方法

11. 銷售結果總結分析

1) 述職法與問責制對比

2) 榜樣和標桿的力量

3) 團隊的力量（班會意義）

4) 頭腦風暴