課程大綱

一、 單店?duì)顩r分析要素

1. 單店是如何選址的理論和背后隱藏的商機(jī)分析

2. 單店客戶潛在容量測(cè)定方法

3. 單店消費(fèi)者消費(fèi)狀況和消費(fèi)能力

4. 單店類型特征分析以及銷售定位方法

5. 單店促銷活動(dòng)類型分析

6. 相關(guān)案例分享：沃爾瑪選址以及如何評(píng)估消費(fèi)者消費(fèi)能力

案例討論（20分鐘）：若要在一鄉(xiāng)鎮(zhèn)中銷售產(chǎn)品，有哪些要素需要重點(diǎn)關(guān)注？

二、 顧客心理分析

1. 顧客心中的顧忌以及原因

2. 顧客滿意經(jīng)營(yíng)分析

3. 顧客的類型分析和應(yīng)對(duì)策略

4. 顧客的角色和應(yīng)對(duì)策略

5. 服務(wù)理念與顧客購(gòu)買(mǎi)心理八階段 

6. 詳細(xì)解剖愛(ài)的買(mǎi)法則（AIDMA）

案例討論：（20分鐘）：顧客是如何形成購(gòu)買(mǎi)決定的？

三、 單店的營(yíng)銷要素分析

1. 重點(diǎn)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)

¨ 選擇主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)要素

¨ 如何化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力

2. 產(chǎn)品壽命周期理論和現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用

3. 營(yíng)銷產(chǎn)品的組合策略

4. 產(chǎn)品價(jià)格的制定策略

5. 促銷組合方案設(shè)計(jì)策略

6. 整體促銷提升品牌價(jià)值的策略

7. 單店的戰(zhàn)略性常規(guī)營(yíng)銷打法

¨ 中心造勢(shì)，周邊取量

¨ 單點(diǎn)爆破，以點(diǎn)帶面

¨ 多點(diǎn)圍攻，滾動(dòng)復(fù)制

¨ 佯攻牽制，示假于敵

¨ 陣地抗?fàn)帲螕趄}擾

案例討論（1小時(shí)）：針對(duì)產(chǎn)品找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并簡(jiǎn)要制定營(yíng)銷規(guī)劃

四、 決定單店產(chǎn)量的六大核心要素

1) 商品力的來(lái)源

2) 現(xiàn)場(chǎng)陳列的作用

3) 推銷攔截的過(guò)程和方法（漏斗模型）

4) 如何為單店集客？

5) 服務(wù)是軟化消費(fèi)者的利器

6) 單店經(jīng)營(yíng)管理要素（計(jì)劃、組織和經(jīng)營(yíng)要素）

7) 相關(guān)案例分享：

五、 現(xiàn)場(chǎng)陳列

1. 如何理解商品陳列

1) DISPLAY的精義在于（AIDCA）

¨ A：注意商品  

¨ I：發(fā)生興趣

¨ D：產(chǎn)生擁有欲

¨ C：convince 確信

¨ A： 購(gòu)買(mǎi) 

2) 陳列的目的

¨ 方便看見(jiàn)商品

¨ 方便選擇商品

¨ 方便觸摸商品 

2. 決定陳列的五大要素

3. 影響陳列效果的因素

4. 陳列的終整體效果要點(diǎn)

案例討論：委托市場(chǎng)部采集現(xiàn)場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列，由各組點(diǎn)評(píng)分析，找出差距和不足。

六、 現(xiàn)場(chǎng)攔截

1. 對(duì)銷售員的基本心態(tài)和要求

2. 銷售的金三角定律以及應(yīng)用

3. 待機(jī)與佳站立位置

4. 顧客成交的十步曲

5. 如何與顧客交談

6. 銷售的佳武器——商品知識(shí)

7. 購(gòu)買(mǎi)意愿的判斷和切入機(jī)會(huì)

8. 令人動(dòng)心的銷售重點(diǎn)

9. 為達(dá)目標(biāo)之具體確認(rèn)事項(xiàng)

案例討論（1小時(shí)）：選擇四家產(chǎn)品的樣品，由四組來(lái)向顧客組銷售，體驗(yàn)并分析個(gè)中原因：

七、 促銷活動(dòng)

1. 對(duì)于促銷認(rèn)知

1) 促銷的定義和理解

2) 促銷的真正目的何在？

3) 促銷活動(dòng)的關(guān)鍵要素是什么？

4) 怎樣制作一個(gè)好的促銷方案？

2. 促銷過(guò)程動(dòng)作分解

1) 促銷前的準(zhǔn)備內(nèi)容

2) 促銷前的監(jiān)控

3) 促銷后期運(yùn)作注意事項(xiàng)

3. 促銷合作與協(xié)同

1) 經(jīng)銷商的資源

2) 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

3) 如何巧妙嫁接經(jīng)銷商的資源，實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作

案例討論：詳盡列出促銷的內(nèi)容和形式，并進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述

4. 促銷的十大創(chuàng)意經(jīng)典案例

1) 折價(jià)：案例

2) 返券：案例

3) 返現(xiàn)：案例

4) 贈(zèng)品：案例

5) 積分：案例

6) 聯(lián)合促銷：案例

7) 免費(fèi)試用：案例

8) **：案例：

9) 游戲參與：案例

10) 路演活動(dòng)：霸王視頻

11) 相關(guān)案例共享：滇虹快板促銷案例

小組創(chuàng)意分組討論游戲設(shè)計(jì)（1小時(shí)）：創(chuàng)意點(diǎn)征集大賽，輪番提出促銷創(chuàng)意點(diǎn)，限定時(shí)間為30秒，若答不上來(lái)則淘汰，游戲繼續(xù)，知道終勝出。**老師安排的競(jìng)賽模式積分，采用淘汰制，每局排序54321積分，后勝者，建議設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)。

5. 促銷的七大殺器詳解

1) 飛機(jī)—廣告

2) 大炮---平面媒體

3) 手榴彈---軟文、新聞造勢(shì)

4) 步兵—企業(yè)內(nèi)部力量整合

5) 子彈—活動(dòng)宣傳頁(yè)

6) 刺刀—產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

7) 匕首—常見(jiàn)問(wèn)題回答

8) 七種武器的有機(jī)組合策略

全景案例分析：美的終端營(yíng)銷模式

6. 整合營(yíng)銷傳播的方法

1) 用同一個(gè)聲音說(shuō)話

2) 動(dòng)作的規(guī)范要求

3) 找到傳播的“接觸點(diǎn)”要素

4) 站在全局角度思考點(diǎn)狀市場(chǎng)的傳播

相關(guān)案例分享：