【課程背景】

客戶愿意購買你的產品，但要討價還價，怎么辦？

客戶報價已經很低了，賣，利潤微薄甚至虧本，怎么辦？

客戶討價還價，你不答應或不會談判，客戶扭頭便走，怎么辦？

客戶要求優惠折扣，你不懂拒絕，客戶跑向你的競爭對手，怎么辦？

很多銷售人員其他都做得很好，一旦遇到價格問題就跑單，怎么辦？

談判都懂，但擅長的不多。

談判看起來容易，但執行起來不容易。

談判是銷售中的關鍵環節，因為關系到利潤。

價格是銷售談判的焦點，不懂價格談判，常常損失慘重。

銷售談判需要向高手學習，靠自己摸爬滾打，成本太高。

優秀的銷售人員必須是銷售談判高手，擅長運用雙贏策略。

【課程時長】 1~2天（6~12小時）

【課程對象】 銷售人員、銷售管理人員、公司老總等

【課程收益】

1.提高銷售成交率

2.獲得更多的銷售利潤

3.提高銷售人員的銷售技能

【課程特色】

案例精彩紛呈，講師經驗豐富，引導式訓練，內容飽滿，穿透力強。

【授課方式】

組合式訓練，小組討論，案例分析，現場點評，團隊PK，互動訓練。

【課程大綱】

第一講  談判概述

1.什么是談判：重溫談判學的經典案例

2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來

3.談判最高境界：談判不是讓對方輸，而是雙贏

第二講  報價策略

1.三種策略：拖延、高價、低價、組合

2.誰先報價：讓對方先報價還是自己先報價

3.夾心法報價：根據對方要求和我方底線核定

4.準精確報價：談判后期價格較精準更有效果

5.避免忌諱數字：避免有負面聯想的數字和文字

第三講  讓步策略

1.絕不輕易接受報價：面對報價是一種心里考驗

2.不輕易提中間價：中間價是常見的成交價格

3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究

4.顧慮與震驚：同意，也要歡喜不行于色

5.上級權力：借用上級和第三方的力量

第四講  說服策略  

1.價格分解：讓對方有實在便宜的感覺

2.暴露成本：分解成本，呈現數據與事實

3.時空壓力：在時間和空間上制造緊張感

4.競爭壓力：營造買方競爭的緊張氛圍

5.條件交往：充分運用談判鐵三角模型

6.替代方案：準備適合買方預算的備用方案

7.客戶見證：呈現經典案例和有影響力的客戶

8.改變地點：變換談判的場所，從客場變主場

9.挖掘痛苦：運用顧問式銷售思維，挖掘痛點

10.請第三方：陷入困境時請第三方解決問題

11.增值服務：增加非財務的可控的服務內容

12.紅臉白臉：下屬和上司，誰是紅臉，誰是白臉

13.獲取同情：從情感上請對方支持，以完成目標

14.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動

第五講  應對狠招

1.蠶食：小心對方切香腸策略，不斷索取

2.拆包：對方要求你切成小塊，分開報價

3.挑剔：對方也是談判專家，防止煙幕彈

4.引誘：對方的空頭承諾可能成為廢紙一張

5.泄露信息：對方散布謠言、編制謊言，換取承諾

6.升級要求：對方先提出容易的要求，最后提出重要要求

7.設置圈套：面對心術不正之人，先君子，有言在先

第六講  簽約陷阱

1.時間陷阱：注意細節，防止時間挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以產生歧義，制造混亂

3.文字游戲陷進：漢字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽

5.篡改合同陷進：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查