【培訓對象】 
銷售人員、銷售主管 

【培訓收益】 

【培訓特色】

1、 實戰性：培訓項目規劃圍繞**軟件的實際工作展開，注重實戰，強調觀念的改變、技能的提升和行為的改善。

2、 結構性：培訓項目規劃從觀念維度到核心技能提升再到效果固化，形成一個完整的系統。

3、 靈活性：靈活的培訓模式、通過講授、研討、演練等多種教學手段相結合，讓學員積積極參與，使得理論知識更易被理解和接受。

【課程適用】

針對行業客戶和集團客戶銷售產品和方案的銷售人員

【課程對象】 

銷售人員、銷售主管

【課程時間】 

2012年4月15-16日，共2天（12小時）

【課程概述】

銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。本案以客戶行為和心理為核心，圍繞向機構客戶銷售產品和方案的銷售流程，進行建立客戶信任的管理、發掘客戶需求、有效地客戶溝通等模塊的訓練，介紹相關的銷售方法論和管理方法論；

通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

【課程大綱】 

第一單元、客戶管理與開發

l 破冰游戲：分組

l 客戶定位

1、客戶定義歸納

2、客戶屬性

3、客戶分類及分布

l 如何根據分類來管理這些客戶呢?

1、市場細分

2、客戶關系管理ABC

3、情感領導

4、權力領導

l 戰略性客戶關系管理

1、關系營銷

2、客戶發展策略

■研討：我司目前大客戶存在的問題及改善建議。

l 大客戶開發操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備 B、儀容準備 C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

l 大客戶約訪技巧

1、大客戶約訪的必要性

2、電話約訪前的準備

3、電話約訪原始記錄表

4、突破秘書過濾的兩個方法

5、電話約訪要領

6、電話約訪作業流程

7、電話約訪常見異議及其處理

■演練：請學員上臺進行情境模擬演練

第二單元、客戶溝通

l 拜訪客戶的時間選擇

1、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤

2、在客戶心情比較好的時候

l 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

■活動：贊美的要點與演練

l 如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

1、奉承法 

2、幫忙法  

3、利益法

4、好奇心法 

5、引薦法 

6、寒暄法  

l 如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

l 如何在溝通當中巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、給政策要學會創造困難

l 溝通核心要點：風格模仿、達成共識

l 大客戶開發談判策略

1、業務談判的目的

2、業務談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達成交易的時機把握

■研討：每人撰寫一份大客戶需求分析報告提交公司主管部門

l 合約締結

1、合約簽訂的內容

2、合約簽訂的注意事項

l 課程總結與答疑

【課程形式】

60%導師講授 20%案例解析和工具的分享 20%研討式學習

培訓結束，評出優勝組、快樂團隊，并進行獎勵