課程背景

很多企業(yè)的大客戶開發(fā)目前還停留在業(yè)務(wù)人員四處找客戶的階段，這樣效率低下，成效不明顯。在互聯(lián)網(wǎng)時代，如何利用現(xiàn)代化的傳播手段及營銷工具精準(zhǔn)的鎖定客戶并進(jìn)行跟蹤提高成交效率是我們本課程主要解決的問題。

課程目標(biāo)

?如何獲得目標(biāo)客戶信息 ?如何對目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤 ?拜訪客戶的套路和關(guān)鍵動作 ?如何判斷客戶需求和深入洽談 ?如何使用成交技巧 ?如何對客戶進(jìn)行分類維護(hù)

課程大綱

**章  危機(jī)與機(jī)會

一、 我們面臨的危機(jī)

一、 國進(jìn)民退：國富民弱的政策設(shè)計(jì)、國進(jìn)民退的市場危機(jī)

二、 貧富分化：貧富分化的消費(fèi)M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場危機(jī)

三、 老齡化社會：倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么

四、 信息爆炸：信息爆炸時代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機(jī)會

二、 危機(jī)下面的機(jī)會

一、 大數(shù)據(jù)時代的營銷機(jī)會：大數(shù)據(jù)對我們的啟發(fā)意義

l 案例：1、汽車防盜系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分析的

二、 微營銷方興未艾

l 微營銷的概念

l 如何開展微營銷

l 線上 線下=？

ü 案例：seven-eleven的消費(fèi)體驗(yàn)

第二章 決勝于千里之外

一、 如何獲得經(jīng)銷商信息

l 信息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數(shù)據(jù)）的方案

l 客戶信息分析：對客戶信息進(jìn)行匯總和分析

ü 案例：

二、 如何判斷經(jīng)銷商需求

一、 需求方向分析：

二、 信息傳播：鎖定客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、讓客戶看得見、摸得著、感興趣

三、 需求確認(rèn)：與目標(biāo)客戶確認(rèn)需求

第三章 客戶開發(fā)

一、 信息獲得

l 電話預(yù)約：電話預(yù)約技巧、話術(shù)；確保預(yù)約成功法則

l 銷售工具：助銷手冊、客戶見證、相關(guān)數(shù)據(jù)

l 拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)：儀容儀表、銷售工具準(zhǔn)備

案例：三一重工的助銷手冊

二、 初次拜訪

l 開場白

ü 見到客戶應(yīng)該怎么說

ü 關(guān)鍵話術(shù)

ü 如何快速拉近距離

l 不同類型客戶應(yīng)對之法

ü 沉默型客戶

ü 開朗型客戶

ü 東拉西扯型客戶

l 需求探詢（SPIN引導(dǎo)問答）

ü 如何**問問題發(fā)現(xiàn)客戶的需求

ü 不同情境下如何發(fā)問

? 案例：老太太買水果的故事

l 適時推介

ü 以客戶利益為導(dǎo)向進(jìn)行推介（BAFE介紹法）

ü 與客戶溝通技巧，建立信賴的關(guān)鍵要領(lǐng)

三、 合作洽談

l 產(chǎn)品推介

ü 有效的展開對產(chǎn)品的講解，吸引客戶參與，激發(fā)客戶的興趣

l 政策宣講

ü 把政策轉(zhuǎn)變成合作方案給客戶宣講，屏蔽客戶異議，進(jìn)而激發(fā)合作強(qiáng)烈欲望

l 深入洽談

ü 談判技巧：欲擒故縱法、長驅(qū)直入法、哀兵必勝法、迂回智取法

l 異議處理

ü 客戶典型異議：沒有資金、已有代理產(chǎn)品、利潤低、合作方式不滿。。。

ü 異議處理法則

四、 成交簽約

l 成交信號辨識：語言信號、動作信號

l 成交技巧：請求成交法、選擇成交法、門把手成交法、寵物成交法。。

l 簽約技巧：如何分解任務(wù)、如何利益大化、如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏

ü 案例分析：咨詢公司成交技巧的運(yùn)用

第四章 客戶日常維護(hù)

一、 日常維護(hù)要點(diǎn)

l 壓倉：

ü 活動壓倉

ü 訂貨會

ü 注意事項(xiàng)

l 竄貨管理

ü 竄貨管理法則

二、 銷量提升

l 樣板市場銷量提升法則

ü 如何做活動

ü 如何營銷熱銷氛圍

ü 案例分析：不怕火是怎么做定點(diǎn)爆破的

l 以點(diǎn)帶面、以線代面

ü 根據(jù)地、解放區(qū)建設(shè)

ü 白區(qū)滲透

ü 案例分析：深圳全標(biāo)的市場布局

第五章 銷售管理

一、 市場管理

l 每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

ü 案例：**企業(yè)一日工作安排

l 目標(biāo)計(jì)劃管理：有效的目標(biāo)計(jì)劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設(shè)計(jì)銷售指標(biāo)的

1. 客戶信息管理：客戶檔案卡的運(yùn)用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：**醫(yī)藥在大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運(yùn)用

2. 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計(jì)表、月計(jì)劃、周計(jì)劃、銷售日志。。。 

ü  案例： **醫(yī)藥銷售工具分析

二、銷售控制

1. 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實(shí)現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)

2. 績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

ü 案例：**企業(yè)激勵制度建設(shè)