對象

采購經理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師，PMC經理/主管等

目的

1、掌握采購發展的五大階段與“大采購”必備的四大思維 2、掌握供應市場分析的兩大方向與物料分類的兩大方法 3、掌握四種不同物料的采購策略與方法 4、掌握供應商尋源19種方法與篩選的三大步驟 5、掌握供應商評估的兩大方面與七大內容 6、掌握供應商選擇兩大標準與四大方法 7、掌握采購成本分析三大步驟與成本削減的三大方向 8、掌握談判的兩種類型，三大要素與四大特點 9、掌握開局階段三個因素與六大策略 10、掌握報價階段兩種方法與四大技巧 11、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式 12、掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧 13、掌握磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧 14、掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略 15、掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

內容

第一講：認清自己的能力

一、采購管理發展的五大階段

二、如何從“小采購”到“大采購”

1、“小采購”與“大采購”的區別

2、人才先行

3、組織問題之總部與分部職能重疊與分工不明

4、組織問題之企業部門間多頭管理，形不成合力

5、組織問題之部門人員能力不足，無法承擔重要的采購任務

視頻案例分析：采與購

案例分析：某上市公司為什么采購常缺料

三、“大采購”必備的四大思維

1、采購四大思維之采購思維

2、采購四大思維之采購組織

3、采購四大思維之采購績效

4、采購四在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉率看企業現金流

視頻案例分析：喬家大院片段

第二講：供應市場分析與策略制定能力

一、采購管理的八大要素

二、供應市場分析

1、供應市場的四種競爭結構

2、供應商SWOT分析

3、供應商不同象限的應對策略

案例演練：SWOT分析

三、采購物料的戰略分類

1、卡拉杰克模型實施五步驟

2、采購物料的ABC分類—80/20原則

3、采購物料金額與風險價值分析

案例分析：某日資企業物品戰略分類

四、不同物料采購方法與策略

1、一般物料的采購方法與策略

2、瓶頸物料的采購方法與策略

3、杠桿物料的采購方法與策略

4、關鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機械公司采購方法與策略案例

五、采購常用技術

1、采購三大關鍵原則

2、采購常用七大技術

案例分析：高露潔牙膏運用VE/VA降本

第三講、供應商選擇,評估與選擇能力

一、為什么要進行供應商管理

1、 供應鏈中的兩個70%

2、供應鏈全球化，要求管理供應商

案例分析：從威利.薩頓的故事想到了什么？

二、供應商尋源

1、供應商是資源？還是對手？

2、供應商尋源的19種方法

三、供應商篩選與初級評估

討論：供應商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、 供應商篩選三大步驟

2、 依據競爭戰略建立供應商評估模型

3、 供應商初次評估五大方面

案例分析：某日資公司供應商篩選案例

四、供應商評估

1、供應商評估要考慮的四大要素

2、供應商評估的兩大方法

3、供應商評估的兩大方面與七大內容

案例分析：某企業供應商財務能力分析表

案例分析: 供應商積極性測評

現場演練：結合企業實際設計供應商評估標準

四、供應商選擇

1、供應商選擇量化指標設計

2、供應商兩大標準與四種方法

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續兩次推遲上市

第四講、采購成本分析與削減能力

一、建立價格信息體系

1、建立價格信息體系的三種方式

2、價格信息體系的三份關鍵表

案例分析：沃爾馬的價格信息

二、采購成本分析三步驟

步驟一：分析本公司產品的成本構成--明確產品成本構成，選定降本的優先對象

1、產品利潤VS產品銷量分析

2、產品成本構成結構分的

案例分析：可口可樂成本分析

步驟二：制定本公司的分解報價表--統一各供應商報價表，對比找出降本的著力點

1、詢價

2、供應商定價與報價

3、供應商報價分析

4、議價與定價

案例分析：沃爾馬最低價策略分析

         某企業新型材料采購分析

         某材料科學簡易算定法分析

步驟三：總成本分析—采購產品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TOC所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業TCO總成本分析

三、采購成本削減的三大方向

1、技術降低成本

2、商務降低成本

3、結構降低成本

案例分析：雷諾和日產共享零部件，削減成本30%

中移動的一次招標采購

惠普集中采購

第五講、采購談判技術

一、談判概論

案例分析：分柚子

二、供應商不愿跟你談怎么辦？

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、采購談判準備—知彼

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調研-知彼

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

         采購商與供應商的決策標準表

四、采購談判準備—知己

1、明確自身四大需求，自身三個條件

視頻案例分析：三國演義片段

             大秦帝國片段

             波特五力模型

現場案例演練：SWOT分析

                    談判戰略表制定

2、采購談判目標制定

案例分析：談判目標設定表

3、事前明確：應談什么？不談什么？

4、議題談判：先談什么？后談什么？

5、估計對手的談判順序

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

五、談判實施之開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應考慮的三個因素

3、開局階段六大策略

現場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

六、談判實施之報價階段策略

1、報價的先后與利弊

2、報價的四種方法

3、報價的策略

4、應對報價的三種方法

案例分析：為什么不要關心對方的報價

七、談判實施之磋商階段策略-還價技巧

1、還價前的準備—分析報價

2、還價五種技巧

案例分析：此報價表中有什么問題?

三、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價格讓步策略表

八、談判實施之磋商階段策略-迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

九、談判實施之磋商階段策略-阻止對方進攻六種技巧

1、阻止對方進攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

十、談判實施之磋商階段策略-解決分岐

1、強硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議

         某繼電器生產線交易條件的談判

十一、談判實施之磋商階段策略-打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

         A公司是如何促使談判結束的？

十二、談判實施之終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：WTO案例的啟示

         談判連環計

總結，答疑！