對象

供應鏈總監，供應鏈經理，采購經理，采購主管，采購工程師，其它部門經理/主管等 【課程價值】

目的

1、明確采購成本與企業利潤間的關系 2、掌握企業采購成本降不下來的11種原因 3、掌握決定成本與產生成本的六大要素內容 4、掌握采購三大機會損失與采購標準成本模型 5、掌握采購成本分析三大步驟與分析內容 6、掌握供應商成本構成結構與構成要素 7、掌握影響供應商定價的三大因素 8、掌握供應商定價的四種方法 9、掌握供應商價格分析的六種方法 10. 掌握如何使用TPSM模型證明價格合理性的方法 11. 掌握談判定義與采購談判的兩種類型， 12. 掌握開局階段三個因素與六大策略 13. 掌握報價階段兩種方法與四大技巧 14. 掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式 15. 掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧 16. 掌握磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧 17. 掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略 18. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法 19. 掌握采購談判規劃的七

內容

第一講：采購成本與利潤的關系

討論：怎樣才能把今年的利潤提升10%

一、采購成本的競爭優勢構建

案例分析：成本削減與利潤之間的關系

二、企業不能降低采購成本的11種原因

三、采購成本分析與削減的三大前提條件

1、采購部門定位

2、采購組織定位

3、采購人才能力定位

案例分析：某醫療集團采購定位分析

四、采購與公司研發，技術，品管，制造及供應商關聯

第二講：采購成本構成與成本分析方法

一、成本發生的過程

1、決定成本三大要素

2、產生成本六大內容

二、采購三大機會損失

1、采購機能損失

2、采購條件損失

3、采購方法損失

三、采購成本分析的種類與方法

1、采購成本分析定義

2、采購成本分析的四大原則

3、成本分析的三種類型

4、成本分析的八種方法

第三講：基于采購價格的總成本分析三步法

一、采購成本分析四大基礎工作

二、采購成本分析三步驟

第一步：分析本公司產品成本構成—明確產品成本構成，選定降本的優先對象

1、產品利潤VS產品銷量分析

2、產品成本構成結構分的

案例分析：可口可樂成本分析

第二步：制定本公司的分解報價表—統一各供應商報價表，對比找出降本的著力點

1、如何通過可行性分析規避采購事故

案例分析：某PCB板國產化可行性分析案例

2、詢價的四種方法：RFI,RFQ,RFP與RFB

3、RFQ詢價的12個要點

4、不同產品類型的詢價方法

5、影響供應商報價的四大宏觀因素與五大微觀因素

6、供應商基于不同環境下的四種方法

7、供應商報價六種類型

案例分析：某企業詢價單/報價單

                恒大冰泉

失敗分析

8、供應商報價-提供成本清單—實際成本法

案例分析：某企業基于成本報價單

9、如何讀懂供應商的報價明細-供應商成本結構分析與成本核算方法

案例分析：利潤表與成本結構分析

案例演練：計算固定成本與變動成本

10、如何判斷供應商基于成本的惡意報價兩種方法

11、基于成本分解報價的八字原則與議價方法

案例分析：某日資企業比價表

12、供應商不提供成本數據的五種報價方法（只提供價格）

案例分析：沃爾馬最低價策略分析

         某企業新型材料采購分析

13、如何使用TPSM模型證明價格的合理性

案例分析：三種物料通過TPSM模型證明合理性案例

14、基于產品價格的三種議價方法

第三步：總成本分析—采購產品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TCO所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業TCO總成本分析

三、基于卡拉杰克模型的采購降本策略

1、基于卡拉杰克模型的物料分類

2、不同物料降本策略

3、采購降本常見的三大誤區

案例分析：某日資企業物料成本削減對策

第四講、采購談判實施

一、談判的概論

1、什么是談判

2、 談判的兩種類型

案例分析：分柚子

二、采購談判準備階段

1、談判對手調查

2、采購談判前技術運用準備

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

             采購商與供應商的決策標準表

三、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應考慮的三個因素

3、開局階段六大策略

現場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

四、報價階段策略

1、報價的先后與利弊

2、報價的四種方法

3、報價的策略

4、應對報價的三種方法

案例分析：為什么不要關心對方的報價

五、磋商階段策略之還價技巧

1、還價前的準備—分析報價

2、還價五種技巧

案例分析：此報價表中有什么問題?

五、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價格讓步策略表

五、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

五、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧

1、阻止對方進攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

五、磋商階段策略之解決分岐

1、強硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議

                某繼電器生產線交易條件的談判

五、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

                A公司是如何促使談判結束的？

六、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：WTO案例的啟示

               談判連環計

總結，答疑！