韓梓一

【課程背景】

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶的體驗(yàn)以及專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成立銀行當(dāng)務(wù)之急。

今天，多數(shù)銀行在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開(kāi)發(fā)新客戶，但困難大，時(shí)間長(zhǎng)，且成功率不高。本課程將解決三個(gè)問(wèn)題：

1.老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內(nèi)的資金維護(hù)住，不流失；

2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開(kāi)發(fā)從而達(dá)到行內(nèi)吸金、保金；

3.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)鏈?zhǔn)?/span>循環(huán)，大堂要服務(wù)理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)要服務(wù)客戶經(jīng)理，銀行的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)代，如何建設(shè)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

2.掌握打造銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的基本方法

3.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程

4.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法

5.掌握客戶的類(lèi)型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的六大技巧

7.掌握具體理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)

8.掌握新媒體工具在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

【培訓(xùn)對(duì)象】：支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)時(shí)間】1－2天
【授課方式】  

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game  情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question 

【課程大綱】

第一單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－心智模式的改變

1. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

? 案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析

（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

? 案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書(shū)吧、咖啡廳；美國(guó)安快銀行

（3）營(yíng)銷(xiāo)界定：是科學(xué)還是藝術(shù)

（4）營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)

? 案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)“辦不辦都可以”

2.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營(yíng)銷(xiāo)的前提是要轉(zhuǎn)變－思維

? 案例分享：思維的重要性