**節 管理思維認知

管理者如何思考問題，是一切管理技能的根源和基礎，管理問題沒有標準答案，因此如何思考這個管理問題的過程，就顯得格外重要。

1. 從管理者的職責談起…

2. 打破思維定式和經驗程式化

3. 管理者的全腦思維修煉

4. 剖析管理者權力的構成： 

5. 管理的核心是發信號和講故事

6. 結果導向的思維模式

7. 管理者的全局意識修煉

8. 管理者的四項思維能力： 

9. 管理者的七種核心意識： 

管理者的角色認知與角色擔當，是管理技能的基礎，很多管理問題的根源，是角色錯位導致的，扮演好管理者角色，承擔管理職責，調整積極心態，是管理之本。

1. 管理者需要面臨理性的落差

2. 基層管理者的常見誤區；

3. 管理者扮演的三種角色：1）教練，2）伙伴，3）顧問；

4. 優秀經理人的職業化修煉

5. 職業經理的管理角色問題

6. 管理角色的價值觀問題

7. 銷售主管---團隊的雁群效應

8. 隊列訓練的啟示：習慣行為塑造

9. 銷售團隊主管要避開的雷區

第二節 銷售團隊分析

銷售團隊的特點，是激情和靈活，充滿著特殊性，其“功臣”問題，骨干難留問題，業績與客戶沖突問題，獎金與薪酬問題等都集中在銷售部，銷售疲軟的銷售部更需要特別的關注。

1. 銷售業績不佳的九大警鐘

2. 先惠于人：有效利用互惠心理

3. 銷售員角色認知問題的再認識

4. 基于產品的市場策略與銷售類型分析

5. 銷售團隊內部競爭與合作策略

6. 銷售團隊的管理者角色認知

7. 銷售團隊主管的心態調整

第三節 銷售團隊溝通

銷售團隊管理重要的技能，毋庸置疑就是溝通，管理者的360度溝通技術與溝通藝術，是一切管理技能的表現形式，大量實踐性的溝通方法與工具，能夠快速提升溝通效率。

1. 管理溝通的四項基本原則

2. 平等交流是有效溝通的保證

3. 非正式溝通在管理中的作用

4. 溝通對象的心理需求分析：成就需要型，交往需要型，權力需要型；

5. 管理溝通的面談步驟解析

6. 管理者的特殊溝通技術：故事感，娛樂感，共情能力；

7. 管理者的溝通影響力：

8. 電話溝通：小細節解決大問題

9. 書面溝通：管理者表達力的真功夫

10. 跨文化溝通的深層次分析

管理者往往會忽略與部署的溝通，認為下屬都會無條件聽從自己的安排，于是溝通就會隨意，態度和語氣以及方式方法都不講究，長此下去積垢成疾。

1. 溝通的隨喜心與親和力

2. 與銷售員下屬溝通的心態類型

3. 向下溝通技術：表揚優點：前聯后推，批評缺點：前堵后截；

4. 銷售團隊管理者如何對待內部抱怨

5. 說服下屬的策略和技巧

6. 向下溝通的誤區：盡力而為，無事生非，把人當己，親力親為，領主角色；

7. 領導者如何應對部署越級報告

8. 給予下屬的期望等于成績

9. 不能：事前鼓勵，事后打擊： 

第四節 銷售團隊建設

管理者的**要務就是組建團隊，搭班子帶團隊，是管理者的基本職責，如何打造一支高效團隊，默契團隊，讓每個團隊成員身心融入，是團隊建設的技術和藝術。

1. 工作群體與工作團隊的差異

2. 績優團隊的業績曲線形成

3. 優秀團隊的九種角色構成

4. 銷售團隊管理中的三元色策略：威信，威儀，威嚴；

5. 團隊領導與傳統領導差異

6. 團隊的形成過程——初創期，溝通期，工作期，成熟期，衰退期；

7. 銷售團隊成員性格類型分析：和平型，活潑型，完美型，力量型；

8. 銷售團隊領導者如何樹立威信：罰上立威，賞小取信；

第五節 銷售團隊管理

團隊的不同時期，團隊的不同成員，管理的方法和對策都不盡相同，有效管理團隊，才能達成目標績效，解決團隊管理問題，駕馭好一個優秀團隊，管理者會事半功倍。

1. 銷售團隊管理：合成謬誤的群體行為習慣

2. 明爭暗斗－內部沖突－幫派

3. 管理難題：打工心態—混日子

4. 新老難融--相互推諉—改善方法

5. 難題破解：骨干難留的改善方法

6. 主管收攏部署人心的機會時刻

7. 銷售團隊角色：認清形勢與找準位置

8. 生活導向員工的管理要點

9. 如何培養和管理“問題員工”

10. 銷售團隊管理者必懂的管理法則：羊群效應，手表定律，刺猬法則，鯰魚效應；