課程背景：

-為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？

-為什么計劃總是趕不上變化？

-為什么總不能按照原來的設想開展銷售？

-為什么客戶不接受你和你的方案？

-如何應對不同層級客戶的反對意見？

-為什么項目停滯不前？

-處理與客戶的人脈關系有什么絕招？

-為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

   -是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用的實戰工具？

在充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓銀行客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清打客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關重要的大事。

參加對象： 

  銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員  

培訓收益： 

能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡

了解和學習公關過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信

學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆

通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法

成功處理大客戶客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

課程特色及形式：

     國內獨創的7集銷售連續劇式課程，情節環環相扣，起伏跌宕

     課程案例為主，不唱獨角戲，講師引導，學員參與，高度互動

     強調實戰與實操，突出流程與工具

課程大綱及內容：

預則立，不預則廢-銷售戰略規劃

大客戶拜訪的戰略規劃和思路

大客戶銷售的思路和路徑

每次拜訪準備成功與失敗的重要因素

戰略規劃及準備重要工具

拜訪前的準備清單

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶情報收集與需求了解

攻克大客戶的現狀和誤區

少做推銷工作，減低客戶的反感度

發揮真正顧問的作用和效能

了解大客戶的重要途徑和法則

銀行大客戶的信息和情報搜集方法和重要性

    需求調查四步法 – 如何使用望、聞、問、切

客戶（公和私）主要信息表格和工具

信息問題庫

    1)案例分析和經驗分享 2)問題庫的建立練習

望聞問切-客戶深度需求及讀心術

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機、主要訴求、背景、現狀和未來的目標

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導溝通

    1)案例分析與練習 2）工具導入與練習

引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒

大客戶需求的四種狀態

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

    1)案例分析與演練 2）工具導入與練習

   求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的9大種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態勢分析

怎樣處理與客戶內部的關系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢

同質化競爭令人頭疼，客戶內部爭議和政治更加麻煩

分析影響銷售的重要要素

    分析現狀和形勢的工具和策略

如何利用工具進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2）分析工具練習

      致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

      該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導客戶取得下一步行動方案的話術

積極引導取得成果的方法

工具介紹與練習