培訓受眾:

銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱:

課程賣點：

? 課題新穎、案例教學、沙盤模擬、獨一無二
? 圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、分析和教練工具
? 倡導并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導技術，提供銷售工具包和輔導工具
? 引出有針對性的銷售培訓和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作
的關系

課程目標：
銷售管理者的困惑：
? 對管理者的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計劃通常靠上年的數(shù)據(jù)拍腦袋；
? 很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動態(tài)；
? 對銷售人員的銷售預測把握不準，最終預測與結果出現(xiàn)很大的偏差
? 為了取得滿意的結果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
? 看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成團隊業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者；
? 不懂截點的斬控，如何評估和指導下屬的銷售過程；
? 缺乏系統(tǒng)的商機評估、員工輔導和教練工具；


1） 銷售行為的過程缺乏有效的管理；

很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結果的達成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導意見，只好自己摸索著干，結果浪費了很多原本可以成交的機會。
關鍵詞語：缺乏科學化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導和工具

2）指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復始，反反復復，很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
關鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學的方式和系統(tǒng)訓練出來的。

任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導、教練機制，將以前的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成整個銷售團隊通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團隊的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進行有效的復制。
從一開始就形成一個行之有效的、可以復制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。

通過此課程，您將收獲：
●將全面分析影響和達成滿意銷售結果的重要因素；
●提供評估商機和銷售預測的工具；
●倡導教練和輔導功能
●梳理大客戶銷售的關鍵步驟和流程；
●提供全套關鍵銷售管理和銷售工具


課程時間：3個白天
人數(shù)限制：30-40人
培訓形式：講師講述、案例分析、小組活動、分組討論、個人作業(yè)、經(jīng)驗分享等