課程背景：
經銷商越來越難管，越來越不聽話？面對市場經銷商管理常見的以下問題：
如何開發優質經銷商？
合作初期，經銷商的信心難以建立，經銷商沒完沒了的向廠家要費用？
經銷商總是抱怨廠家做的不夠
經銷商對廠家業務人員不夠信任，俯視廠家銷售人員
經銷商固守經營，對渠道新拓展不熱衷
經銷商老板總抱怨沒錢…….
經銷商如何開發？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常
出現以上經銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產品同質化，投
入同質化，品牌同質化”現象，新形勢下的經銷商開發與管理能否全新，能否實用？
“金牌經銷商管理技能訓練”課程的設計團隊，持續服務跟蹤眾多行業經銷商的綜合技能
提升訓練，綜合了多年的經銷商營運管理經驗，提煉出課程精髓，由“北京大學總裁班特
聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問題：。
課程共分：經銷商的“理”與“管”上下2篇，2個模塊，多角度，多方位立體綜合提升業務
人員金牌管理經銷商的技能。本課程經過數家企業的內外訓實踐，近千人的提升感受，
是一套難得的理論和實踐相結合，具有很強可操作性的金牌課程！

課程目的：
本課程著重從經銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管
理、領導力等相關系統理論，全面揭示經銷商管理日常工作的本質與問題的核心，并幫
助學員：專業、系統、前瞻、實效的經銷商管理、使學員完成一次對經銷商經營管理知
識系統化的自我提升。
“金牌經銷商技能訓練”系培訓師為眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練，綜合了多年的
經銷商管理經驗，近年來為““殼牌中國、威高骨科醫療器械、史密斯熱水器、老板電器
、草原興發、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、羅馬瑞達墻紙、羅萊家紡、久
盛地板、”等企業的經銷商培訓，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實踐相結合，
具有很強可操作性的金牌課程！
授課對象：銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員
課程時間：2天，12小時
授課方式：
課程模型：

課程大綱
導言：先理后管的市場影響力
換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發與管理
上篇：經銷商開發技能訓練
引言案例：“靠，幫，教”經銷商管理思維的三級跳
第一講：開發經銷商的高效溝通能力訓練
一、經銷商高效溝通的四大要素
1.聽三層 /三層聽
1）說——主導技能訓練
2）問：三從四壓五問
3）動：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音
2.溝通魔鬼定律
1）看建國大業視頻，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景案例： 你會和經銷商“說話”嗎？
二、與經銷商高效溝通3術
1.問問題的4原則
2.三從四壓五問技巧
3.四層漏斗式提問套路設計
情景案例：開發經銷商時，如何打破客戶的觀望心理？
三、經銷商溝通的二大關鍵問題
1.兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
1）橫向利益 /垂直利益：
2）既得橫向利益的深化
3）垂直遠景利益的擴大
2.如何與不同性格類型經銷商交往
1）好勝型 /自私型 /自尊型 /挑刺型
情景案例：不同性格經銷商老板的共鳴區與雷區

第二講：經銷商的選擇策略
一、選擇經銷商的六大條件
1.實力（基礎條件）
2.營銷思路：（關鍵條件）
3.市場能力：（以往業績）關鍵條件
4.管理能力：關鍵條件
5.口碑
6.合作意愿：先決條件
問題討論：經銷商選擇四忌

下篇：經銷商的“管“——經銷商獎懲激勵管理
引言：管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講、高效管理的6大影響力武器——著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1.互惠式讓步
2.承諾和一致性的慣性催眠
3.社會認同原理
4.喜好
5.權威及稀缺
6.看視頻《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用
情景案例：經銷商進貨不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講：經銷商管理之激勵與制約管理
一、經銷商的激勵管理
1.制定合理經銷政策
1）三力聯動 四點切入（借、造、乘、順勢)
2.管理經銷商的“三心二意”
1）同理心，同利心，同力心
2）在意經銷商的問題和感受
二、經銷商的制約管理
1.如何制約不聽話的大牌經銷商
情景案例：區域經理智斗大牌經銷商

第三講：經銷商管理之日常維護管理
1.拜訪經銷商拜訪原則
2.拜訪內容
3.拜訪技巧
1）六準備五必談四原則三留意
4.拜訪注意點
問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你？
課程總結：做經銷商的“影子總經理”