課程背景：
銷售初期，銷售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？怎么說(shuō)才能夠吸引顧客的注意？
銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？拜訪客戶如何三好開場(chǎng)破冰？
吸引顧客注意后，如何有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫
時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能
有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷售人員如何促單？促單成交的時(shí)機(jī)及有效方
法？

課程收益：
掌握客戶購(gòu)買的6大心理周期分析法及性格分析法
掌握銷售拜訪客戶開場(chǎng)的吸引力法則
掌握開發(fā)客戶需求的3步4法
掌握“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”四動(dòng)刺激客戶需求的4大方法
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
掌握銷售后期成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交

課程特色：
分析眾多真實(shí)、鮮活的挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合客戶購(gòu)買的6個(gè)心理周期
層層解碼，步步為贏打開客戶購(gòu)買心靈密碼！
課程有流程、有工具、有情景案例，是銷售人員立體全方位提升金牌銷售素質(zhì)
提升金牌銷售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！

授課對(duì)象：銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)一線銷售人員
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
授課方式：

課后工具：
附件一、SPIN提問(wèn)表
附件二、FABE產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)表
課程模型：

課程大綱
導(dǎo)言案例：
1.從奔馳車金牌銷售面對(duì)客戶質(zhì)疑“我是不是太沖動(dòng)了“
2.三言兩語(yǔ)拿下客戶的經(jīng)典案例，看銷售心理學(xué)在銷售中的重要性！
解碼：5W6步法解碼“客戶購(gòu)買6層心理解碼銷售法”

第一講：讀懂客戶的購(gòu)買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問(wèn)切”——客戶購(gòu)買的6個(gè)心理階段分析
1.盲目期的語(yǔ)言及行為特征
2.注意期的語(yǔ)言及行為特征
3.欲望期的語(yǔ)言及行為特征
4.猶豫期的語(yǔ)言及行為特征
5.冷靜期的語(yǔ)言及行為特征
6.臨界期待語(yǔ)言及行為特征
二、攻心銷售6層解碼
1.銷售準(zhǔn)備
2.建立信賴
3.了解需求
4.產(chǎn)品推薦
5.異議化解
6.主動(dòng)促單
三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購(gòu)買心理
1.果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征
2.冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征
3.和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征
4.快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用
四、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
1.拜訪客戶前的3W分析
2.透視客戶采購(gòu)象限
3.我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱

第二講：盲目期的打破平衡——銷售開場(chǎng)的吸引力法則
一 、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城的銷售開場(chǎng)分析
二、直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng)
——建立“三好吸引場(chǎng)”
1.說(shuō)好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例討論：銷售開場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三講：注意期的開發(fā)需求——找到需求，找到銷售的引爆點(diǎn)
一、解讀需求
1.“三層聽”尋找顧客需求
2.“聽三層”尋找顧客需求
二、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1.開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
2.“三從四壓五問(wèn)”開發(fā)顧客需求
3.快樂(lè)痛苦刺激客戶需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“四層漏斗提問(wèn)式”開發(fā)顧客需求技巧討論
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第四講：欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
一、讓客戶耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
2.用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
二、讓客戶眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓客戶愛聽
1.怎么說(shuō)能讓客戶眼前一亮
2.如何說(shuō)能讓客戶砰然心動(dòng)
3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：企業(yè)產(chǎn)品銷售的有聲有色銷售場(chǎng)景訓(xùn)練

第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1.不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
2.能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
3.能說(shuō)還要會(huì)道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1.面對(duì)客戶異議妙打太極
2.建立異議庫(kù)
3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法

第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一 、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)
3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4.制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成
二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法
2.和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法
3.沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法
4.強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法
情景演練：金牌銷售的促單技巧
課程總結(jié)
【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版】