客戶拜訪藝術(shù)與營銷溝通技巧訓(xùn)練

課程背景：
引言：客戶拜訪過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題解析
1、對客戶拜訪過程中，由于拜訪目的不清晰，導(dǎo)致出現(xiàn)問題的案例解析
2、對客戶拜訪過程中，由于拜訪時機把握不恰當(dāng)，導(dǎo)致的拜訪效果欠佳案例解析
3、對客戶拜訪過程中，由于拜訪準(zhǔn)備工作草率，導(dǎo)致的失敗的案例解析
4、針對不同人際風(fēng)格客戶，由于溝通技巧欠缺，導(dǎo)致的失敗案例解析
5、對客戶拜訪過程中，由于解說技巧欠佳，導(dǎo)致的失敗案例解析

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理營銷主管等
授課方式：案例教學(xué) 視頻分享 課堂演練

第一講：如何把握拜訪時機和目的
一、對客戶工作特點的研究與分析
1、客戶會議集中度最高的時段分析
2、客戶工作強度最高的時段分析
3、周工作最佳拜訪時段分析
4、日工作最佳拜訪時段分析
5、企業(yè)客戶與政府客戶工作特點差異性分析
二、明確拜訪意圖是提高客戶拜訪效率的首要要素
案例解析
三、對客戶拜訪的兩種類
1、以營銷為導(dǎo)向的客戶拜訪
2、以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪
互動討論：服務(wù)為導(dǎo)向有什么注意點?
四、以營銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪四重目標(biāo)
1、介紹公司及產(chǎn)品
2、識別并判斷客戶需求
3、明晰客戶的最關(guān)切的地方
4、識別潛在競爭者
技巧分享：識別潛在客戶的五種工具

第二講：客戶拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
一、以營銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪重點準(zhǔn)備事項
1、客戶相關(guān)信息收集與整理
客戶的特點
客戶產(chǎn)品特點
客戶信息化程度
競爭對手滲透程度
2、拜訪對象相關(guān)信息的收集與整理
拜訪對象職務(wù)
年齡及性別
情趣及愛好
對三大運營商的態(tài)度
案例：上海某電信對客戶需求挖掘的三大寶典
3、客戶拜訪資料的收集整理
自我形象整理
產(chǎn)品資料整理
演示資料整理
客戶預(yù)約
二、以營銷為導(dǎo)向的客戶二次拜訪重點準(zhǔn)備事項
1、商務(wù)談判團隊組建
2、競爭對手資料匯總
3、與競爭對手差異性分析匯總
4、合同協(xié)議文本
5、客戶預(yù)約
案例：客戶二次拜訪失敗案例解析
案例解析：應(yīng)對客戶投訴的處理技巧

第三講：營銷溝通技巧訓(xùn)練
一、視頻分析：視頻中的客戶是屬于哪一種人際風(fēng)格?
二、初次拜訪中，客戶人際風(fēng)格類型識別的方法
1、四象限識別法
2、聲音識別
3、語言識別
4、肢體動作識別
三、與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧
1、力量型客戶溝通技巧
2、活躍型客戶溝通技巧
3、平和型客戶溝通技巧
4、完美型客戶溝通技巧
案例討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?