對象

新銷售員

目的

讓新銷售員掌握八大銷售流程，養成專業的銷售習慣

內容

《基礎銷售拜訪技巧》 

【課程簡介】 我們知道銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領。曾有這樣的俗話啊：銷售隊伍興，而企業興！盡管高科技的發展，讓銷售隊伍有了網絡、電話等溝通工具，但是面對面的銷售拜訪依然是與客戶建立良好伙伴關系的主要渠道。隨著社會高學歷的人們增多以及銷售競爭的加劇，那些具有銷售拜訪技能的銷售員越來越受到客戶和企業的歡迎，而且這些銷售拜訪技能已經成為企業銷售部大量復制專業銷售員的有力工具，不會因銷售員的流失而流失。本課程就是為了訓練銷售員掌握銷售原理及其流程而設置。課程2-3天，對象：新銷售員。 

【課程收益】 1． 熟練理解銷售的基本原理 2． 熟練掌握銷售的八大流程 

【課程大綱】 

一、 銷售的基本原理 1. 銷售是偉大的職業 2. 銷售員到底在賣什么？ 3. 金牌銷售員的銷售哲學 4. 銷售為什么能夠幫助客戶成功 5. 董明珠為什么會成為銷售王？ 6. 良好的客戶關系沒有帶來訂單？ 7. 銷售訪問的“天龍八部” 8. 案例：

 二、 銷售訪問前的研究與設計 1， 客戶研究的六大內容 2， 客戶資料卡的建立 3， 探查客戶信息的五大技巧 4， 訪問客戶的路線設計 5， 銷售時間管理的秘籍 6， 銷售時間與路線設計的案例 7， 銷售地圖的繪制 8， 銷售漏斗法研究客戶 

三、 銷售訪問最初階段的技能 1， 電話約訪的專業技巧 2， 銷售禮儀是無聲的銷售技巧 3， 拜訪接近客戶的六大方法 4， 業務拜訪的開頭幾秒鐘具有決定性影響 5， 專業的最初拜訪流程 6， 專業的最初拜訪的開場白技巧 7， 開場白中的文獻與說明書技巧 8， 演練

 四、 銷售訪問的提問技巧 1. 最初接觸的提問技巧 2. 提問句的三大類型及其用途 3. 銷售漏斗式提問流程 4. 積極傾聽的七大技巧 5. 演練

 五、 銷售訪問的說服技巧 1. 怎樣把冰箱賣給愛斯基摩人？ 2. 根據客戶的需求提供解決方案 3. 演示 體驗 FAB說服法 4. 演練

 六、 銷售訪問的回應客戶質疑技巧 1， 客觀認識客戶的質疑 2， 客戶的質疑有利于銷售 3， 常見的客戶質疑類型 4， 回應客戶質疑的七大方法 5， 產品價格高的質疑處理技巧 6， 演練 

七、 銷售訪問的締結技巧 1， 獲得客戶訂單的五大方法 2， 訪問締結的八大專業技巧 3， 演練 

八、 銷售訪問后的跟進技巧 1， 訪后跟進客戶的五大技巧 2， 正面運用失敗的銷售訪問 3， 演練