心體驗 促成交 —— 一線銷售和銷售主管銷售培訓

心體驗 促成交
——體驗式銷售與服務(wù)技能訓練營 ——
【課程背景】
我們每天都在銷售或者被銷售，什么樣的銷售給我們留下好的體驗？銷售人每天收獲
的苦惱和喜悅是什么？如何讓顧客有一個好的購物體驗？如何打造一個卓有成效的銷售
隊伍讓銷售戰(zhàn)無不勝？
面對互聯(lián)網(wǎng)的“沖擊”，給線下銷售帶來怎樣的挑戰(zhàn)和威脅？線下實體店的銷售的出路
在哪里？如何帶領(lǐng)銷售團隊突破重圍？
通過實踐“體驗式銷售與服務(wù)課程”的思想及工具，可以將銷售從“單向傳遞”成功轉(zhuǎn)變
為“互感模式”，從而實現(xiàn)“體驗式銷售與服務(wù)”，讓銷售真正的走進客戶的內(nèi)心；讓銷售
人收益喜悅告別苦惱；讓銷售場域變成銷售人的樂園、客戶的家園；讓企業(yè)帶來銷售業(yè)
績和銷售管理上的全新突破。
【課程精華】
1、理論和實戰(zhàn)結(jié)合
從美國蘋果直營店體驗式銷售的實踐出發(fā)，復盤萃取出其中的方法論；并結(jié)合“三腦
銷售理論”基礎(chǔ)，步步演變，并形成可以輕松實踐的方法與步驟。
2、模板、步驟、圖表易于操作
體系模版、各種簡單步驟、數(shù)張圖形，將“體驗式銷售與服務(wù)”視覺化、簡易化，讓之
前大家聽到的概念瞬間變成可以實踐的日常行為。
3、老師示范結(jié)合現(xiàn)場輔導
老師根據(jù)自己的 20
年的銷售及培訓經(jīng)驗進行現(xiàn)場示范；學員現(xiàn)場根據(jù)自己或者團隊面對的銷售挑戰(zhàn)設(shè)計
自己的體驗式銷售行動方案，老師給予輔導。
【課程收益】
1、提升一線銷售銷售技能，與顧客快速建立信任關(guān)系；
2、讓一線銷售學會與顧客溝通，讓顧客愿意與銷售聊天；

3、教會一線銷售銷從“單向傳遞“成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎ジ心Ｊ健保屼N售真正的走進客戶內(nèi)心；

4、借助課程中的模型、方法論與工具的實踐，促進銷售的成交率；
5、讓一線銷售人員從新的視角認知銷售，從而收益喜悅告別苦惱；

6、支持一線銷售和銷售主管將賣場變成銷售人的樂園、客戶的家園，從而給企業(yè)帶來銷
售業(yè)績和銷售管理上的全新突破。
【課程適合對象】
1、企業(yè)總裁、培訓總監(jiān)、培訓經(jīng)理；
2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售等相關(guān)專業(yè)人士。


【課程大綱】
導入：體驗式銷售的價值
（1） 理解銷售及銷售的意義
（2） 當下銷售現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、威脅與對策
（3） 體驗式銷售為什么可以突破企業(yè)的銷售瓶頸
 案例分享：美國Apple(蘋果零售店) 的體驗式銷售服務(wù)

模塊一、認識體驗式銷售（定義、愿景 & 價值 & 目標與理論模型）
（1）與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別（以蘋果零售店為例）
? 銷售主體
? 銷售客體
? 二者關(guān)系
? 體驗式銷售的定義
（2）體驗式銷售愿景、價值與目標
? 通常的銷售目標出了什么問題
? 目標和愿景的區(qū)別：銷售管理中的雞和蛋
? 如何確立愿景
? 目標從哪里來－目標宣告、價值宣告
（3）體驗式銷售理論模型
? 層次理論（“體驗式銷售行為層次理論”）
? 體驗之箭（“顧客之旅”和“員工體驗”）
? 信任與發(fā)展（“信任三角形”和“發(fā)展三角形”）
練習-圖1：《個人目標宣言》


模塊二、體驗式銷售實施的層次模型（體驗銷售的6個層級）
（1）如何理解銷售行為
? L1：傳統(tǒng)：各種買和賣的關(guān)系
? L2：當下：所謂的各類體驗店
? L3：策略：硬件和軟件的配合
（2）分解銷售行為（以Apple Store為例）－體驗式銷售行為層次理論
? 環(huán)境層：挖掘客戶何時購買？
? 行為層：挖掘客戶將會如何使用產(chǎn)品
? 能力層：挖掘客戶對產(chǎn)品功能的需求
? 價值層：挖掘客戶對產(chǎn)品價值的依賴
? 身份層：挖掘產(chǎn)品能支持客戶成為怎樣的人
? 愿景層：挖掘產(chǎn)品在未來生活中使用產(chǎn)品的應(yīng)用場景
（3）實踐：學員設(shè)計產(chǎn)品的體驗式層級及話術(shù)
? 設(shè)計、討論
? 分享、總結(jié)
練習-模型2：《體驗式銷售層次體系模型》

模塊三、體驗式銷售之箭－員工&顧客（銷售的3大巨變）
（1）再度認識銷售本質(zhì)： 從“單向傳遞”轉(zhuǎn)向“互感模式”
? 銷售伙伴練習：購買伙伴的重要性－你會向誰購買？
? 銷售溝通：如何問問題、4步法及“信任三角形”
? 銷售二維下的4度空間
? 體驗式銷售的5項基本原則——體驗式銷售心態(tài)打造
（2）建立在3腦系統(tǒng)上的體驗：從“外在”轉(zhuǎn)向“體驗”
? 建立親和：如何與客戶在初次對話時的“破冰”
? 產(chǎn)生愉悅：如何讓客戶喜歡與銷售“聊天“
? 幸福決策：如何讓客戶自然而然的成交策略
（3）體驗式銷售之箭（從“單點”轉(zhuǎn)向“立體”）
? 銷售合約
? 創(chuàng)建體驗（爬坡）：蘋果體驗式銷售體驗五步法
■ 接近
■ 探尋
■ 陳述
■ 聆聽
■ 簽約
? 關(guān)閉欣賞
練習-模型3：《體驗式銷售之箭》

模塊四、統(tǒng)合綜效 持續(xù)改進
（1）體驗式銷售理論與實踐工具整合
? 一頁圖通曉體驗式銷售
（2）優(yōu)化行動舉措
? 繼續(xù)：保持哪些較好的習慣
? 停止：哪些行為不要再發(fā)生
? 開始：開啟嶄新的體驗行為
練習-圖4：《我的個人行動計劃》