課程目標(biāo)

銷售體系的構(gòu)建與銷售團(tuán)隊(duì)的管理

課程大綱

 一、銷售總監(jiān)的挑戰(zhàn)與本課程的目的和時(shí)間安排

1. 銷售總監(jiān)的工作職責(zé)

【案例分析】如何管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

《孫子兵法》與為將之道

六十四卦中與帶兵打仗相關(guān)的卦象

銷售總監(jiān)的八大工作職責(zé)

優(yōu)秀銷售總監(jiān)與普通營(yíng)銷總監(jiān)的區(qū)別

2. **個(gè)工作職責(zé)：制定市場(chǎng)銷售策略

2.1 【案例分析】

2.2 【任命練習(xí)】

2.3　銷售總監(jiān)的市場(chǎng)策略包含四個(gè)方面的內(nèi)容

2.4　評(píng)價(jià)一個(gè)銷售策略的四個(gè)角度

2.5　 市場(chǎng)策略常犯的三個(gè)錯(cuò)誤

3、第二個(gè)工作職責(zé)：目標(biāo)管理

3.1 【案例分析】

3.2　常見(jiàn)的銷售目標(biāo)管理報(bào)表及其優(yōu)點(diǎn)、不足

3.3　目標(biāo)管理必須得出的兩大結(jié)論

3.4　目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)原則

3.5 目標(biāo)管理常犯的三個(gè)錯(cuò)誤

4. 第三個(gè)工作職責(zé)：銷售過(guò)程管理

4.1　【案例分析】

4.2　 常見(jiàn)的銷售項(xiàng)目管理報(bào)表都是垃圾報(bào)表

4.3　大客戶的采購(gòu)和銷售流程要求至少管理到項(xiàng)目的三個(gè)狀態(tài)

4.4　銷售進(jìn)程的五個(gè)狀態(tài)及每個(gè)階段客戶、銷售和銷售總監(jiān)的職責(zé)

4.5　DT項(xiàng)目輸贏判斷模型：體現(xiàn)產(chǎn)品、關(guān)系和價(jià)格的實(shí)用模型

4.6　三個(gè)維度的漏斗管理

4.7　更細(xì)化的漏斗

4.8　不同的漏斗形狀

4.9　 設(shè)計(jì)一個(gè)能管理銷售過(guò)程的管理表格

4.1
　銷售過(guò)程管理易犯的錯(cuò)誤

二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、【案例分析】

2、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)圍繞兩個(gè)重點(diǎn)展開(kāi)

3、常見(jiàn)的粗放的銷售團(tuán)隊(duì)管理報(bào)表

4、衡量銷售團(tuán)隊(duì)的4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

5、DT銷售能力模型：戰(zhàn)術(shù)家、戰(zhàn)略家、思想家、政治家、經(jīng)營(yíng)者

6、設(shè)計(jì)一個(gè)精細(xì)的銷售團(tuán)隊(duì)管理報(bào)表

7、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的行動(dòng)計(jì)劃

三、產(chǎn)品創(chuàng)新

1、銷售總監(jiān)也可以做“產(chǎn)品創(chuàng)新”？

2、關(guān)于產(chǎn)品常犯的錯(cuò)誤

四、戰(zhàn)略客戶的銷售與Review

1、【案例分析】及【角色扮演】

2、客戶的分級(jí)

3、銷售Review的兩個(gè)真正目的

4、普通的銷售Review

5、運(yùn)用全新的體系DT人脈關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)高效的Review

6、戰(zhàn)略客戶的銷售？

7、【案例分析】

8、 銷售Review常犯的錯(cuò)誤

五、市場(chǎng)宣傳

1、兩句至理名言

2、可供選擇的市場(chǎng)宣傳方法

3、如何針對(duì)有限的目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)銷售導(dǎo)向的宣傳？

4、市場(chǎng)宣傳方面常犯的錯(cuò)誤

六、內(nèi)部營(yíng)銷

1、從模型看內(nèi)部營(yíng)銷的重要性

2、內(nèi)部的矛盾

3、爭(zhēng)取資源需要內(nèi)部營(yíng)銷，但……

4、如何正常地開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷？

5、善于內(nèi)部營(yíng)銷人士的標(biāo)志

　　6、內(nèi)部營(yíng)銷常犯的錯(cuò)誤

七、總結(jié)