課程大綱

課程背景  

 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心，以給客戶(hù)帶來(lái)**大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。

  如今的銷(xiāo)售人員，面臨的**大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從**根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程目標(biāo) 1.說(shuō)出自己提問(wèn)的技巧，成功銷(xiāo)售自己，進(jìn)而增長(zhǎng)銷(xiāo)售額

2.舉例說(shuō)明客戶(hù)的差異化需求，穩(wěn)步獲得客戶(hù)承諾。

3.改變提問(wèn)題的方式，使客戶(hù)**提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程

4.清楚知道顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟

5.能描述顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧

6.舉例說(shuō)明為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程大綱

課程大綱 小節(jié)擬定 課程

講解重點(diǎn)

一、如何打造銷(xiāo)售理念與心態(tài) 1. 銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值

2. 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么

3. 我是誰(shuí)—銷(xiāo)售人員如何自我定位

4. 銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義

5. 我要成為誰(shuí)

6. 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì) 案例

互動(dòng)

視頻

二、怎樣了解客戶(hù)的真正需求 1. 誰(shuí)是我們的客戶(hù)

2. 我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)

3. 客戶(hù)有什么樣購(gòu)買(mǎi)需求

4. 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求

5. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么

6. 如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段 案例

互動(dòng)

故事

三、為什么需要銷(xiāo)售流程 1. 為什么要有銷(xiāo)售流程

2. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理

3. 銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的

4. 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作

5. 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)

6. 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略 練習(xí)

提問(wèn)

討論

四、如何引導(dǎo)需求與產(chǎn)品推薦 1. 客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎

2. 如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求

3. 如何了解客戶(hù)需求的緊迫度

4. 如何**提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求

1. 如何介紹產(chǎn)品**能打動(dòng)人心

2. 如何讓我們的產(chǎn)品**具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3. 如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 講解

訓(xùn)練

互動(dòng)

五、如何做好異理議處與成交技巧 1. 客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議

2. 客戶(hù)提出異議的真正目的是什么

3. 客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議

4. 如何來(lái)處理這些異議

5. 如何采取**有效策略來(lái)對(duì)付異議

6. 價(jià)格異議如何處理**有效

7. 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

8. 如何達(dá)成交易

9. 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)

10. 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的**后沖刺

11. 如何達(dá)到雙贏成交

12. 成交之后怎么辦 講解

互動(dòng)

訓(xùn)練

六、怎樣做售后跟進(jìn) 1. 成交就是一切嗎

2. 客戶(hù)做完采購(gòu)決策后**擔(dān)心的是什么

3. 客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

4. 客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你 案例

互動(dòng)

故事

七、什么是有效的銷(xiāo)售策略及客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 1. 銷(xiāo)售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

2. 在采購(gòu)決策中，客戶(hù)**擔(dān)心什么

3. 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估

4. 如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求

5. 如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位

6. 客戶(hù)已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦

7. 我們處于劣勢(shì)怎么辦

8. 客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎

9. 什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略**有效

10. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么

11. 如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售

12. 如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系

13. 客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么

14. 資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷 講解

互動(dòng)

案例

訓(xùn)練