課程背景

復(fù)雜期交的銷售，在理財經(jīng)理的日常工作中，屬于難度屬性高的一類。它的復(fù)雜在于產(chǎn)品滿足的是客戶生命周期中的現(xiàn)金流需求，除此以外，還得考驗理財經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶背景的了解，對客戶年齡時代與當(dāng)今時代的沖突的了解。 所以有句話，說“沒有比去賣保險更能讓人了解人性，如果不行，就賣個十年。” 可見，了解客戶，在復(fù)雜期交銷售中的和重要性。可是，僅僅是利用傳統(tǒng)的KYC 九宮格，已經(jīng)不足以幫助學(xué)員在實際工作中進行突破。因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所以，我們要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer

課程目標(biāo)

1.如何根據(jù)不同的復(fù)雜期交產(chǎn)品，精準(zhǔn)篩選客群？ 2.如何從KYC九宮格的解讀，到結(jié)合復(fù)雜期交產(chǎn)品，到結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？從KYC 到 UYC 3通過銷售心理學(xué)滲透，提升面談技巧。 4 系統(tǒng)整理一次年金銷售的技巧， 看透UYC技巧在銷售技巧中的地位和角色

課程大綱

模塊 簡介 解決的問題 解決路徑

破

0.5H 課程概述 **單元：開場互動，異議破題

“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”

“短期理財更好啊，做什么保險“

”死了才有錢拿？”

世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？

課程全程以真實客戶案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷售面談難題。

開場就解決5個經(jīng)典復(fù)雜期交問題，指出UYC在期交保險銷售中的地位

如何精準(zhǔn)篩選客戶 行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就誰來都講一個產(chǎn)品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。監(jiān)管嚴厲后，復(fù)雜期交越來越難賣。

第二單元   精準(zhǔn)客群，精準(zhǔn)分析

2,1大眾客戶客群的特征分析

企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商（小型私營業(yè)主）

2.2期交產(chǎn)品與客群的對應(yīng)關(guān)系

期交產(chǎn)品與客群的對應(yīng)關(guān)系

析

3H 如何精準(zhǔn)UYC分析123 第三單元   精準(zhǔn)UYC

3.1 深度UYC蘋果識人法

1）UYC果皮之一看現(xiàn)在

行為表現(xiàn)之DISC

九宮格表格的認識和分析

九宮格基礎(chǔ)提問邏輯樹

2） UYC之二談過去

行為原因之背景分析

※來行習(xí)慣——職業(yè)與溝通偏好

※工作收入狀況——擔(dān)憂與不安

案例：技術(shù)園科技新貴的真實面談

※風(fēng)險偏好——錢怎么來的怎么走

案例：私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事

從時代背景和客戶需求角度導(dǎo)入資產(chǎn)配置理念

※婚姻興趣——缺啥圖啥

案例：中高端沙龍活動上的傳承問題

3） UYC之三導(dǎo)未來

一切的UYC都為銷售落地服務(wù)

一切的UYC，都為行里資產(chǎn)配置服務(wù)

活動：保守的A先生，激進的B先生如何一秒破題問1

H 一秒入“魂”，

如何提問 第四單元  痛點提問法

4.1 提問作用—提問方法—客群提問

企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商（小型私營業(yè)主）

活動：三問三金句

練

2H 如何精準(zhǔn)營銷 學(xué)了再多的招數(shù)，沒上陣殺過敵，

學(xué)了那么多UYC，沒試過一桿到底

開門紅年金險，保險公司紛繁的產(chǎn)品，銷售思路混亂無章 四維天下營銷法——時、數(shù)、功、權(quán)

隱藏彩蛋 數(shù)量法——年金險銷售套路精講

**后絕招 ：排毒養(yǎng)顏