課程背景

新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。 客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場景，為網(wǎng)點(diǎn)留住存款？ 如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？ 如何才能面談更精準(zhǔn)，維護(hù)更到位?

課程目標(biāo)

1.幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程 2.幫助理財(cái)師提升網(wǎng)點(diǎn)維系客戶關(guān)系和面談技巧 3.幫助網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)師以網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場景為基礎(chǔ)，做到行內(nèi)保金，行外吸金

課程大綱

**講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少

一、 “互聯(lián)網(wǎng) ”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：2018新中產(chǎn)白皮書

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長

二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的**大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)

三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響

四、客戶價(jià)值營銷的主要思路及措施

例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理

第二講：行內(nèi)保金策略計(jì)劃

一、定期資金承接率

1、定期資金承接率要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

二、大額資金流失維護(hù)

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

三、關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款增長率

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

四、二手房貸放款承接率

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

五、公積金客戶留存率

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

練習(xí)：五組場景維護(hù)動(dòng)作現(xiàn)場練習(xí)

第三講：行外吸金策略計(jì)劃

一、小額活期客戶

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景吸金動(dòng)作話術(shù)

二、存折客戶

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景吸金動(dòng)作話術(shù)

三、轉(zhuǎn)賬匯款客戶

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景吸金動(dòng)作話術(shù)

四、理財(cái)?shù)狡诳蛻?/p>

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景吸金動(dòng)作話術(shù)

五、聚財(cái)存量客戶

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景吸金動(dòng)作話術(shù)

六、基金盈利客戶

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景吸金動(dòng)作話術(shù)

七、個(gè)體工商戶

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景吸金動(dòng)作話術(shù)

八、代發(fā)工資客戶

1、要求

2、監(jiān)測頻率

3、崗位分工

4、場景吸金動(dòng)作話術(shù)

練習(xí)：八組場景維護(hù)動(dòng)作現(xiàn)場練習(xí)

第四講：價(jià)值營銷技巧——生客催熟

一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

二、接觸的前提——電邀技巧

1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電

案例：某銀行的電話邀約實(shí)例

2“電話邀約”的重要工具——事件式營銷

3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）

案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”

第五講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具

一、資產(chǎn)配置的概念

1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用

3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失

4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)

二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔

金字塔詳解五大類資產(chǎn)

現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、

三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明

1、帆船理論

2、資產(chǎn)配置5大功能性

3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置

4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置

5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置

6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊

第六講：提升中收的資產(chǎn)重配落地方案

一、7大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯

1、理財(cái)?shù)狡诳蛻?/p>

2、躉交到期客戶

3、定存到期客戶

4、基金虧損客戶

5、活期存款客戶

6、代發(fā)高端客戶

7、投資房產(chǎn)客戶的破保問配

二、資產(chǎn)重配方案落地方法論

1、套餐組合直接導(dǎo)入各類產(chǎn)品

2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類產(chǎn)品

3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）

4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）

三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理

1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因

2、用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議

3、萬用異議處理“套路”

4、常見異議的處理演練：

（1）時(shí)間太長——

（2）收益太低——

（3）錢不值錢——

（4）回去考慮——