課程大綱

一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念

l 1.1資產(chǎn)配置的概念

l 1.2不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

l 1.3資產(chǎn)配置的真實(shí)作用

資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失

資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)

二、資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)知識(shí)

（一）國(guó)內(nèi)資產(chǎn)配置情況

【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處

【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)客戶(hù)有哪些好處

【頭腦風(fēng)暴】為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置

【頭腦風(fēng)暴】為何客戶(hù)不愿做資產(chǎn)配置

（二）資產(chǎn)配置概論

（1）財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1、配置與投資的關(guān)系

1) 什么是投資？

2) 互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)

3) 投資千萬(wàn)種，配置**條

4) 正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶(hù)溝通的有效工具。

2、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1) 資產(chǎn)配置歷史起源

2) 資產(chǎn)配置理論發(fā)展

3) 資產(chǎn)配置實(shí)證研究

4) 資產(chǎn)配置基本步驟

3、資產(chǎn)配置常見(jiàn)模型

1) 美林投資時(shí)鐘模型

2) 大類(lèi)資產(chǎn)間的配置

3) 互動(dòng)：中國(guó)過(guò)去20年為什么客戶(hù)不進(jìn)行資產(chǎn)配置？

4) 現(xiàn)在可行原因？

4.資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果

5.資產(chǎn)配置的銷(xiāo)售要點(diǎn)

? 多元化

? 改變銷(xiāo)售方法

? 呈現(xiàn)出改變后的效果

6.資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程

? 客戶(hù)分層

? 電話邀約

? 需求挖掘

? 理念導(dǎo)入

? 資產(chǎn)配置

? 產(chǎn)品顧買(mǎi)

? 售后維護(hù)

7.決定投資理財(cái)回報(bào)率的主要因素

? 市場(chǎng)時(shí)機(jī)

? 產(chǎn)品選擇

? 資產(chǎn)配置

? 其他因素

【頭腦風(fēng)暴】何謂效率前沿

8.資產(chǎn)配置該如何設(shè)計(jì)

? 本金—相對(duì)安全

? 收益—相對(duì)穩(wěn)定

? 何時(shí)開(kāi)始—越早越好

【頭腦風(fēng)暴】72法則的運(yùn)用

9. 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具

1. 20年資產(chǎn)配置倒流測(cè)試圖

2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖

3. 帆船圖

4. 草帽圖

5. 奔馳圖

6. 財(cái)富金字塔

二、高凈值資產(chǎn)配置分析

1. 中國(guó)高凈值客戶(hù)財(cái)富市場(chǎng)有多大？

2. 中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

4. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

5. 近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

三、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置技巧

1. 資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的營(yíng)銷(xiāo)作用

2. 資產(chǎn)配置技巧

不同客群的資產(chǎn)配置

——金領(lǐng)白領(lǐng)

——全職富太太

——IT新貴

——企事業(yè)單位干部

——私營(yíng)企業(yè)主/自投資者

為客戶(hù)正三觀

正確的投資觀

正確的風(fēng)險(xiǎn)觀

正確的收益觀

3.如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC

三、客戶(hù)需求深度挖掘

（一）客戶(hù)深度KYC思路

1. KYC地圖

2.九宮格深度解讀

3.九宮——60問(wèn)

（二）主要高凈值客戶(hù)群體的特征和需求要素

分組作業(yè)：

1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素

2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素

3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

（三）銀行高凈值客戶(hù)的深度需求挖掘 KYC 技巧

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？

? 推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

? 金融需求的層次

? 取得提問(wèn)的權(quán)力

? KYC 詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

2 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）

2 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

2 選擇式提問(wèn)縮小范圍

2 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

2 傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求

? KYC60 表格及畫(huà)布

2 KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用

2 KYC60 表格

分組討論：高端客戶(hù)的 KYC 問(wèn)題設(shè)置

要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的**問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁(yè)分發(fā)給大家。

四、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

**講：思維重建

一、為什么要做客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？

1. “互聯(lián)網(wǎng) ”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：2018新中產(chǎn)白皮書(shū)

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)

2. “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦

互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的**大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)

3. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)流失率的影響

二、什么是客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？

“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？

案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑

三、客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的基本思路

四、客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容

第二講：客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)——讓好客戶(hù)源源不斷

（掌握不同客群的差異是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提）

一、為什么我們感覺(jué)有效客戶(hù)這么少？

案例：“剪羊毛”與“放羊”

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶(hù)打電話？

1. 現(xiàn)有的客戶(hù)分層體系存在什么缺陷？

二、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)

五、模擬通關(guān)（小組內(nèi)給題目，組內(nèi)演練，老師點(diǎn)評(píng)）

  通關(guān)內(nèi)容一：針對(duì)不同的客群，進(jìn)行資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

通關(guān)內(nèi)容二：KYC需求挖掘