課程大綱

【培訓(xùn)背景】
深處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。未來發(fā)展將愈加趨向?qū)I(yè)化——行業(yè)化專項產(chǎn)品、定向化的客戶需求，作為面向行業(yè)化營銷的集團客戶經(jīng)理，塑造自身專業(yè)形象是形勢所需。
專業(yè)客戶經(jīng)理——不僅僅表現(xiàn)為職業(yè)理念認同、更多的是掌握專業(yè)行業(yè)營銷技能。
加強崗位專項技能培訓(xùn)——如客戶談判能力、信息收集能力，進而掌握基礎(chǔ)的服務(wù)營銷技能，以適應(yīng)崗位的需求。
《惠聚精英——客戶經(jīng)理信息化營銷能力提升》導(dǎo)入大量的實戰(zhàn)案例，實現(xiàn)客戶經(jīng)理各項核心能力的演練和提升。
【培訓(xùn)目標】
導(dǎo)入高效溝通六步驟法；掌握客戶經(jīng)理基礎(chǔ)的溝通、傾聽、提問技巧；
塑造情景溝通能力，能在與客戶交流不同階段，有效與客戶溝通，最后提升客戶經(jīng)理客戶拜訪能力；
對聯(lián)通的信息化產(chǎn)品進行解讀，掌握信息化方案的設(shè)計流程與模板；
專題解析并識別各類客戶應(yīng)用和終端賣點解析，針對終端、應(yīng)用導(dǎo)入有效地營銷話術(shù)；
導(dǎo)入“終端 流量”融合的體驗是營銷四部曲，從可接觸客戶-探尋需求-積極推薦-最后促成，如何有效將終端與應(yīng)用結(jié)合，實現(xiàn)智能化營銷；
通過實戰(zhàn)演練，導(dǎo)入終端和流量營銷可能出現(xiàn)的情景，導(dǎo)入有效技能和技巧，特
別是有效的情景應(yīng)答溝通話術(shù)。
【培訓(xùn)對象】客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)天數(shù)】2-3天
【講師簡介】
賈春濤講師
上海康裕高級咨詢師，高級講師，工商管理碩士(MBA)，營銷實戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級顧問，曾任美國APPLE亞太區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)、高級培訓(xùn)師,國內(nèi)知名教育集團副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長,中科院戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)會副理事長,戰(zhàn)略人力資源高級管理師，多年境外大型跨國公司企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨到的見解和資深的經(jīng)驗，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者和研究人,創(chuàng)立了中國移動話術(shù)營銷課程體系，曾為國內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)，數(shù)千名員工做過專業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來一直本著“我從不會讓我的學(xué)員失望”的宗旨，以其認真深刻、嚴謹樸實的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專業(yè)知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗獲得業(yè)界的一致好評；其多元化的培訓(xùn)方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨特的人生哲理。曾多次在中國移動的營業(yè)廳、大客戶經(jīng)理、中層管理者能力提升項目中為中國移動創(chuàng)造了奇跡，被中國移動諸多地市公司授予“最了解移動實際的培訓(xùn)大師”和“移動信息專家的專家”等稱號。

【課程大綱】
第一模塊：成功前提——人際關(guān)系拓展能力提升
第一節(jié)：如何管理人脈資源
名片——人脈資源存折
建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫
了解需求，滿足需求
用驚喜和感勱創(chuàng)造人脈忠誠
用二八原理經(jīng)營人脈資源
日積月累，細心呵護
友情投資宜走長線
拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄
廣結(jié)善緣，廣植善因，必將廣結(jié)善果
第二節(jié)：客戶經(jīng)理人際關(guān)系拓展之道
初次見面：學(xué)會寒暄
初次見面：用恰當(dāng)?shù)恼Z言縮短彼此的距離
當(dāng)你說不下去的時候
做各種場合的說話技巧
從溝通到談判
第三節(jié)：客戶走訪能力提升
充分細致的準備工作
及時準確地說明拜訪目的
拜訪過程中的“雙邊”策略
學(xué)員課后討論環(huán)節(jié)：如何能高效地與客戶進行溝通交流
第二模塊：集團行業(yè)信息化產(chǎn)品方案設(shè)計實戰(zhàn)
第一節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進企業(yè)信息化
移動代理服務(wù)器
應(yīng)用托管中心
第二節(jié)：產(chǎn)品分析
基礎(chǔ)通信——滿足集團通信需求
集團應(yīng)用——滿足集團信息化需求
行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
第三節(jié)：信息化方案設(shè)計
方案設(shè)計原理
方案設(shè)計模板
解決方案呈現(xiàn)
實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案
現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人；車輛20臺、小車10臺貨車8臺；客戶遍布全國
第三模塊：價值增值——基于行業(yè)信息化方案設(shè)計的營銷技能提升
第一節(jié)：行業(yè)解決方案的現(xiàn)場推薦技巧
產(chǎn)品推介要點
產(chǎn)品推介時常見問題
產(chǎn)品推介技巧
產(chǎn)品推介反饋
第二節(jié)：行業(yè)解決方案的快速促成技巧
了解客戶決策鏈
了解客戶決策流程
如何接近決策者
快速促成的關(guān)鍵點
第四模塊：上門營銷——客戶經(jīng)理終端營銷技能提升
第一節(jié)：預(yù)約/見面營銷要點
第二節(jié)：預(yù)約/見面人員行動指引
第三節(jié)：客戶預(yù)約標準營銷口徑
第四節(jié)：集團客戶需求挖掘開場白話術(shù)
服務(wù)營銷的開場話術(shù)
腳本合理設(shè)計和及時更新
客戶利益分析，幫助客戶發(fā)掘需求
根據(jù)客戶需求推介產(chǎn)品的三個關(guān)鍵點和三個步驟
案例：熱門智能終端賣點解析與營銷話術(shù)設(shè)置
第五節(jié)：各類網(wǎng)絡(luò)套餐差異化解讀
第六節(jié)：智能終端賣點解讀
第七節(jié)：集中客戶終端營銷定結(jié)話術(shù)
客戶顧慮原因
客戶顧慮消除方法
意向判斷
免費刺激
締結(jié)銷售
第五模塊：終端為本——集團客戶終端營銷技巧實戰(zhàn)
第一節(jié)：終端客戶接觸********方法
第二節(jié)：手機終端體驗營銷實戰(zhàn)
1:1句最吸引顧客的話術(shù)
3:3個獨特功能
3：3種體驗方法
難點：沒有真機就沒法體驗了嗎？
案例：大眾汽車“只有20，只有在線”的互動營銷活動
介紹產(chǎn)品誤區(qū)
現(xiàn)場演練
如何為他們講述適合的營銷情景故事？
第三節(jié)：終端拉流量營銷實戰(zhàn)
IPHONE精品軟件
Android精品軟件：
案例：按客戶特點演示