<大客戶銷售心理學和銷售技巧 >

　　　　　　　　　　----主講:江猛老師

【課程目標】:

客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;

大客戶的銷售技術要求越來越高;

通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。

大客戶消費心理學;

【課程特色】:

本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

【課程對象】:

企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。

【課程時間】(12課時)

【課程大綱】:

第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售

什么是大客戶

大客戶的4大關鍵特征

大客戶的生命周期

大客戶銷售的特殊性

大客戶銷售鏈

大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

誰是大客戶？

大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售

人的行為處事風格類型

人的行為處事風格特征

如何與不同行為處事風格的客戶打交道

雙人舞----如何與客戶保持一致

如何說服一把手？

集團大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術

大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節

對大客戶明確清晰的價值定位

如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

規模對大客戶需求的深刻影響

如何對大客戶進行市場細分

大客戶的三維需求

客戶需求的深層次挖掘

如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

大客戶經理的工作內容

大客戶經理的角色轉換與發展目標

大客戶經理如何發掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術把關者；4:誰是教練；

決策者的營銷標準

使用者的營銷標準

技術把關者的營銷標準

教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤

第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通

約訪的技巧

客戶經理必備的商務禮儀

寒暄與贊美

消除客戶的戒心

客戶心理狀態及應對

客戶肢體語言的信息

意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

大客戶決策的程序和流程

營銷大客戶決策的因素

客戶需求的“冰山理論”

客戶需求的三個層次

發問與傾聽的技巧

什么是客戶的買點

什么是產品的賣點

案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

集團大客戶拒絕的幾個原因

銷售人員導致的拒絕

客戶自身導致的拒絕

大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

異議處理的方法

價格談判的學問

客戶溝通技巧

客戶經理如何提升溝通技能

我們應該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

產品介紹的FAB技巧

專業術語的變通

“臨門一腳”失利的原因

成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風險防范

第九部分: 銷售心理學

一、顧客購買態度分析

七種顧客購物態度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；

七種顧客購物態度的弱點分析

針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法

二 、顧客購買心理分析

七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

七種顧客購買心理的弱點分析

針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法

案例分析

模擬演練

三、顧客購買行為分析：

八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

八種顧客購買行為弱點分析

針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法

案例分析

模擬演練

四、顧客購買關心分析

11種顧客購買關心內容分析（營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺）

針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧

針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法

案例分析

模擬演練

五、顧客購買動機分析

二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

二種顧客購買動機現場演示

針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法

案例分析

模擬演練