<面對面客戶拜訪和銷售策略>

    --主講:江猛老師

【課程目標】

?通過學習本課程，了解和掌握拜訪客戶的專業化流程的方法與技巧，

?客戶關系建立、管理與交往的藝術。

?拜訪的步驟和注意事項,以及關鍵人員的尋找;

?面對面銷售的流程

?關鍵客戶的關系管理

?客戶營銷的關鍵點

【課程特色】

?本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

?工具導入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現場分析演練; 銷售人員系統銷售的工具;

【課程對象】

?營銷經理、營銷主管及全體一線營銷人員。

【課程大綱】

前序： 客戶拜訪前銷售人員的準備工作：

1、準備

A 身體準備；

B 精神準備；

C 專業知識準備；

D 非專業知識準備；

E 對了解客戶的準備。

F 銷售拜訪禮儀

2、客戶拜訪前時良好的心態

A 把工作當成事業的態度；

B 長遠的態度；

C 積極的態度；

D 感恩的心態；

E 學習的態度。

F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活

第一部分: 客戶拜訪之客戶開發

?營銷顧問的準備

?客戶開發的渠道

?客戶開拓的步驟

?客戶開發的方法

?大客戶個性化資料

?銷售漏斗的作用

?大客戶資格審查

?客戶的差異分析

?找到一個未來客戶前你需要研究的問題；

?不良客戶的七種物質 ；

?黃金客戶的七種特質 。

演練互動:客戶的選擇

第二部分: 如何拜訪客戶:

（一）、拜訪的步驟：

?確定目標客戶集中地點

?陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。

?進入公司：注意恰當開場白

?每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息

?篩選意向客戶，確定跟蹤目標

?整理客戶資料

演練:如何拜訪客戶

（二）、拜訪的好處：

?可以起到宣傳的作用。

?有助于對客戶了解的更加深入。

?可以打破銷售人員內心的恐懼。

?可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。

?快速增加和客戶的感情和信任程度。

?可以培養更多的內線人員。

(三) 客戶拜訪前如何設計開場白

?如何開場，一開口客戶就愛聽

?犯這種錯誤誰能救你

?5種最經典開場抓住客戶心

第三部分、拜訪時如何接近客戶

?電話約訪的技巧

?必備的商務禮儀

?寒暄與贊美

?消除客戶的戒心

?客戶心理狀態及應對

?客戶肢體語言的信息

?意向客戶的管理

第四部分、客戶需求分析與客戶溝通

一: 客戶需求的本質

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個層次

?發問與傾聽的技巧

?重述的時機與作用

二: 客戶拜訪之溝通能力

1、溝通原理

A 溝通目的；

B 溝通原則；

C 溝通應達到的效果；

D 溝通三要素。

2、問話，溝通中的金鑰匙

A 問話的兩種模式；

B 問話的六種作用；

C 問話的方法。

3、聆聽的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認同技巧

三:銷售六大永恒不變的問句

A 你是誰？

B 你要跟我談什么？

C 你談的事情對我有什么好處？

D 如何證明你說的是事實？

E 為什么我要跟你買？

F 為什么要現在買？

第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理

?客戶異議的本質

?顧客拒絕的心理分析

?解除異議的套路

?異議處理的方法

?建立客戶異議手冊

互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;

?大客戶的關鍵角色分析:

?決策者

?技術把關者

?使用者

?教練

第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成

?產品介紹的FAB技巧

?專業術語的變通

?“臨門一腳”失利的原因

?成交訊號辨別

?成交的方法與技巧

?成交階段的風險防范

第七部分、有效的客戶關系管理

一:如何做好售后服務

?客戶對好/壞售后服務的反應

?售后服務的技巧

?售后服務的方法

?獲取轉介紹

二、客戶關系管理

?客戶滿意的分類

?客戶忠誠的種類

?客戶忠誠的價值

?影響客戶忠誠的因素分析

?建立與客戶的溝通體系

三、與客戶交往的藝術

?換位思考

?投其所好

?學會關心

?為人親和

?誠信正直

?善用禮物