【課程背景】

電話銷售是一個人、一個團隊、一個公司的綜合實力的體現。

電話銷售的能力決定了個人的收入、團隊的進步、企業的經營能力，是公司長久發展的必要前提。

那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何提高銷售的成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。這便是本次培訓的內容。

【課程收益】

1、理解電銷的內涵與邏輯

2、提高客戶分析與需求洞察能力

3、提高客戶需求挖掘與引導能力

4、提高銷售溝通技巧與成交能力

5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課時長】1-2天，6小時/天；標準人數：35人

【授課對象】公司銷售骨干/公司全員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、可操作性強

【課程大綱】

快速成單，就是對自己、對公司負責；

快速成單，是業績增倍的唯一方法；

一、電銷銷售的內涵與挑戰

1、電話銷售的概念

? 電話式銷售

? 面訪式式銷售

? 教練式銷售的要素

2、研討：電話式銷售的關鍵舉措

二、電話銷售客戶選擇與需求分析

1、市場細分與目標客戶選擇

? 市場戰略STP

? 市場細分的維度

? 練習：目標客戶畫像

? 目標客戶選擇與分析

2、客戶需求分析與洞察

? 什么是客戶需求？

? 什么是客戶痛點？

? 為什么要找客戶的需求與痛點？

? 客戶需求的本質

? 研討：目標客戶需求分析

三、客戶購買流程與電話銷售流程

1、客戶需求的冰山理論

2、客戶需求挖掘與SPIN

? 現狀性問題

? 需求性問題

? 痛點性問題

? 需求確認問題

? 深度提問與MICO

? 練習：SPIN溝通技巧

3、電話下手流程

? 五步法

? 七步法

? 研討與演練

4、溝通與促單技巧

四、銷售溝通與異議處理技巧

1、溝通的內涵與溝通策略

? 溝通的概念

? 溝通的目的

? 溝通的過程

? 溝通的漏斗現象

? 溝通視窗與溝通策略

2、電話銷售與價值呈現技巧

? 電話銷售溝通原則

? 價值呈現技巧FABE

? 練習：FABE價值呈現

? 影響溝通的因素

? 赫拉別恩法則與非語言信息

? 客戶性格分析與溝通技巧

3、銷售促單與異議處理技巧

? 識別成交信號

? 銷售促單技巧

? 異議處理技巧

? 銷售促單流程

五、快速出單與長久出單

1、關于成交的問題與思考

2、關于快速出單

? 成單的關鍵點

? 成單的關鍵線

? 成單的關鍵面

? 成單的關鍵框架

3、關于長久巔峰

? 心態

? 戰略

? 思路

? 邏輯

? 技巧

? 話術

六、回顧與總結：隨需而售的電話銷售技巧

電話銷售能讓您的團隊業績翻倍，團隊更加穩定，讓您有更多時間思考管理和企業的長遠戰略發展。

注：實際課程會與課程大綱稍有差異。