課程大綱

【課程目標(biāo)】

n 學(xué)習(xí)新形勢下的項目銷售的流程

n 實戰(zhàn)高效的項目客戶拜訪技巧

n 巧妙顧問式探詢洞察客戶需求

n 分析甲方項目小組成員關(guān)系，有效獲得信息

n 實現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品實效銷售拜訪

n 與客戶有效溝通，快速建立客情關(guān)系

n 靈活處理項目客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、不理睬、敷衍的異議

【課程特色】

n 根據(jù)項目的發(fā)展階段，每個階段給與詳盡實戰(zhàn)項目銷售技巧

n 以銷售人員項目銷售拜訪為基礎(chǔ)，一切以實戰(zhàn)出發(fā)

n 顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧

n 對于與競爭對手長期合作良好拜訪攻堅話術(shù)

n 靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、不理睬、敷衍的異議

n 對于異議處理的5層技巧

n 特有項目客戶快速成交模式

【課程大綱】

**單元  項目銷售的特點與挑戰(zhàn)

n  項目銷售常見挑戰(zhàn)

l 深陷信息孤島：理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實需求

l 無法推動項目：無法與真正的決策人建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策

l 無法控制局面：好不容易與決策人建立起關(guān)系，眼看要簽單，卻被半路殺出的對手拿下

n  影響客戶決策的因素

n  新形勢下項目銷售實戰(zhàn)客戶拜訪的要求

l  熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點，制定出多種客戶可接受解決方案

l  靈活實戰(zhàn)：客戶可能提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對

l  精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣點，為任何一種競爭情境設(shè)計推廣理由

l  洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求

l  主動成交：高效談判，與客戶達成合作意向

第二單元 項目型銷售流程—目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧

客戶采購流程

n 產(chǎn)生需求

n 調(diào)查初選

n 制訂標(biāo)準(zhǔn)

n 采購決策

n 采購實施

廠商項目銷售流程

n 項目立項

n 初步接觸

n 技術(shù)&商務(wù)突破

n 現(xiàn)場投標(biāo)

n 合同簽約與執(zhí)行

銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略和技巧

第三單元 實戰(zhàn)大項目銷售的五步循環(huán)

項目銷售**階段： 項目立項

n 項目立項階段的階段目標(biāo)：完成客戶評估

n 項目立項階段的工作任務(wù)

l 發(fā)現(xiàn)項目線索

l 收集初步信息

l 進行項目評估

l 開始正式跟蹤

n 項目立項階段常見用銷售技巧

n 評估項目的四項基本原則

n 初次約訪的五個步驟

項目銷售第二階段： 初步接觸

n 階段目標(biāo)：獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它關(guān)鍵信息

n 提交采購組織分析圖

n 尋找線人和關(guān)鍵決策人

n 提交項目關(guān)鍵信息表

n 了解高級項目需求

n 初步接觸階段常用技巧

n 客戶組織分析五步法

n 拜訪客戶核心技巧-探詢聆聽技巧

項目銷售第三階段： 技術(shù)與商務(wù)突破

n 階段目標(biāo)：獲得入圍資格，指定采購標(biāo)準(zhǔn)，指定競爭對手

n 工作任務(wù)：建立關(guān)系、價值展示、引導(dǎo)客戶、成功入圍、我定規(guī)則、我定對手

n 常用策略與技巧

l SPIN-項目銷售客戶探詢技巧

l FABE-說服法

n 贏得個人信任與組織信任

n 建立深度客戶關(guān)系四部曲

n 洞察客戶需求：隱含需求、明確需求，采購標(biāo)準(zhǔn)

項目銷售第四階段： 現(xiàn)場投標(biāo)

n 階段目標(biāo)：成功中標(biāo)

n 獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功

n 工作任務(wù)：設(shè)計投標(biāo)策略，參加現(xiàn)場投標(biāo)

n 投標(biāo)前的準(zhǔn)備與規(guī)劃

n 招標(biāo)前運作的常規(guī)策略：

l 技術(shù)壁壘策略

l 負(fù)面案例策略

l 選擇對手策略

l 分割訂單策略

項目銷售第五階段： 合同簽訂與執(zhí)行

n 階段目標(biāo)：簽訂供貨合同，收到首付款

n 常用項目銷售談判技巧

l 談判的三類籌碼：時間、信息與力量

l 讓對方先報價

l 永遠不要接受**次報價

l 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)—給自己回旋余地

l 除非交換—決不讓步

l 黑臉白臉策略

l 降價的方式發(fā)法

結(jié)尾：拜訪決定銷售，專業(yè)成就未來