課程目標(biāo)

【課程背景】 服務(wù)和溝通的對(duì)象是人，而影響人的行為的是內(nèi)在復(fù)雜的心理系統(tǒng)，靠簡(jiǎn)單機(jī)械的語(yǔ)言流程已無(wú)法匹配日益?zhèn)€性化、人性化的服務(wù)需求；傳統(tǒng)的學(xué)校教育和職業(yè)培訓(xùn)很少教會(huì)我們?cè)谌说男袨閷用嬉韵律钊胝J(rèn)知人；學(xué)術(shù)領(lǐng)域?qū)θ诵睦韺用娴慕馕鐾Ａ粼诶碚搶用妫虝r(shí)間內(nèi)無(wú)法轉(zhuǎn)化或指導(dǎo)實(shí)踐行動(dòng)；如何在有限時(shí)間內(nèi)快速了解人性的根本、掌握人的心理運(yùn)作規(guī)律、學(xué)會(huì)準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)的方法：如何讓普通人士（無(wú)需心理學(xué)背景）快速?gòu)?fù)制成功溝通的模式；如何讓服務(wù)、銷售、溝通變得簡(jiǎn)單高效；如何最大程度減少溝通過(guò)程中的無(wú)效語(yǔ)言或動(dòng)作；如何令工作團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)一致

課程大綱

 客戶心理識(shí)別與應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)快訓(xùn)練營(yíng)

一．啟動(dòng)學(xué)習(xí) 60分鐘

目標(biāo)：令學(xué)員打破被動(dòng)、觀望、懷疑、封閉等不利有效學(xué)習(xí)的狀態(tài)，現(xiàn)場(chǎng)示范簡(jiǎn)快銷售的魅力，令學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望并投入進(jìn)來(lái)。

內(nèi)容：

1. 訓(xùn)練師上場(chǎng)建立親和力，帶動(dòng)全場(chǎng)互動(dòng)；

2. 人際關(guān)系秀：模擬人與人從陌生到親和的發(fā)生過(guò)程，引發(fā)學(xué)員思考，同時(shí)自然帶入主題；

3. 講解銷售成果的發(fā)生器；

4. 總結(jié)并剖析訓(xùn)練師以上的互動(dòng)設(shè)計(jì)，令學(xué)員從中領(lǐng)會(huì)決定銷售成敗的關(guān)鍵因素；

二．銷售員的核心素質(zhì)-----觀察力訓(xùn)練 150分鐘

1.人腦的信息加工過(guò)程講解；

2.人接收與反饋信息的三大規(guī)律：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型；

3.現(xiàn)場(chǎng)演示；

4；學(xué)員分組練習(xí)：快速區(qū)分三種類型；

5. 正確與三種人互動(dòng)的方法；

6. 現(xiàn)場(chǎng)示范；

7. 分組練習(xí)；

8. 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶眼睛移動(dòng)來(lái)判斷其內(nèi)心活動(dòng)；

9. 學(xué)習(xí)解讀客戶的身體語(yǔ)言；

10. 視頻學(xué)習(xí)；

三．銷售員的核心素質(zhì)-----親和力訓(xùn)練 240分鐘

1. 與客戶保持同步： （1） 身體動(dòng)作契合法；

（2） 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速契合法；

（3） 情緒契合法；

（4） 慣用語(yǔ)言契合法；

（5） 價(jià)值觀契合法；

（6） 呼吸契合法；

2. 先跟后帶： （1）與客戶的溝通模式配合；

（2）引導(dǎo)客戶多維度了解與感受產(chǎn)品價(jià)值；

四．銷售技巧訓(xùn)練 180分鐘

1. 換框法------打破客戶的思維限制，換個(gè)角度看待產(chǎn)品；

2. 上下歸類法-----用語(yǔ)言改變客戶的認(rèn)識(shí)；

3. 消除抗拒法-----催眠式語(yǔ)言架構(gòu)；

4. 匹配客戶購(gòu)買策略法------找到客戶決定購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)；

五．電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 90分鐘

六．人的深層心理需求特點(diǎn)與有效互動(dòng)方法 120分鐘

七．提問(wèn)與答疑時(shí)間 30分鐘