課程名稱： 《交易銀行及主要產品營銷》

主講： 郎靜樹老師 6課時

課程背景：
面對經濟景氣下行，供給側結構性改革，中國銀行業正在承受著金融脫煤、利率市場
化、IT金融等的多面夾擊，資產質量下降，不良頻發，風險防控防不勝防，經營利潤下
降，傳統的經營方式日益暴露出其無法適應全新金融生態環境的缺陷，商業銀行經營急
于轉型，到底是轉向“獵手型”的投資銀行，還是“農夫型”的交易銀行？
交易銀行的特點在于低風險、低資本占用和收益穩定，在全球范圍內交易銀行已經成
為銀行的一個重要收入來源。近年來，中信銀行、浦發銀行、招商銀行等相繼發力交易
銀行業務，交易銀行業務不僅正在成為國內商業銀行低風險收益的重要來源，而且正在
成為商業銀行的轉型的方向和同業爭相瓜分的新藍海，近日工商銀行前行長姜建清發文
表示：“科技革新打開了傳統銀行人的腦洞，銀行主動擁抱科技提升競爭力……”因此建立
在現代科技基礎上的交易銀行正是互聯網背景下商業銀行轉型的主要方向，是今后銀行
贏利的藍海。這就是本課程——《交易銀行實務》開發的邏輯起點，本課程由銀行對公業務
專家團隊結合20余年的業務經驗，以近三年來營銷拓展的業績為案例，共同研發。所有
案例全部來自于銀行的實際工作，具有很強的可操作性和推廣價值！
課程對象：銀行管理層、公司業務營銷管理層和高級公司客戶經理
課程收益：
全面了解交易銀行業務現狀、發展趨勢和贏利模式。通過課程培訓，掌握交易銀行業務
的營銷拓展、業務流程、產品開發和組合、技術創新與協作，價值挖掘的手段及有序推
進交易銀行業務的抓手，提供了一套擺脫當前經營困境，培育新的業務亮點，開展協作
金融，穩定健康發展的業務思路和工作路徑。通過案例分析，讓學員了解新常態下銀行
公司業務的市場機遇和發展方向，提升價值創造能力的表外業務產品組合和差別化的營
銷創新，同時對銀行在供給側改革背景下如何規避風險，建立健康的金融生態圈，贏得
價值創造的領先優勢提供一攬子的建議和措施。
授課方式：講授、演練、互動、實戰案例分析
課程大綱/要點：
第一單元 何為交易銀行？
1、企業交易與現金流模型分析
2、企業需求研判路徑
3、現代商業銀行轉型趨勢
信用的中介服務企業
財富的管理服務商
資本的配套服務商
金融服務方案的定制商和解決商
4、何為交易銀行？
交易銀行（Transaction
Banking）是銀行以客戶的財資管理愿景為服務目標，服務于客戶交易，協助客戶整合其
上下游資源，最終實現資金運作效益和效率提升的綜合化金融服務的統稱。
5、交易銀行在前進
案例：招商銀行、浦發銀行、中信銀行等銀行的交易銀行實踐
建行、工商銀行、中國銀行、交通銀行都在努力發展交易銀行業務。
第二單元 交易銀行的核心業務
1、交易銀行的四大核心業務
2、結算與支付是基礎
3、現金管理是核心
集團資金管理服務模型
4、貿易金融是發展和延伸
貿易金融的六大融資工具介紹
5、供應鏈金融是天王山
中國供應鏈金融的規模
供應鏈金融全景圖及供應鏈金融需求顧問式呈現
適合供應鏈金融的五大領域
供應鏈金融與供應鏈管理公司的融合
供應鏈金融與物流電子交易平臺的融合
案例：傳化物流的供應鏈聯結
銀行端的供應鏈金融支持方案
交易銀行參與商業生態圈建設
案例：銀行搭建的商業生態圈平臺
案例：建設銀行的善付通介紹
6、互聯網不僅是思維更是方法
互聯網思維：千手觀音圖
案例：“聚石塔”
第三單元 如何有序地發展交易銀行
1. 厘清交易的邏輯
交易銀行業務的六個方面
2. 客戶是根本
交易銀行的四類客戶
3. 自身要硬：系統支持和營銷支持
交易銀行業務營銷團隊建設
交易銀行一站式體驗服務的技術支持
4. 大協作小競爭
交易銀行的利潤來自于銀行在交易中具有的四大功能
協作理念是發展交易銀行的基礎
銀行必須搭建好的四大協作平臺
案例：中信銀行與海爾集團的供應鏈網絡平臺
案例：京東白條閃付
5. 領先之道：創新
交易銀行的四大創新領域決定著交易銀行的未來
第四單元 交易銀行的主要產品
1. 資產托管業務
資產托管業務是信譽卓著的商業銀行接受委托人的委托，對委托人委托資產管理人
管理的財產進行保管并監督投資管理人運作、防范委托資產風險并根據資產運作的
特點提供相應的投資清算、會計核算、資產估值、信息報告等金融服務的業務。
1. 基金托管
產品介紹
服務對象
營銷切入
產品效益
組合營銷及流程
風險提示
案例
2. 券商資產托管
產品介紹
服務對象
營銷切入
產品效益
組合營銷及流程
風險提示
案例
3. 資金信托保管
產品介紹
服務對象
營銷切入
產品效益
組合營銷及流程
風險提示
案例
4. 保險資金托管
5. 專項資金托管
6. 企業年金托管
2. 國內信用證業務
1、國內證開證
產品介紹
服務對象
營銷切入
產品效益
組合營銷及流程
風險提示
案例
2、國內信用證議付
產品介紹
服務對象
營銷切入
產品效益
組合營銷及流程
風險提示
案例
3. 信用證福費廷
產品介紹
服務對象
營銷切入
產品效益
組合營銷及流程
風險提示
案例
4. 保理業務
產品介紹
服務對象
營銷切入
產品效益
組合營銷及流程
風險提示
案例


回顧總結
結束語：
1、冒險者總是在黑暗中出發，在黎明時迷失
2、聰明者總是在黎明時出發，在天亮時到達
3、平庸者總是在天亮時出發，在黃昏時到達
4、愚蠢者面對機遇總是無所適從。




價值為本，協作共贏
——沃盟公司及投行業務實戰培訓講師：郎靜樹
杭州大學（現浙江大學）歷史系畢業，七年高校哲學老師經驗，五年項目評估工程
師經驗，某國有商業銀行省分行營銷科長、全國十佳客戶經理、信貸計劃科長、10年省
分行直屬支行公司業務分管行長和黨委書記的市場一線經營管理工作經驗，是該國有銀
行浙江省分行多年的優秀支行領導干部。銀行從業的主要業績有：兩年內將一家改制于
信托公司不良率逾40%的支行打造成公司業務人均創利逾1000萬元，不良率為0，人均收
入居于系統內前三位的樣板支行；一年打造一家業務規模翻兩番的全國性示范網點支行
；20余年公司業務經營管理0不良，目前在某股份制銀行公司投行事業部工作，是該分行
業績和資產質量最好的經營團隊，人均存款日均超2億元，2015年人均考核利潤超1500萬
元。
郎老師培訓課件的設計取材于對長三角經濟發達地區銀行及金融同業競爭一線的市
場體驗，切中當下商業銀行經營管理一線領導和客戶經理的痛點，案例全部來自于工作
實踐，為銀行轉型期營銷實踐的心得總結和理論提煉，具有高保真的可復制性和推廣價
值。
郎老師堅持能力為本，技巧為術，堅守本立則強，術強則先的理念，課程具有國學
的底蘊、哲學的思辨、實戰的經驗等鮮明特點，因此培訓立足于能力提升，講究技巧的
合理配合，重在方法指導，案例剖析，強調可操作性，完全是20余年工作心得的傾訴。
郎老師曾為建行、農行、中行、招行、民生銀行、渤海銀行、郵儲銀行、中原銀行、黃
河銀行、東亞銀行、富滇銀行、漢口銀行、長安銀行等眾多商業銀行及浙江省經貿廳、
浙江大學繼續教育學院、復旦大學、東華大學、匯金租賃公司等單位提供服務。
郎老師奉行“價值為本，協作共贏”的理念，2017年將為同行們奉獻主題為：“理念提
升、管理提升、能力提升和價值提升”共四個單元的９堂精品課和４堂能力提升課。具體
課表如下：
|單 |課程名稱 |時間 |適用對象 |課程類 |備注 |
|元 | | | |型 | |
|理 |銀行表外業務創新與管 |６小時|管理層與高級客戶經理 |精品 | |
|念 |理 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |交易銀行實務 |６小時|管理層與高級客戶經理 |精品 |春節后|
| | | | | |推出 |
| |大協作金融的投行實務 |６小時|管理層與高級客戶經理 |精品 |春節后|
| | | | | |推出 |
| |供給側改革背景下的大 |６小時|管理層與高級客戶經理 |精品 |春節后|
| |資管大現金流業務 | | | |推出 |
|管 |重塑競爭力：轉型期公 |６小時|管理層與高級客戶經理 |精品 | |
|理 |司銀行營銷管理 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |公司聯動營銷策略與實 |１２小|管理層與高級客戶經理 |精品 | |
| |務 |時 | | | |
| |轉型期客戶需求分析與 |６小時|管理層與高級客戶經理 |精品 | |
| |客戶關系管理 | | | | |
|能 |卓越的商務談判 |６小時|管理層與高級客戶經理 |精品 | |
|力 | | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |公司業務全程營銷技巧 |１２小|客戶經理 | | |
| | |時 | | | |
| |如何造就優秀的公司業 |６小時|高級客戶經理 | |４月后|
| |務營銷主管 | | | |推出 |
| |溝通談判及模擬演習 |１２小|客戶經理 | | |
| | |時 | | | |
|價 |轉型期提升營銷業績的 |６小時|客戶經理 | | |
|值 |技巧 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |轉型期商業銀行最優客 |１２小|客戶經理 |精品 | |
| |戶戰略 |時 | | | |


讓我們共同期待精彩！