課程名稱： 《如何造就趨利避險的好銀行》

主講： 郎靜樹老師 6課時

課程背景：
先謀后事者昌，先事后謀者亡。曾經有非常長的時期，商業銀行得益于我國高速增長
的宏觀經濟所造就的良好金融生態環境，以存貸為主的運行擴張模式取得了良好的經營
效益，獲得了迅速擴張。在那個機會眾多的時期，銀行主動競爭，效益優先，回避協作
，不僅收獲了效益，贏得了規模的迅速擴張，也為實體經濟的發展作出了巨大貢獻。可
是近五年來，隨著全球經濟金融形勢的惡化，我國經濟也步入了新常態，經濟增速減緩
，傳統產業過剩，供給測改革深化，經濟結構調整力度加大，由此帶來銀行經營發展的
種種困難，如不良資產快速增加、經營效益急劇下降，業務發展舉步維艱等等，雖然銀
行在經營管理上采取了種種措施，但依然收效甚微……
在新常態下，在供給測改革背景下，面對經營發展的困難，我們是否應該深層次地思
考銀行的經營發展模式？經營的目的？是否應該在總結檢討中謀求全新的經營管理之道
？正是基于這樣的思考，我們依托商業銀行的核心競爭力模型開發了本課程。本課程由
銀行對公業務專家團隊結合20余年的業務經驗，以近五年來營銷拓展的業績為案例，共
同研發，所有案例全部來自于銀行的實際工作，具有很強的可操作性和推廣意義！
課程對象：銀行管理層
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
深刻理解現代商業銀行的核心競爭力模型
新常態下我國商業銀行所處的金融生態環境
供給側改革背景下創建趨利避險的好銀行所需采取的經營管理措施和成功的經驗
銀行持續健康發展所應創建的文化和具備的能力模型
授課方式：講授、演練、互動、實戰案例分析
課程大綱/要點：
趨利避險的好銀行應明確七件事：
1. 商業銀行是特殊的商人
1、商業銀行是：信用的中介服務企業、財富的管理服務商、資本的配套服務商和金
融服務方案的定制解決商這樣四位一體的特殊商人。趨利避險是其經營發展的目標。
2、現代商業銀行的服務特點：商業銀行的價值來自于對客戶的服務，體現為融資、
融信、融智服務的特點。
2. 商業銀行核心競爭力模型
經營文化、人才資本和客戶群體機額定了商業銀行的核心競爭力。
1、文化包括經營文化和風險文化
2、人才資本包括營銷人才和管理人才
3、客戶群體包括公司客戶和個人客戶
無私不穩、無公不富。圍繞核心競爭力模型，做好以下工作：
3. 好客戶的好銀行
1、銀行是樹，客戶是根——商業銀行最優客戶戰略和目標
2、供給側改革背景下的公司客群
3、互動討論：抓住供給側改革的市場機遇


經驗分享：客戶市場拓展五招制勝
互動交流：客戶甄別之對客戶個體的分析考察（模型）
案例分享：SJLH大型連鎖超市銀企合作方案
經驗分享：基業常青之術——培育忠誠客戶的客戶管理
4、培育個金客群：構建客戶群體的營銷措施
5、新常態下如何營銷個銀客群
案例：客戶決定了商業銀行的競爭力——如何營建一家好支行
4. 好團隊的好銀行
1、管理：文化凝聚，持續健康，理念引領，高效執行。具體
2、管事：讓人做事，讓制度管事
3、管財：合理使用，厲行節約；效益優先，兼顧公平
4、管人：恩威并施，賞罰分明，分工協作，同舟共濟
經驗交流：如何創建優秀的經營團隊
互動交流：如何根據團隊創建的6個步驟來設計團隊創建計劃
案例分享：優秀團隊的威力——一年業務翻兩番的網點型支行
5. 趨利避險的好銀行
1、楚漢戰爭的啟示，贏在最后才是真贏家
2、被贏利化妝了的風險：雷曼兄弟的破產
3、趨利避險的能力模型
6. 持續健康發展的好銀行
A:四大標準
1、明確有效營銷的客戶市場
2、明確提升營銷業績的措施
3、明確業務轉型的方向和步驟
4、優化業務結構和價值的方法
B:五大措施
1、1、立足轉型
2、協作共贏
3、精耕市場
4、創新制勝
5、提升能力
互動交流：銀行投資銀行業務展示
交易銀行業務的六個方面
7. 大寫做小競爭共繁榮是銀行的生存發展之道
經驗交流：大協作小競爭：交易銀行發展的基礎
金融同業生態展示：發展投資銀行業務的理念
案例分享：同業協作的威力
互聯網思維是同業協作的方法基礎
課程回顧總結