培訓(xùn)目標(biāo)

1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

5、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展  

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點。  

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

11、運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。

培訓(xùn)人員

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部人員

培訓(xùn)時間

1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時）

課程大綱

一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論

1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

4、我國商業(yè)銀行營銷管理  

5、商業(yè)銀行營銷管理學(xué)研究對象與方法

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：  

①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風(fēng)險評估價值評估⑥方案設(shè)計與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶  

信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸

甄選標(biāo)準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？  

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備??

4、接近客戶的細節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任  

6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：

以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點

案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)

7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器  

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1客戶接觸的三個策略  

2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則  

3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦

4必須遵循的兩個原則  

5商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司

6存款類業(yè)務(wù)營銷金點  

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析

四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧

五、1企業(yè)/機構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵

2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結(jié)算類需求

理財型需求

一攬子需求  

3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法

4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配

5需求訪談問題清單設(shè)計

對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例

7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點  

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備

1）計劃準備  

計劃目的、計劃任務(wù)、計劃路線、計劃開場白

2）外部準備  儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3）內(nèi)部準備  信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備

4）十分鐘法則  開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門   敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察  贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問  提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推介 6、克服異議 7、確定達成 8、致謝告辭  

六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：

采購、銷售、融資、管理、理財  

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸??

1、練習(xí)：利益展示的FABE法

2、關(guān)鍵人策略六步法

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

七、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)??  

2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??

溝通演練：叢林歷險  

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬

2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系

3、商務(wù)談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務(wù)談判的策略與技巧