課程大綱

市場外拓能力提升

（市場經(jīng)理培訓初階版）

授課講師：冷超

課程目標：

能熟練應用優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的十二條通路

增強銷售過程中關鍵環(huán)節(jié)的把控能力

提升銷售面談能力

**通關演練，固化學習成果

課程特色：

課程緊緊圍繞學員日常工作展開，沿著市場拓展經(jīng)理的銷售流程層層推進，內(nèi)容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。

冷超老師曾為南京招行、濟南招行、深圳招行、浙江郵儲、昆明興業(yè)銀行、大連工商銀行等多家銀行講授了該課程。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對象：銀行市場拓展經(jīng)理/零售客戶經(jīng)理

課程時長：12小時

課程內(nèi)容：（見下頁）

上午下午

第

一

天**單元：修身篇

1. 學員分組討論——我眼中的外拓精英

2. 講師點評

3. 外拓精英的五維專業(yè)素質(zhì)模型

4. 步步為營——銷售系統(tǒng)八步法

第二單元：客戶開發(fā)技巧

1. 客戶開拓的12條渠道解析

2. 重點解析：

——順藤摸瓜，按圖索驥

——圈子營銷

——站在巨人的肩膀上

——平臺共享，資源互換

3. 練習：勾勒我的圈子

4. 制定開拓計劃

一份完整銷售計劃的六個考慮

分級制定銷售拜訪目標

地點/時間策劃

人員/資源策劃

課堂練習：制定“銷售計劃行動表”第三單元：跨越**道門檻——電話預約

1. 事前：短信預熱

示范 學員編寫模板

2. 事中：電話預約五部曲

   ——確認客戶

   ——詢問對方是否方便

   ——介紹自己及推薦人

   ——道明見面目的

   ——確定見面時間

3. 事后：短信跟進

示范 學員編寫模板

第四單元：建立關系

1. 視頻片段播放與對比分析：《催收》

2. 成功開場的三大目標

——拉近距離

——營造良好的氛圍

——為客戶減壓

3. 開場五步流程

——怎么跟客戶聊天？

——如何獲得客戶的好感？

4. 學員演練第

二

天第五單元：客戶需求探尋

1. 案例分析：《缺錢的李老板》

2. 客戶需求層次分析——冰山理論

3. 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

4. 如何有效激發(fā)客戶需求？

——視頻片段播放與對比分析

——學員練習：發(fā)問的藝術

——利用問題把握面談的主動權

第六單元：業(yè)務呈現(xiàn)

1. 視頻分析：《奇怪的銷售》

2. 產(chǎn)品包裝的四個關鍵要素

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

——示范

——學員練習

4. 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？

——從賣點到買點

——提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

第七單元：跟客戶道別的三件事兒第八單元：時間管理與高效能工作

1. 十大時間竊賊及對策

2. 時間管理核心理念

——確定核心任務

——有選擇，有放棄

——設定目標，優(yōu)化行動

3. 時間管理矩陣

第九單元：通關演練

1. 學員抽簽及準備

2. 學員場景模擬演練

3. 講師點評