課程大綱

授課講師：

課程目標(biāo)：

梳理行外吸金思路，提升吸金能力

拓寬優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的渠道與視野

強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷能力

課程特色：

課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)

課程內(nèi)容：（見下頁(yè)）

一、 行外吸金策略——走出去

1. 討論：我們的客戶從哪里來(lái)？

2. 優(yōu)質(zhì)客戶批量開發(fā)的十二條通道

3. 圈子營(yíng)銷

4. 掃樓掃街與擺攤設(shè)點(diǎn)

5. 社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷

二、 行外吸金策略——請(qǐng)進(jìn)來(lái)

1. 客戶分類分析與存款潛力客戶篩選

——老年喜存客戶吸金技巧

——大額到期客戶吸金技巧

——潛力高代發(fā)客戶吸金技巧

——跨行轉(zhuǎn)出客戶截流技巧

……

2. 短信與電話的配合——客戶吸金線上營(yíng)銷技巧

三、 廳堂全員吸金策略

1. 打造良好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷物理環(huán)境，刺激客戶存款欲望

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷金三角

3. 柜員一句話存款營(yíng)銷技術(shù)

4. 大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷技巧

5. 廳堂存款營(yíng)銷主題微沙龍執(zhí)行八步法

6. 廳堂吸金營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

四、 理財(cái)經(jīng)理吸金技術(shù)

1. 如何與客戶談感情？

2. 如何與客戶談業(yè)務(wù)？

——激發(fā)客戶需求

——產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)技術(shù)

——存款營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

3. KYC技巧

4. MGM方法

五、 網(wǎng)點(diǎn)吸金主題營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行

1. 主題營(yíng)銷活動(dòng)分類

2. 主題營(yíng)銷活動(dòng)舉辦成功與否的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3. 設(shè)計(jì)與執(zhí)行要點(diǎn)

4. 學(xué)員討論/設(shè)計(jì)主題營(yíng)銷活動(dòng)方案

六、 旺季主打產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)與異議處理

1. 核心產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

2. 產(chǎn)品推薦核心思路與T型平衡表

3. 一句話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 站在客戶的角度講產(chǎn)品

5. 利用數(shù)據(jù)和案例

6. 營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)——POP、折頁(yè)、APP等等

7. 主打產(chǎn)品異議處理大討論

七、 關(guān)系營(yíng)銷，鎖定存款

1. 關(guān)系的本質(zhì)分析

2. 影響客戶關(guān)系的五大要素

空間距離、態(tài)度的相似性、個(gè)性、交往的頻率、需求的互補(bǔ)性

3. 管理客情關(guān)系的四大策略

A. 提升自我的價(jià)值

B. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

C. 增加接觸點(diǎn)

D. 注重管理效率