課程大綱

交付工具：

——跟進短信模板

——信件模板

——單次銷售行動計劃表

——6大產(chǎn)品共12套話術(shù)

——高凈值客戶生命周期產(chǎn)品適配表

——電話溝通與面談行為管理工具

提升理財經(jīng)理七大能力：

——公眾表達能力    

——學(xué)習(xí)能力            

——銷售能力          

——組織與策劃能力  

——問題分析與解決能力

——內(nèi)部溝通與管理能力

——自我管理能力    

主要內(nèi)容：

統(tǒng)一授課導(dǎo)入部分（2.5天）

一：從“坐銷”到“行銷”

1. 從等客上門到主動出擊——銷售行為進化的四個階段

2. 新形勢，新變換，銀行業(yè)與經(jīng)濟環(huán)境變化對存款營銷帶來的新挑戰(zhàn)

3. 案例分析《如何營銷服裝廠？》

4. 視頻案例分析《門檻上的營銷》

5. 如何增加銷售人員對客戶的吸引力？

二：開門紅營銷——走出去

1. 討論：我們的客戶從哪里來？

2. 開拓客戶的十二條通道

3. 圈子營銷

4. 掃樓掃街與擺攤設(shè)點

5. 社區(qū)活動營銷

三：開門紅營銷——請進來

1. 客戶分類分析與存款潛力客戶篩選

2. 短信與電話的配合——預(yù)約客戶五步曲

3. 打造良好的網(wǎng)點營銷環(huán)境，刺激客戶存款欲望

4. 開門紅網(wǎng)點營銷活動策劃與執(zhí)行

四：制定高凈值客戶營銷計劃

1. 一份完整銷售計劃的六個考慮

2. 分級制定銷售拜訪目標(biāo)

3. 地點/時間策劃

4. 人員/資源策劃

5. 課堂練習(xí)：制定“銷售計劃行動表”

五：目標(biāo)導(dǎo)向的銷售面談

1. 如何進行一次成功的開場？

視頻片段播放與對比分析：《催收》

成功開場的三大目標(biāo)

    ——拉近距離

    ——營造良好的氛圍

    ——為客戶減壓

開場五步流程

    ——怎么跟客戶聊天？

    ——如何獲得客戶的好感？

學(xué)員演練

2. 客戶需求探尋

案例分析：《開包裝廠的李老板》

客戶需求層次分析——冰山理論

如何有效激發(fā)客戶需求？

——視頻片段播放與對比分析

——學(xué)員練習(xí)：發(fā)問的藝術(shù)

——如何利用問題把握面談的主動權(quán)？

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)與包裝

視頻分析：《奇怪的銷售》

多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

——示范

——學(xué)員練習(xí)

如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？

——從賣點到買點

——提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

——學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點

——產(chǎn)品介紹的完整流程示范

——學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

4. 臨門一腳——促成的藝術(shù)

六：基于高凈值客戶心理分析的銷售溝通技巧

1. 客戶采購行為的動機分析

獲得利益與避免損失（講授 視頻分析）

說服客戶的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說夠”

營銷話術(shù)的基礎(chǔ)工具講解——“T”型平衡表

學(xué)員分組練習(xí)話術(shù)編寫并上臺展示（討論 演講）

（成果：6套產(chǎn)品話術(shù)）

2. 客戶的利益需求與情感需求

銷售活動中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受

視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》

高凈值客戶生命周期產(chǎn)品適配。

七：總結(jié)與回顧

八：學(xué)員通關(guān)演練

現(xiàn)場輔導(dǎo)部分（1天/人）

一：電話預(yù)約輔導(dǎo)

1. 輔導(dǎo)員工做客戶個性化分析

2. 撰寫電話預(yù)約話術(shù)（沙龍、產(chǎn)品到期、卡升級、新產(chǎn)品發(fā)行、資產(chǎn)配置方案診斷等）

3. 理財經(jīng)理撥打電話，錄音，講師分解分析（2通完全陌生的客戶、2通半生不熟的客戶、2通很熟的客戶電話）

4. 導(dǎo)入工具：《電話預(yù)熱模板》、《事后短信跟進模板》、《預(yù)約客戶的150個理由》

《電話預(yù)約現(xiàn)場觀察表》

二：銷售面談輔導(dǎo)（外拓或網(wǎng)點）

1. 迅速與客戶建立關(guān)系能力輔導(dǎo)

2. 激發(fā)客戶需求能力輔導(dǎo)

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)能力輔導(dǎo)

4. 促成交易能力輔導(dǎo)

5. 導(dǎo)入工具：《銷售面談現(xiàn)場觀察表》、《家庭生命周期產(chǎn)品適配表》、《T型平衡表》

三：理財經(jīng)理銷售風(fēng)格診斷

1. DISC行為風(fēng)格測試

2. 講師診斷，建議調(diào)整方向

四：確定改善方案，布置后續(xù)任務(wù)