課程背景：

近兩年各大運(yùn)營(yíng)商在4G建設(shè)上投入了巨大的財(cái)力，尤以移動(dòng)發(fā)展迅猛，但仍不足以替代穩(wěn)定、高帶寬、低成本的固網(wǎng)寬帶，4G和固網(wǎng)寬帶的融合發(fā)展，融合營(yíng)銷將成為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的主流，無(wú)論是持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還是推廣新業(yè)務(wù)，推行精細(xì)化網(wǎng)格化營(yíng)銷，通過(guò)自由化渠道為地理區(qū)域中心，進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的輻射、把服務(wù)做到最后一公里，形成無(wú)縫的管理體系，最終贏得市場(chǎng)先機(jī)。

在網(wǎng)格化的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)建中的關(guān)鍵就是網(wǎng)格經(jīng)理，這個(gè)帶頭人既要同時(shí)具備中層技能，更要有敏銳的市場(chǎng)判斷，要有與時(shí)俱進(jìn)的固網(wǎng)寬帶和終端流量銷售能力和客戶關(guān)系管理的創(chuàng)新。因《網(wǎng)格經(jīng)理綜合能力提升全景式訓(xùn)練》課程是每位網(wǎng)格經(jīng)理的必修課程。

課程收益：

1．運(yùn)用：市場(chǎng)需求分析工具分析家庭寬帶市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)路徑。

2．分析：所屬區(qū)域?qū)拵Э蛻艏?xì)分需求，學(xué)會(huì)刻畫客戶畫像及需求特征。

3．掌握：2大營(yíng)銷策略制定工具：7P營(yíng)銷策略和SWOT分析法。

4．維系：末梢渠道客情關(guān)系，通過(guò)客戶情感需求把握和性格分析，提升客戶滿意度。

5．執(zhí)行：營(yíng)銷策略，善于利用微信營(yíng)銷技巧和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧，拓展客戶群體。

課程時(shí)間：２天/期

授課對(duì)象：網(wǎng)格經(jīng)理

授課方式：理論講授(50%) 案例分析、小組研討(30%) 實(shí)操演練(20%)

行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講 案例演練 實(shí)際操作）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實(shí)際問(wèn)題入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過(guò)程，掌握分析工具

課程導(dǎo)圖：

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下家庭寬帶市場(chǎng)需求分析及商圈調(diào)研

一、三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)展用戶數(shù)字解讀

1．2016家庭寬帶發(fā)展趨勢(shì)

2．所轄區(qū)域?qū)拵袌?chǎng)分析

1）市場(chǎng)占比工具分析表

2）競(jìng)爭(zhēng)者路徑分析

二、寬帶市場(chǎng)調(diào)研方法分享

1．調(diào)研方法：代辦點(diǎn)調(diào)研、走訪調(diào)研、短信調(diào)研、電話調(diào)研

2．調(diào)研注意事項(xiàng)

案例：某新開(kāi)樓盤寬帶市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)

案例：某優(yōu)秀寬帶運(yùn)營(yíng)經(jīng)理看管客戶案例

第二講：家庭寬帶市場(chǎng)的細(xì)分及策略制定

一、家庭寬帶用戶市場(chǎng)細(xì)分特征

1．客戶分群刻畫細(xì)分4步驟

1）目標(biāo)市場(chǎng)定位：產(chǎn)品以哪幾類人群定位

2）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分：按不同緯度細(xì)分子市場(chǎng)

3）確定目標(biāo)客戶：按照市場(chǎng)價(jià)值匹配客戶群

4）目標(biāo)客戶刻畫：對(duì)客戶進(jìn)行多維度的刻畫

實(shí)戰(zhàn)案例：

1） 以寬帶用戶為例，選擇寬帶社區(qū)用戶和店鋪用戶的細(xì)分特征

2） 以一個(gè)三代同堂四口之家的客戶現(xiàn)狀為案例進(jìn)行多維度客戶通訊需求業(yè)務(wù)需求和需求關(guān)鍵點(diǎn)。

二、提升寬帶市場(chǎng)占有率的策略：從4P到7P

1．價(jià)格策略

2．產(chǎn)品策略

3．渠道策略

4．促銷策略

5．人員策略

6．有形展示策略

7．服務(wù)過(guò)程策略

案例：以某款寬帶產(chǎn)品為例與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行7P營(yíng)銷對(duì)比分析

三、提升4G產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略：SWOT分析

1．內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

2．內(nèi)部劣勢(shì)

3．外部發(fā)展機(jī)會(huì)

4．外部發(fā)展威脅

案例：以某款4G套餐為例分析優(yōu)劣勢(shì)和機(jī)會(huì)威脅。

第三講：末梢渠道客情維系策略

一、客戶情感關(guān)懷

1．馬斯洛5層基本需求

1）5層需求的訴求

2）產(chǎn)品滿足生理和安全需求

3）情感滿足歸屬、尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求。

2．常見(jiàn)8大消費(fèi)心理

1）8大心理常見(jiàn)行為方式

2）8大心理常見(jiàn)話術(shù)

3）8大心理溝通技巧

3．常見(jiàn)4大性格類型

1）性格色彩測(cè)試

2）4大性格特點(diǎn)和溝通技巧

案例：客戶性格分析工具表、人際關(guān)系資料庫(kù)

二、客戶走訪3步法

1．訪前準(zhǔn)備：一、二、三服務(wù)規(guī)范

2．訪中關(guān)懷

1）商家需求：三關(guān)懷、三必懂

2）個(gè)人需求：四必幫、三必教

3．訪后整理：微信、通訊錄、錄入檔案

標(biāo)桿人物分享：江西省10大網(wǎng)格經(jīng)理周XX

第四講：營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

一、微信營(yíng)銷技巧

1．微信運(yùn)作核心：粉絲經(jīng)營(yíng)

2．微信運(yùn)作路徑5步法

1）入口

2）推廣

3）維系

4）轉(zhuǎn)化

5）數(shù)據(jù)分析

二、社區(qū)營(yíng)銷技巧

1．目標(biāo)選擇

2．活動(dòng)準(zhǔn)備：

3．準(zhǔn)備物料

4．協(xié)調(diào)場(chǎng)地

5．明確分工

6．提前宣傳

7．現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷

8．活動(dòng)小結(jié)

案例分享：最近一次活動(dòng)策劃案例

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃