課程介紹：

培訓(xùn)目的： 提升營(yíng)銷人員說(shuō)服、談判及溝通的技能

課程形式： 導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，課程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐演練

課程宗旨： 以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心

課程大綱：

第一講：何為“顧問(wèn)式銷售”？

第二講：“顧問(wèn)式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別？

第三講：顧問(wèn)式銷售的三大原則：

1、沉得住氣

2、開的了口

3、下得了手

第四講：顧問(wèn)式銷售成功的五大方程式

1、能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的

2、所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題

3、答案就在問(wèn)題里

4、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出行動(dòng)

5、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢給你

第五講：顧問(wèn)式銷售有效說(shuō)服客戶做購(gòu)買決定的說(shuō)服策略

1、別人賣，我們買的策略

2、詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換

3、Ｎ＋１的說(shuō)服策略

4、二選一說(shuō)服策略

5、打比方，講故事，說(shuō)案例

第六講：顧問(wèn)式銷售的八大步驟及流程

步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍

1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開始

2、獲得信任，才能真正影響他人

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白

步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）

1、客戶的三大分類：

紅蘋果

青蘋果

爛蘋果

步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）

1、望 （眼觀六路，指觀氣色）

2、聞 （耳聽八方，指聽聲息）

步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話客戶）

3、問(wèn) （談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀）

4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）

（中醫(yī)用語(yǔ)，合稱：四診）

步驟五：需求就是客戶購(gòu)買的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求）

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶哪些需求呢？

客戶個(gè)性

預(yù)期的價(jià)格

您喜歡什么款式？

主要是誰(shuí)使用？

過(guò)去經(jīng)驗(yàn)

3、發(fā)掘客戶需求的技巧

過(guò)去式發(fā)問(wèn)

未來(lái)式發(fā)問(wèn)

現(xiàn)在式發(fā)問(wèn)

步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

1、根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。

2、根據(jù)客戶購(gòu)買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。

3、根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。

4、根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。

5、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

6、介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值。

7、介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn)。

8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。

步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）

1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。

2、顧問(wèn)式銷售過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程！

3、顧問(wèn)式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！

4、顧問(wèn)式銷售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！

步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）

1、決定成交的關(guān)鍵：

發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)

抓住成交時(shí)機(jī)

講出成交話術(shù)

閉嘴等待成交

協(xié)助客戶決定

第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略）

1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。

第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨