課程簡介：產(chǎn)品是企業(yè)生命的載體，一個企業(yè)能否持續(xù)地上臺階，推廣產(chǎn)品的成功率將成為決定性因素。據(jù)統(tǒng)計(jì)：在中國，平均新產(chǎn)品上市的成功機(jī)率在5%以下，一般新產(chǎn)品持續(xù)的時間約為九個月，平均一次新產(chǎn)品上市損失達(dá)1500萬—5000萬人民幣。在美國，新產(chǎn)品成功機(jī)率也在40%左右，平均單次新產(chǎn)品上市損失達(dá)8000萬美元。因此，新品推廣也成為很多企業(yè)發(fā)展的“市場陷阱”，令人望而卻步。

國內(nèi)一流飲料企業(yè)娃哈哈，最初的產(chǎn)品“兒童營養(yǎng)液”伴它走過10億的銷售，后來推廣成功AD鈣奶后，銷售超過20億；純凈水的推廣成功讓銷售達(dá)到40億；非常可樂的推廣讓銷售站到了50億的平臺；茶飲料的推廣成功推動銷售超70億；后來營養(yǎng)快線、爽歪歪的爆發(fā)，讓娃哈哈的銷售跨過了300億，其成功率之高令很多企業(yè)都望塵莫及。

本課程總結(jié)了新品推廣中的成功經(jīng)驗(yàn)，以便企業(yè)在推廣中少走彎路。

課程目標(biāo)：

1、要求學(xué)員如何把握“新產(chǎn)品”或者“老品二次推廣”的時機(jī)；

2、掌握推廣的技巧和方法；

3、掌握消費(fèi)者拉動的時機(jī)和方法。

培訓(xùn)對象： 客戶經(jīng)理以上銷售人員、經(jīng)銷商

培訓(xùn)時長：2天

培訓(xùn)大綱：

第一章           新產(chǎn)品的市場定位

一、      為什么要推新品？

二、      新品推廣中的喜與憂

三、      不同行業(yè)的推新周期

四、      企業(yè)的推新能力決定其市場地位

五、      新產(chǎn)品的概念

六、      新品推廣前的市場調(diào)研

七、      競品市場分析

八、      建立數(shù)學(xué)模型計(jì)算市場容量

九、      所推產(chǎn)品的市場定位

第二章         產(chǎn)品定位

一、      新產(chǎn)品切入市場時機(jī)的選擇

二、      新產(chǎn)品名稱至關(guān)重要

三、      新產(chǎn)品品類定位

四、      新產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘

五、      新產(chǎn)品的定價(jià)原則

六、      人員的動員、分工和培訓(xùn)

第三章         推廣前的預(yù)熱

一、      網(wǎng)絡(luò)的炒作

二、      區(qū)域市場“地面”氛圍的營造

三、      產(chǎn)品形象、功能、賣點(diǎn)宣傳

四、      產(chǎn)品定價(jià)的宣傳

第四章         渠道布局及鋪市

一、         渠道布局的重要性

1.    贏在布局

2.    渠道建設(shè)難點(diǎn)：選擇大于努力

3.    客戶的拜訪流程：客戶質(zhì)量概律的37%

4.    開發(fā)客戶談判技巧：客戶質(zhì)量概率的55%

5.    簽約注意事項(xiàng)

二、         鋪市

1、鋪市前的準(zhǔn)備

2、鋪市的組織工作

3、鋪市過程的時間控制

4、促銷政策的運(yùn)用

5、鋪市的面談技巧

6、鋪市量與質(zhì)的轉(zhuǎn)化

7、鋪市率的調(diào)查

第五章         渠道推廣

一、      渠道推廣的必要性

二、      分銷渠道的選擇原則

三、      渠道推廣的幾種方法

四、      渠道的把控原則

第六章         消費(fèi)者拉動

一、      啟動消費(fèi)者拉動的目的

二、      何時啟動消費(fèi)者拉動

三、      消費(fèi)者拉動常用的方法

四、      案例討論：