課程背景

隨著行業(yè)發(fā)展水平的提升及證券業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，粗放式的“撒網(wǎng)撈魚”已經(jīng)變得“不合時(shí)宜”不能再為企業(yè)貢獻(xiàn)更多產(chǎn)能與業(yè)績(jī)。在這樣的背景之下，李竹影老師匯整10余年電銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與咨詢授課經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出基于客戶類型分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷技能課程，旨在為投資顧問伙伴們提供一套系統(tǒng)化“分析客戶→精準(zhǔn)銷售”精彩務(wù)實(shí)的課程。

課程大綱

**節(jié)：投資顧問“心”視界，“新”作為

w 穩(wěn)操勝券-我在電銷行業(yè)，我驕傲

2 成功有“捷徑”，電銷行業(yè)宏圖萬里

2 通通皆萬金：算算電銷成績(jī)單--你的一通電話值多少錢？

2 電銷成功方程式：提升業(yè)績(jī)從這里做起

業(yè)績(jī)=接觸量×成交率×件均

w 成功在握-我在華泰證券，我驕傲

2 人生需要“舞臺(tái)”，成功需要“平臺(tái)”

2 想要在電銷行業(yè)成功，就要愛上電銷；

想要在華泰成功，就要愛上華泰！

第二節(jié)：贏在**步--客戶投資性格與心理全解析

w 判斷投資性格的關(guān)鍵維度

2 投資核心問題：收益VS風(fēng)險(xiǎn)

2 投資收益：理性--對(duì)于投資的收益客戶往往是“斤斤計(jì)較”的

2 投資風(fēng)險(xiǎn)：感性--對(duì)于投資的風(fēng)險(xiǎn)客戶往往是“鴕鳥主義”的

w 客戶的投資性格分類

2 風(fēng)險(xiǎn)趨避者

2 風(fēng)險(xiǎn)中立者

2 風(fēng)險(xiǎn)愛好者

w 客戶產(chǎn)生投資沖動(dòng)產(chǎn)生的心理原因

2 期望：人都是“趨利”的

2 擔(dān)憂：人都是“避害”的

w 客戶做出投資決策時(shí)心理狀態(tài)的必由之路

2 理性分析

2 感性決策

第三節(jié)：把握成功秘鑰--電銷客戶四大類型的分析與應(yīng)對(duì)

w 客戶對(duì)于電話營(yíng)銷抱持的四種態(tài)度

2 認(rèn)同、觀望、不認(rèn)同、抗拒

w 四型客戶應(yīng)對(duì)策略與心態(tài)

2 積極撥打電話確保接觸量，才能把“認(rèn)同”的人納為我的客戶

2 認(rèn)真、恰當(dāng)?shù)厥褂娩N售技巧才能把“觀望”與“不認(rèn)同”的人變成我的客戶

2 感謝極端“抗拒”的人只花我30秒就讓我知道我們無緣

第四節(jié)：百戰(zhàn)不殆—精準(zhǔn)電銷技巧之“聰明提問”

w 聰明提問探尋客情

2 軟問題的定義與目的：搜集客情，引起互動(dòng)，爭(zhēng)取好感

2 軟問題的經(jīng)典句式：封閉式軟問題VS開發(fā)式軟問題

2 軟問題的應(yīng)用：抓住客戶耳朵的黃金30秒，必備6因子

w 優(yōu)勢(shì)問題激發(fā)需求

2 優(yōu)勢(shì)問題的定義與目的：激發(fā)需求，創(chuàng)造客戶說YSE的過程

2 三大優(yōu)勢(shì)全面分析：公司品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、個(gè)人優(yōu)勢(shì)

2 優(yōu)勢(shì)問題的經(jīng)典句式與應(yīng)用：

期不期望……/但不擔(dān)心？假如……？肯定……吧？

w 【實(shí)戰(zhàn)演練】軟問題與優(yōu)勢(shì)問題的實(shí)操演練

第五節(jié)： 打中客“心”—精準(zhǔn)電銷技巧之“化產(chǎn)品功能為客戶利益”

w 產(chǎn)品亮點(diǎn)滿足需求

2 產(chǎn)品“功能”≠ 客戶“利益”

2 化產(chǎn)品功能為客戶利益的技巧

2 “理性”與“感性”交織，讓客戶“有感覺”

第六節(jié)： 歡喜收割--精準(zhǔn)電銷技巧之“異議處理”

w 異議處理核心二步驟

2 誠(chéng)心傾聽、精準(zhǔn)回應(yīng)：傾聽與回應(yīng)的技巧

2 輕巧轉(zhuǎn)折、默默主導(dǎo)：“輕巧轉(zhuǎn)折”的經(jīng)典句式

“哦，對(duì)了……需要補(bǔ)充的是/只是/唯一是……”

w 異議處理的四大模塊

2 模塊一：接受＋回?fù)]棒

2 模塊二：接受＋改問一個(gè)「優(yōu)勢(shì)問題」

2 模塊三：接受＋舉例化解疑慮或誤解

2 模塊四：接受＋化反對(duì)問題為賣點(diǎn)

w 化反對(duì)問題為賣點(diǎn)的技巧

2 抓反對(duì)問題核心

2 找對(duì)應(yīng)賣點(diǎn)拋出

w 【實(shí)戰(zhàn)演練】異議處理與化反對(duì)問題為賣點(diǎn)技巧實(shí)操演練

第七節(jié)： 投資顧問正能量補(bǔ)充站“情緒管理三步走”

w 從壓力五劍客看壓力分類

2 壓力也分“好”與“壞”

2 用好“壓力”可變“動(dòng)力”

w 壓力管理的三步驟

w 小練習(xí)：我的壓力管理之道