課程背景

營銷的關(guān)鍵點在哪里？提高營銷人員業(yè)績水平的關(guān)鍵是什么？相信這個問題幾乎所有的營銷管理者都思考過，是提升營銷技巧、改善營銷心態(tài)還是加強(qiáng)營銷的管理？

事實上，企業(yè)在營銷人員營銷技巧提升和心態(tài)改善方面投入的經(jīng)費(fèi)是最多的，但效果卻并不讓人滿意，很多培訓(xùn)費(fèi)用實際上被浪費(fèi)掉了。經(jīng)過長時間對營銷人員工作的跟蹤咨詢，我發(fā)現(xiàn)營銷人員業(yè)績不佳的首要根源并不是技巧和心態(tài)問題，而是營銷行為不夠精準(zhǔn)有效和營銷動作執(zhí)行不到位，多數(shù)時候是營銷人員明知道正確的做法是什么，但就是做不到。所以我認(rèn)為現(xiàn)在的營銷管理要解決的不是營銷人員的技巧提升問題，而是營銷的執(zhí)行問題。即如何使?fàn)I銷人員的行為更加精準(zhǔn)有效、如何使?fàn)I銷人員的銷售動作執(zhí)行到位、如何使所有制定的策略全部執(zhí)行到位，只有解決了這幾大問題，營銷策略和銷售技巧的訓(xùn)練才會有意義，而營銷執(zhí)行的可挖掘潛力幾乎是無窮的。

林老師在多年營銷一線工作經(jīng)驗和多年營銷咨詢經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)研究營銷流程再造技術(shù)、企業(yè)教練技術(shù)、績效標(biāo)桿對比技術(shù)和系統(tǒng)執(zhí)行的4R流程、行動銷售流程等國內(nèi)外最先進(jìn)的營銷、執(zhí)行技術(shù)，推出的一套“L6精準(zhǔn)營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”，該系統(tǒng)從“營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練、精準(zhǔn)營銷執(zhí)行六步流程、營銷執(zhí)行的資源配置體系、營銷執(zhí)行的動力體系、營銷執(zhí)行的結(jié)果管控體系、營銷執(zhí)行的文化體系”六個方面入手，系統(tǒng)解決企業(yè)營銷執(zhí)行力的提升問題。

本課程是“L6精準(zhǔn)營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”的核心課程，主要是進(jìn)行精準(zhǔn)營銷執(zhí)行流程訓(xùn)練，幫助營銷人員理清營銷工作的精細(xì)化流程，確保營銷動作的精準(zhǔn)性和有效性。

課程收益 

1、 提升營銷人員執(zhí)行素質(zhì)，提高營銷行動精準(zhǔn)性和有效性，消除營銷中的資源和精力浪費(fèi)，從而三倍速度增加你的營銷業(yè)績，追求計劃內(nèi)的成功

2、 幫助你梳理你的年度營銷目標(biāo)，并從渠道、方法、客戶、人員等各方面挖掘目標(biāo)潛力，在目標(biāo)分解時即找到有效實現(xiàn)目標(biāo)的方法

3、 幫助你梳理出營銷的關(guān)鍵價值流程，從而提煉出成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)并做出關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作模板

4、 針對目標(biāo)現(xiàn)場做出執(zhí)行計劃并分解到每個區(qū)域、每個員工、每個客戶、每條渠道，做出行動路線圖

5、 本課程可以幫助您：計劃細(xì)化到每一天

                             結(jié)果管控到每一時

                             責(zé)任落實到每個人

                             流程挖掘到每一環(huán)

                             行動計劃到每一步

                             客戶管理到每一個

參與人員 

      企業(yè)管理人員、營銷人員、營銷管理人員

授課方式 

      教練式互動教學(xué) 情景模擬 案例剖析 課后作業(yè)跟蹤

課程大綱 

營銷：效能型還是效率型?

一、 精準(zhǔn)營銷目標(biāo)的制定與分解——讓有力量的目標(biāo)牽引執(zhí)行

 寓言故事：龜兔賽跑新解

 視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù)

1、 精準(zhǔn)目標(biāo)——營銷執(zhí)行動力源

2、 精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART

3、 精準(zhǔn)目標(biāo)教練對話架構(gòu)

4、 精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時間、渠道、客戶、人員、區(qū)域

 訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板

           精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表

二、 營銷現(xiàn)狀的梳理——清醒認(rèn)知自己和對手

案例：韋爾奇考察核電站

1、 清醒的認(rèn)知自己的位置：梳理現(xiàn)狀，看清全局

2、 現(xiàn)狀梳理找四點：競爭關(guān)鍵點、客戶需求價值點、營銷瓶頸點、自我優(yōu)劣點

3、 現(xiàn)狀梳理教練對話架構(gòu)

4、 現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營銷現(xiàn)狀檢查單

                     營銷現(xiàn)狀梳理問題架構(gòu)圖

5、理清現(xiàn)狀，找到實現(xiàn)目標(biāo)的瓶頸環(huán)節(jié)和突破方法

三、 關(guān)鍵價值鏈——找到成交中最關(guān)鍵的那幾環(huán)

案例：奧林巴斯開發(fā)西北營銷案

1、 營銷失效的主要原因是營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位

2、 關(guān)鍵價值鏈的兩大價值：找到達(dá)成成交結(jié)果最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，做出關(guān)鍵環(huán)節(jié)冠軍標(biāo)準(zhǔn)模板

3、 尋找關(guān)鍵價值鏈的流程：價值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價值鏈

4、 關(guān)鍵價值鏈開發(fā)工具：關(guān)鍵價值鏈有效教練架構(gòu)

5、 現(xiàn)場訓(xùn)練：做出本企業(yè)的關(guān)鍵價值鏈

四、 營銷執(zhí)行計劃的制定與落實——把成交落實在計劃之中

案例：九州的營銷計劃落空案

1、 執(zhí)行——從目標(biāo)到計劃再到結(jié)果

2、 確保目標(biāo)實現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計劃——行動目標(biāo)——行動計劃——行動——行動后跟蹤

3、 營銷執(zhí)行計劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險

4、 7步制定執(zhí)行計劃：把目標(biāo)變成每天的行動，讓每天都在達(dá)成目標(biāo)

5、 營銷執(zhí)行計劃工具：執(zhí)行計劃模板

6、 執(zhí)行計劃的落實工具：一對一責(zé)任

YCYA

周計劃、日結(jié)果

質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)

質(zhì)詢會

五、 營銷過程效能的保障(營銷執(zhí)行流程\動作的控制)——消除營銷中的無用功

案例：電話營銷團(tuán)隊開發(fā)案

1、 營銷效率來源于提升過程效能

2、 TOTE:營銷動作的有效性檢查

3、 營銷執(zhí)行動作的控制:效率型控制策略

                       效能型控制策略

4、 過程效能保障工具：資源分配檢核表

                      營銷節(jié)點檢查表

六、 營銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思——保證每天改善績效1%

案例：某公司營銷反思倍增效益的案例

1、 營銷行動升級——行動后跟進(jìn)策略

2、 ABC跟進(jìn)技巧

3、 訓(xùn)練工具：ABC行動跟進(jìn)教練地圖

課程總結(jié)