第一章：人人都是購物狂

一、感知需求

——購買，只因為感覺需要

案例：樹倒無人聽，海爾洗衣機洗地瓜，洗龍蝦，洗蕎麥皮的故事。

二、身份符號

——人靠衣裝，佛靠金裝

案例：章子怡購物，哈根達斯

三、社會模仿

——人人都用，所以他也要用、

四、成就動機

——越累越難越有成就感

案例：購買古董鐘表

五、完形法則

——得不到的滿足最牽腸掛肚

案例：搶劫面包店

六、配套效應

——擁有越多，遺憾越多

案例：狄德羅皮袍的故事，賣魚勾和游艇的故事。

七、心理依附

——當消費成為習慣，購買就理所當然

案例：早起化妝的習慣，

八、消費記憶

——一件商品引發(fā)的懷舊情結

我們知道，每個人都是在不斷突破、創(chuàng)新中來達到自我成長和自我實現(xiàn)的。在這個過程中，不熟悉的、無法掌控的事物容易讓人們產(chǎn)生壓力感和無奈感。這時，人們就會期望進入一個心理舒適區(qū)——懷念過去，試圖從過去的回憶中尋找一種安全感、依托感和溫暖感。雖然過去的回憶有快樂也有憂傷，但是因為憂傷的事情已成為了過去，不能對現(xiàn)實的人們帶來任何傷害，所以在內(nèi)心深處感到安全；而且還因為記憶的作用，憂傷被看淡，剩下快樂便成為一種可望而不可及的美好。這就是人們說起回憶，總是會想到過去美好的時光的原因。

九、意象一致

——感覺匹配，所以選擇

隨著身份和地位的改變，人們對商品的選擇也會有所不同。這不是由他們的個人意志決定的，而是為維護自已的社會地位必須要這樣做。

第二章：客戶為什么不買

一、 角色偏見

——銷售員天生不可信嗎

二、 溝通障礙

——你不知道他在說什么

所謂溝通障礙，是指信息在傳遞和交換的過程中，由于受到干擾或誤解出現(xiàn)溝通失真的現(xiàn)象。

案例：美國戰(zhàn)艦和加拿大燈塔，打印機“郵購返券”活動，醫(yī)藥代表微囊和三層包衣的藥品推銷的故事。、

三、 刺激干擾

——誰動了客戶的記憶

新信息會混淆人們對原有信息的記憶，甚至會引起遺忘。

案例：QQ和360的訴訟案

起床前輸入新的信息，臨睡前輸入一些信息

四、 知覺防御

——只看想要的，不看不想要的

案例：電視廣告的屏蔽案例

五、 歸因偏差

——損失都是商家的錯嗎

六、 社會評價

——買不買，負面評價的影響力更大

負面評價直接決定的消費者買與不買

案例：購買筆記本的親身經(jīng)歷

七、 厭惡學習

——一朝被蛇咬，十年怕井繩

八、 饜足心理

——山珍海味吃多了也會反胃

九、 損失厭惡

——浪費，是最讓人耿耿于懷的壞事

案例：拋硬幣賭博，500塊錢買鞋，租網(wǎng)球場地的故事。

第三章：銷售成功的秘訣

一、熱情

——處處熱情，才能事事順利

二、誠信

——讓銷售暢通無阻的通行證

案例：購物誠信測試

三、平等心理

——自信的人，更容易獲得信任

四、專業(yè)化

——銷售不是嘴上功夫

專業(yè)知識主要包括：行業(yè)，公司，產(chǎn)品，價格，促銷，市場和客戶，競爭對手。

五、熟人效應

——熟人圈越大，銷售越好做

六、銷售道德

——行為底線比業(yè)績更重要

七、雙面說服

——既講優(yōu)點又講缺點才可信

八、權威效應

——我說沒用，那就讓權威發(fā)言吧

沈約和文心雕龍的故事，導購請示店長或老板的案例分析

九、口碑效應

——大家說好，才是真的好

第四章：銷售就是一場友誼賽

一、人際六度空間理論

——你與他相隔不遠

美國心理學教授，斯坦利米爾格蘭姆的連鎖信件實驗。

二、社會背景試驗

——你有資格與他相識

三、好心情效應

——情令智昏，預約時間要合適

案例：電話亭的十美分測試，95%，%5。

情緒周期定律

英國醫(yī)生費里斯和德國心理學家斯博特同時發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象。每個人出生那天起28天為一個情緒周期，每個周期的前一半時間為情緒的高潮期，后一半時間為低潮期，兩者之間的過渡過為臨界日。

四、首因效應

——給他留下完美的第一印象

美國社會心理學家所羅門阿希實驗

五、萊斯托夫效應

——彰顯自身優(yōu)勢，讓他記住你

案例：東床附馬的故事（郗鑒，王導），穿一件紅衣服。

六、近因效應

——加深好印象，刪除壞印象

七、刺猬法則

——距離產(chǎn)生美

案例：閱覽室的座位實驗。人際之間交往的距離。

八、犯錯誤效應

——不完美才會更完美

偶爾犯一次錯誤，讓人覺得你更真實

自卑感和自重感的關系。

最純粹的快樂，是我們從別人的困難中所得的快樂

十、曝光效應

——越熟悉，越喜歡

2、3、5、10、80法則。