《外拓營(yíng)銷——打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

課程名稱：《外拓營(yíng)銷——打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

主講：劉力存老師 6-12課時(shí)


課程介紹：


隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開放，利率市場(chǎng)化、金融脫媒愈演愈烈。國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行
、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地、創(chuàng)造新業(yè)績(jī)是
各家銀行面臨的重要課題。是墨守成規(guī)，繼續(xù)坐以待幣，最終坐以待斃，還是轉(zhuǎn)變觀念
、創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？毫無疑問，變則通、通則盛，外拓營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷策略
、營(yíng)銷方法，是銀行主動(dòng)求變、主動(dòng)創(chuàng)新的重要體現(xiàn)，是銀行員工提升營(yíng)銷能力、改變
營(yíng)銷意識(shí)的重要途徑。
課程大綱/要點(diǎn)：

第一章：想不想外拓（為什么？）

目的：解決思想和意識(shí)的問題，只有當(dāng)大家發(fā)自內(nèi)心的去認(rèn)可這件事情，做起來才會(huì)真
的有意義，否則就只會(huì)有掘的表象，沒有金的本質(zhì)。
　　1、銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的總體困境
　　2、日益嚴(yán)峻的金融環(huán)境
　　3、血流成河的銀行競(jìng)爭(zhēng)
4、金融從業(yè)人員的尊嚴(yán)和生存之戰(zhàn)
5、外拓營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
思考：三年以后、五年以后，我的工作會(huì)輕松一些嗎？
：會(huì)不會(huì)外拓營(yíng)銷（怎樣做？）
目的：解決方式和方法的問題，讓大家能夠真正掌握外拓營(yíng)銷的技巧和能力，使大家在
外拓中能舉一反三，得心應(yīng)手。
（一）營(yíng)銷能力培養(yǎng)
　　1、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——心態(tài)
　　2、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——眼光
　　3、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——溝通
　　4、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——策略
5、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——管理
6、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——素養(yǎng)
（二）客戶需求挖掘
1、望聞問切
2、KYC
3、顧問式營(yíng)銷
4、產(chǎn)品FABE
5、增強(qiáng)語言說服力
6、反對(duì)意見處理八法
7、促成交易七法
第三章：去哪里外拓營(yíng)銷（做什么）
目的：解決外拓的形式問題，具體闡述掘金的具體操作方法和實(shí)施事項(xiàng)。

營(yíng)銷的新戰(zhàn)場(chǎng)——外拓營(yíng)銷（行外挖金）
目的：銀行要改變座商的經(jīng)營(yíng)模式，走出去才有未來，才有市場(chǎng)。
1、自殺式行外營(yíng)銷模式
2、行外營(yíng)銷的策劃與組織
3、行外營(yíng)銷新策略——社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟
4、行外營(yíng)銷案例分享
5、行外營(yíng)銷話術(shù)分享
6、行內(nèi)營(yíng)銷與行外營(yíng)銷互為補(bǔ)充
情景演練：行外營(yíng)銷話術(shù)開發(fā)與訓(xùn)練