課程背景：

隨著我國的經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多《2021中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

面對老化世界，兩極爭奪，中等收入陷阱這三大挑戰(zhàn)，國家啟動全新發(fā)展戰(zhàn)略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設(shè)計，帶來財富管理的革命性變化，富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。

面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點，有效實現(xiàn)高端客戶的高質(zhì)量經(jīng)營。清晰客戶風(fēng)險需求的喚醒場景，讓客戶認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的是業(yè)務(wù)隊伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢下政商思維與市場現(xiàn)狀，結(jié)合客戶價值經(jīng)營的需求點，教會學(xué)員如何協(xié)助客戶運用合適的金融工具去解決問題，更好的服務(wù)高凈值客戶。

課程收益：

提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經(jīng)營的場景

提升技能：學(xué)會客戶KYC技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行客戶經(jīng)營

學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到保險配置在財富管理中的重要性；

全面了解不同種類的保險產(chǎn)品特點以及配置策略；

學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交。

按需開拓：分類客戶管理，精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授案例解析現(xiàn)場互動

課程大綱

導(dǎo)入篇：以政商熱點吸引客戶，展開資產(chǎn)優(yōu)化配置的營銷

**講：導(dǎo)入新思維——從高客關(guān)注的政商熱點引發(fā)話題

導(dǎo)入：百年大變局，時代大方向

一、三大紅利轉(zhuǎn)變?yōu)槿筇魬?zhàn)

1.老化的世界---被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局

2.中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務(wù)

3.兩種躺平的危機——財富分配不均的困局

二、新形勢下的政商思維全面解讀

1.公平與效率的再平衡

2.共同富裕三次分配的基礎(chǔ)性配套制度

3.結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來行業(yè)大洗牌

第二講：新時代下的財務(wù)管理特點——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由

一、新政下財富管理的三大改變

變化1：稅收環(huán)境

變化2：法制方向

變化3：工具調(diào)整

二、新政下三類收入的風(fēng)險點

風(fēng)險1：過高收入

風(fēng)險2：不合理收入

風(fēng)險3：非法收入

三、稅收征管革命改變財富管理

1.所得稅的變革

2.房產(chǎn)稅的推進(jìn)

3.遺產(chǎn)贈與稅的時間表

營銷篇：開展高客營銷6步法，創(chuàng)新新時代的高客贏銷

步驟一：客戶關(guān)系管理

目的：有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份，建立提問地位

關(guān)注：做好自我介紹包括業(yè)務(wù)工作內(nèi)容，取得的與其相關(guān)的成就

演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集

目的：收集客戶四類信息，找到客戶個性化的專屬問題

一、家庭結(jié)構(gòu)——找風(fēng)險

1.客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)

要點：優(yōu)先找身故風(fēng)險，對家庭成員至上而下逐個分析（看身故風(fēng)險）

1）風(fēng)險性質(zhì)——找對當(dāng)前客戶有負(fù)面影響的

2）風(fēng)險類別——經(jīng)濟(jì)支柱和傳承兩者必有其一

2.客戶年齡結(jié)構(gòu)（找剛需沖突）

重點：找時間點突出緊迫感，找沖突點放大擔(dān)憂

3.客戶身份背景和行業(yè)背景

1）從身份背景判斷客戶成本

2）從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來源

演練通關(guān)：畫《家庭結(jié)構(gòu)圖》

二、收支結(jié)構(gòu)——找年繳保費

1.梳理計算——找結(jié)余，給安全感

2.描述趨勢——引發(fā)擔(dān)憂

3.詳述沖突——放大擔(dān)憂

4.引導(dǎo)規(guī)劃——堅定強儲信心

演練通關(guān)：畫《家庭收支結(jié)構(gòu)圖》

三、財富結(jié)構(gòu)——找總保費

1.財富兩桶金

目的：梳理家庭中不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權(quán)、債權(quán)、其他等維度的已積累財富和再創(chuàng)造財富

工具：兩桶金圖

2.不動產(chǎn)

目的：評估房產(chǎn)作為財富是正收益資產(chǎn)還是負(fù)債，降低客戶對不動產(chǎn)信心，放大金融資產(chǎn)基數(shù)

工具：《房產(chǎn)信息表》

3.金融資產(chǎn)

目的：梳理資產(chǎn)量級大小，結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)，收支結(jié)構(gòu)優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣

關(guān)注：現(xiàn)金類、固收類、權(quán)益類、功能類

工具：《金融資產(chǎn)表》

演練通關(guān)：

繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》

四、財富路徑——找關(guān)心的人和事

目的：

1）了解財富來源，判斷財富價值觀，推斷關(guān)心的事

2）了解財富分布，判斷財富風(fēng)險，推斷關(guān)心的人

關(guān)注：發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權(quán)歸屬、分布地區(qū)、所選機構(gòu)

步驟三：客戶風(fēng)險識別

目的：從六大風(fēng)險模塊，36個風(fēng)險維度，突出問題后果，擴(kuò)大客戶擔(dān)憂

工具：36個風(fēng)險維度一覽表

風(fēng)險一：代持風(fēng)險

——代持人擅自處分風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、繼承風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險；代持協(xié)議的效力風(fēng)險

案理：深圳千萬房產(chǎn)代持案，實際出資人敗訴

風(fēng)險二：家庭風(fēng)險

——經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險、現(xiàn)金流風(fēng)險、健康醫(yī)療風(fēng)險、教育規(guī)劃問題、養(yǎng)老規(guī)劃問題、父母贍養(yǎng)問題、特殊成員照顧問題

風(fēng)險三：企業(yè)風(fēng)險

——個人債務(wù)及擔(dān)保風(fēng)險、有限責(zé)任刺穿風(fēng)險、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險、資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題

風(fēng)險四：婚姻風(fēng)險

——婚前／婚內(nèi)財產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財產(chǎn)轉(zhuǎn)移、婚姻對企業(yè)控制權(quán)的影響、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險、婚內(nèi)贈與／繼承風(fēng)險

風(fēng)險五：傳承風(fēng)險

——法定繼承風(fēng)險、遺囑繼承風(fēng)險、繼承程序風(fēng)險、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題、家族企業(yè)接班問題、未成年子女保護(hù)問題、非婚生子女傳承擔(dān)憂、繼／養(yǎng)子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙

風(fēng)險六：稅務(wù)風(fēng)險

——境外稅務(wù)風(fēng)險、境內(nèi)個人稅收風(fēng)險、CRS及FATCA帶來的風(fēng)險、境內(nèi)企業(yè)稅收風(fēng)險

步驟四：客戶需求提煉

目的：**四分法，確定**迫切要解決的問題

流程：帶領(lǐng)客戶回顧風(fēng)險—達(dá)成共識—落實**先解決的問題—規(guī)劃總目標(biāo)推進(jìn)的進(jìn)程

共識內(nèi)容：壽險風(fēng)險、資金使用沖突、資金結(jié)構(gòu)優(yōu)化需求、法稅風(fēng)險規(guī)避等

步驟五：資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略

目的：緊扣客戶**急迫的需求，**保險的特質(zhì)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性解決問題

工具：《大額保單的36計》

案例：客戶適婚子女，想做婚前資產(chǎn)保護(hù)

工具：《暗度陳倉》

解決方案：保單架構(gòu)在婚前，全額出資/短期繳費/萬能賬戶扣繳；乙方子女做投保人和被保險人；婚后只出不進(jìn)；用負(fù)債持有資產(chǎn)；年金類型

步驟六：保單架構(gòu)設(shè)計與產(chǎn)品適配

目的：**保險的三種身份屬性，5個賬戶結(jié)構(gòu)，提出具體的解決方案

關(guān)注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關(guān)注2：五個賬戶——保險金賬戶、現(xiàn)金價值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

課程回顧